“規(guī)?？蛻舻拈_發(fā)競爭激烈，我們從一個個產品做起，從一個個裝置入手，持續(xù)努力，今天最終形成了全面的合作。” 潤滑油江西銷售代表處經理邱武運高興地說。5月22日，潤滑油分公司與方大特鋼簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

“協(xié)議的簽訂能夠起到以點帶面的效果，對長城潤滑油在江西冶金業(yè)的市場拓展有重要意義。”潤滑油武漢分公司經理韋華說。經過前期合作，目前，長城潤滑油已占到方大特鋼潤滑油用量的95%以上。

潤滑油銷售業(yè)務整合后，潤滑油分公司銷售隊伍力量進一步壯大，深耕細作市場的條件進一步成熟，在加強市場規(guī)范，做強渠道的同時，潤滑油公司將開發(fā)規(guī)?？蛻糇鳛榘l(fā)揮銷售體制優(yōu)勢、隊伍優(yōu)勢，提升市場占有的關鍵點。

“現(xiàn)在，我們直接做市場，反應速度、能力都在提高，但要做大市場，還在于技術和服務工作的前移，尤其是對規(guī)模客戶的開發(fā)，對當?shù)厥袌鲇惺痉蹲饔?，影響大?rdquo;潤滑油公司市場營銷部王旭光說。“規(guī)?？蛻糸_發(fā)工作的重要性，已經成為大家的共識。”

“我們是邊調研邊開發(fā)，到各個行業(yè)了解地區(qū)排名居前的企業(yè)，形成有效目標客戶名單，制訂開發(fā)計劃，任務分解到人。”潤滑油浙江銷售分公司經理陳琦說：“我們集中力量做好規(guī)?？蛻舻拈_發(fā)，在內部建立了營銷支持與終端開發(fā)掛鉤的機制。”浙江銷售分公司主動出擊，與舟山交通投資集團等開展技術交流，對溫州減速機行業(yè)、寧波遠洋運輸行業(yè)進行產品推介，都有效促進了市場的增長。

“規(guī)?？蛻舻拈_發(fā)，發(fā)揮了長城潤滑油技術與市場密切結合的體制優(yōu)勢，發(fā)揮了省市銷售單位的地緣優(yōu)勢和隊伍優(yōu)勢，也使銷售人員在鍛煉中成長，單兵作戰(zhàn)能力顯著提升。”潤滑油廣東銷售分公司經理黃漢南說。

為開發(fā)江門大鰲島上的造船和修船企業(yè)，找到規(guī)?？蛻翡N量新的增長點，廣東銷售分公司客戶經理彭穗軍和當?shù)劁N售代表一起對當?shù)貎杉易畲蟮氖杩４a廠合昌和恒建進行拜訪，卻發(fā)現(xiàn)兩家都習慣使用另一品牌的潤滑油，不打算更換。彭穗軍實地調研了解到合昌的320開式齒輪油使用中老引發(fā)故障，就馬上收集相關資料，會同技術人員與他們進行了液壓油和齒輪油的現(xiàn)場技術交流，終于說服他們換用了長城油。老板林先生看到順暢運行的機器，感動地說：“長城油雖然每桶貴了200元，可質量和服務沒的說。”他把長城潤滑油的產品置換須知張貼到每一艘船的換油點，提醒操作人員使用。見此情況，恒建等企業(yè)也紛紛換用了長城油。

2013年，潤滑油市場需求減緩，潤滑油分公司冷靜分析形勢，積極推動規(guī)模客戶的市場開發(fā)工作，促使市場份額不斷得到鞏固并持續(xù)增長。5月，潤滑油分公司銷售人員拜訪規(guī)模客戶1094余次，1-5月累計形成供貨1067家。