潤滑油行業(yè)現(xiàn)在是百花爭艷，在每個地區(qū)都有好多的品牌在運作，無論是大品牌還是從來沒聽說過的不知名品牌都在爭搶市場。但是無論是大品牌還是小品牌都會在一定的時間內(nèi)零售價格的透明化。造成汽修廠不愿意運作該品牌。但是廊坊代理商劉振遠(yuǎn)有自己一個讓丹弗在當(dāng)?shù)亻_花，同時讓這朵花長期盛開的方法。

劉總首先根據(jù)客戶的質(zhì)量將客戶分類：一是普通客戶（就是小型汽修廠，用油量不大），二類是大客戶（用油量大）給客戶做好定位。

解析：這樣做可以很好的了解市場，小客戶可以了解其他品牌對于小汽修廠的政策，同時也可以從大客戶處了解競品的大客戶政策，能做到知己知彼。

在選擇汽修廠的過程中也不是盲目的去選擇，要給予汽修廠合理的地域空間，不至于汽修廠互相打價格戰(zhàn)。

解析：合理的市場布局有助于增加汽修廠老板銷售丹弗的積極性。

給予大小客戶不同的銷售政策，保證大客戶利潤。因為丹弗的市場零售價得到市場的認(rèn)可以后，就需要給予用油大戶更大的空間，刺激大客戶銷售丹弗的積極性。

解析：給予大小客戶不同的政策，可以使大客戶心里得到優(yōu)越感，自豪感。大客戶往往需要的就是得到別人的認(rèn)可，提升自己的地位。

小客戶的批發(fā)利潤要高于大客戶，小客戶利用公司的促銷禮品來維護(hù)，掌握好小客戶的零售價格。

大客戶一般采取比較有誘惑性質(zhì)的促銷活動，這樣雖然代理商利潤少了，但銷量提高了，同時提升了丹弗在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥Α?span lang="EN-US">

解析：抓住汽修廠老板的心理，小汽修廠小客戶一般需要的都是工作服，毛巾等禮品促銷就可以了，但大客戶往往這些要看輕一些，追求的是更大的品牌發(fā)展空間。

結(jié)論：潤滑油在當(dāng)?shù)厥袌鍪遣皇悄軌蚪】蛋l(fā)展，主要因素是代理商對于客戶的管控，也就是零售價格的統(tǒng)一性，不能做為了維護(hù)客戶而忍受客戶擾亂市場零售價格的事情發(fā)生。同時合理的空間分配是銷量提升的一個重要因素。