亳州經(jīng)銷商龐老板自7月拿到丹弗潤滑油亳州代理，在短短兩個月時間里，現(xiàn)已有六十余家終端網(wǎng)點，銷量30萬元，亳州從一個空白市場在三個月時間里有所成績。

那么亳州經(jīng)銷商龐老板是如何開拓一個沒有知名度的空白市場的？與大家分享他的案例。

2013年8月中旬的一個上午，亳州某處停車廠內(nèi)來了一個憨厚老實相貌平平的中年男子，他正是我們丹弗潤滑油亳州地區(qū)經(jīng)銷商龐老板。剛進(jìn)停車場龐老板便徑直的向幾輛大貨車旁邊的人群走去。“嘿，師傅跑哪的?。?rdquo;在場的人對于這個陌生的人一句莫名的問話并沒有回答他。龐老板知道這是必然的結(jié)果，說話的同時，龐老板從口袋中拿出了“社交寶物”一盒香煙，給在場的人紛紛遞煙，并幫忙點上，同時又問道：“您這車子出什么問題啦？”這時一個身穿灰色T恤的男子回道：“還不知道出了什么毛病，師傅他們在檢查呢。”

（解析：“樹無皮必死無疑，人不要臉天下無敵”做銷售的至寶，并不是說你要不要臉的事情，而是說放下架子，放下面子，去想盡一切辦法才能成功，這就是銷售）

龐老板蹲下給車下的修理師傅遞了一支煙過去說道：“師傅，來抽根煙，休息一下，天怪熱的。”師傅從車下鉆了出來，和龐老板坐到了人群中，龐老板立馬幫忙給點上了煙。師傅問道：“你是做什么的，老板？”

（解析：引起客戶注意。引起客戶注意之所以重要，是因為在推銷過程中，推銷員和顧客第一次，見面是一個從不注意到注意、從陌生到熟悉、從戒備拒絕到接納的過程。在大部分情況下，在剛見面的短短幾分鐘或三十秒內(nèi)，很多新手就會敗下陣來，這種挫折感甚至讓很多新手打退堂鼓，而對于老手也心有余悸。）

龐老板回道：“我們也算是同行，同樣為車子服務(wù)，我是做丹弗機油的，同時拿出些宣傳單頁發(fā)給在場每一位車?yán)习濉?rdquo;修理師傅回道：“哦，老板娘在里屋，您找她吧。”這時寵老板明白這事老板娘說了算。

（解析：談判就要找到直接負(fù)責(zé)人，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，來減少彎路引起誤會。）

龐老板回道：“好的，謝謝。”接著問：“你們這兒都用什么機油。”旁邊有車?yán)习寤氐溃?ldquo;都是他們講什么機油好我們就用什么機油。“龐老板點頭道：“你們換一次多少錢，能跑多少公里呢？”車?yán)习寤氐溃?ldquo;價格都差不多四百五六，我們都八千到一萬公里換。”又問道：“你們這個機油怎么樣？”

（解析：“知已知彼”。做產(chǎn)品我們不僅要了解自己的產(chǎn)品更要先了解競爭對手的產(chǎn)品和我們的目標(biāo)客戶現(xiàn)有情況）

龐老板回道：“我們丹弗機油用在像你們這樣長途大車上比較多，我們是保兩萬公里不換油，而且我們的機油可以節(jié)省燃油，一公里3至6分錢。”這時旁邊有位車?yán)习鍦愡^來道：“真的假的？真可以跑兩萬，我們都跑一萬。”龐老板回道：“這個我們都有實驗的，有國家檢測部門簽發(fā)的檢測報告的，很多車主都在用。” “對對對，我是聽有朋友講他們在其它地方換油都是跑兩萬的。好像還有三萬的。”車主們你一言我一語的講道。龐老板又道：“是的，現(xiàn)在好機油都是超長換油周期了， 雖然比你們現(xiàn)在用的貴三四十塊，但你們想呀公里數(shù)多一倍，這不是為你們節(jié)省一次換油，而且我們的機油可以有效的節(jié)省燃油，你們再算筆帳一公里節(jié)省3至6分錢，兩萬公里不是六百至一千二了，就相當(dāng)于這機油是不用花錢的。你們跑長途這么辛苦，賺錢也不容易，一趟能節(jié)省一千多也是不錯的，您說是吧？”

（解析：不錯過任何向用戶介紹自己產(chǎn)品的機會。發(fā)現(xiàn)用戶所需，引導(dǎo)用戶了解自己產(chǎn)品的獨特賣點，從而進(jìn)一步提升用戶的購買。）

這時一個紅衣男道：“有你講的這么好嗎？要真有你講的這么好，多三四十塊也無所謂，剛好我今天要換機油了，要不我試試。”這時他對著從里屋走出來的中年婦人喊道：“這機油好像還不錯，你給我弄兩桶試試”。中年婦人看向這里。旁邊正在抽煙的修理師傅說：“這就是老板娘。”這時龐老板起身向她走去，老板娘接過龐老板手上資料，將他引進(jìn)屋、、、、、、

（解析：用戶口碑很重要，銷售產(chǎn)品時用戶也可能會是你成功的突破口。）

很快二十分鐘左右時間，只見龐老板和老板娘走出來并向自己的貨車走去，邊走邊說：“今天先給你卸十桶，你先賣著，這兩三天我再過來。剛那位師傅不是要換油了，就按我們的優(yōu)惠價格給他的，你找換油工幫他換上吧，還有那幾位師傅都講下次也用丹弗，價格都告訴他們了。”老板娘笑呵呵的道：“好  。”

（解析：我們的產(chǎn)品不僅能夠讓我們的客戶賺錢，還能夠讓我們的客戶輕松賺錢，這才是我們每個推銷人員應(yīng)該做到的）

就這樣，龐老板滿頭大汗的繼續(xù)發(fā)動著他的車子，向下一個目標(biāo)前行。龐老板的行為讓我們明白，在困難面前，等待是沒有用的，只有找方法，去干，堅持的干下去，終會是有收獲的。