近年來，中國(guó)石化在持續(xù)深化改革發(fā)展的同時(shí)，在隊(duì)伍建設(shè)、市場(chǎng)份額和管理水平等方面均取得可喜成績(jī)，在油田工程、煉化工程、石油勘探開發(fā)等方面作出了富有成效的積極探索。

此外，中國(guó)石化更以長(zhǎng)城潤(rùn)滑油這一直面終端消費(fèi)者的高技術(shù)產(chǎn)品，將SINOPEC品牌傳播到全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司在美國(guó)新奧爾良為上海時(shí)代航運(yùn)“時(shí)代6”輪順利加裝船用潤(rùn)滑油。

SINOPEC潤(rùn)滑油廣告路牌高懸馬來西亞柔佛工業(yè)區(qū)高速路入口，融入當(dāng)?shù)仄囄幕?span lang="EN-US">

三步走戰(zhàn)略

中國(guó)潤(rùn)滑油展國(guó)際范

近年來，中國(guó)石化以“高科技、高品質(zhì)、國(guó)際化”為潤(rùn)滑油品牌發(fā)展目標(biāo)，在境內(nèi)推廣“長(zhǎng)城”品牌，境外推廣“SINOPEC”品牌。中國(guó)石化成立了中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司國(guó)際市場(chǎng)部，并制定了三步走的發(fā)展計(jì)劃。第一步是重點(diǎn)開拓亞太市場(chǎng)，第二步是實(shí)現(xiàn)海外建廠，第三步是逐步建立起全球營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

2004年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油首先進(jìn)入了東南亞市場(chǎng)，借助相互熟悉、文化相近等條件，很快打開了局面。而不久，他們?cè)诖笱笾抟彩斋@了豐碩的成果。

中國(guó)石化潤(rùn)滑油憑借品質(zhì)優(yōu)勢(shì)在澳大利亞打開市場(chǎng)，自2009年以礦用油為切入點(diǎn)成功進(jìn)入澳大利亞礦業(yè)系統(tǒng)以來，SINOPEC潤(rùn)滑油已為澳大利亞多家礦業(yè)公司提供潤(rùn)滑油產(chǎn)品，其中高檔產(chǎn)品為主。在發(fā)揮經(jīng)銷商地區(qū)人脈優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司也積極幫助經(jīng)銷商配套服務(wù)中資企業(yè)，形成了更為密切的產(chǎn)銷合作關(guān)系。

而在新西蘭，SINOPEC潤(rùn)滑油全面進(jìn)入當(dāng)?shù)仄扌袠I(yè)，迅速成為新西蘭市場(chǎng)廣為人知的潤(rùn)滑油品牌。“我們當(dāng)中，現(xiàn)在有六成以上都知道SINOPEC潤(rùn)滑油這個(gè)品牌。”在一家新西蘭汽修店，一名顧客對(duì)SINOPEC潤(rùn)滑油營(yíng)銷人員這樣說。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，著眼于汽車和農(nóng)業(yè)機(jī)械等行業(yè)的開發(fā)，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同努力，積極開展了新西蘭營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

近年來，憑借優(yōu)秀的品質(zhì)和真誠(chéng)的合作，中國(guó)石化潤(rùn)滑油海外業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，產(chǎn)品和服務(wù)陸續(xù)擴(kuò)展覆蓋了全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年增長(zhǎng)率長(zhǎng)期保持了兩位數(shù)字的增長(zhǎng)，讓中國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)品盡展國(guó)際“范兒”。

強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)

從“做貿(mào)易”進(jìn)入“做市場(chǎng)”

在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)初期，中國(guó)石化潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)僅僅是產(chǎn)品“走出去”，隨著海外版圖的擴(kuò)展，營(yíng)銷“走出去”進(jìn)入議事日程，更多的銷售人員走向海外，深耕市場(chǎng)，尋求更大的市場(chǎng)機(jī)遇。

2011年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司明確，必須加快從做貿(mào)易向做營(yíng)銷、做市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，推動(dòng)SINOPEC潤(rùn)滑油進(jìn)入海外營(yíng)銷運(yùn)作階段。

在向越南和中東市場(chǎng)派駐銷售業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)上，2012年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司先后向馬來西亞、印尼、澳大利亞和南美、非洲5個(gè)區(qū)域市場(chǎng)派駐人員，使海外營(yíng)銷力量進(jìn)一步增強(qiáng)。按照區(qū)域劃分和產(chǎn)品劃分的分網(wǎng)銷售思路，一方面引入實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷商，一方面積極扶植經(jīng)營(yíng)理念與SINOPEC潤(rùn)滑油相吻合的市場(chǎng)型經(jīng)銷商，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。2012年在印尼冶金行業(yè)客戶、非洲船用油客戶以及孟加拉變壓器油客戶開發(fā)等領(lǐng)域，都收到了明顯成效。

在此基礎(chǔ)上，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司持續(xù)提升海外銷售的高端產(chǎn)品比例，加快進(jìn)入各行業(yè)高端設(shè)備潤(rùn)滑領(lǐng)域步伐。推動(dòng)中高檔產(chǎn)品占據(jù)了總體銷量的90%，高檔產(chǎn)品占據(jù)了總體銷量的40%。

2013年，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司按照“擴(kuò)大銷售總量、開發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化規(guī)范考核”的海外市場(chǎng)工作目標(biāo)，堅(jiān)持SINOPEC產(chǎn)品的品牌定位、價(jià)格定位原則，進(jìn)一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)。更多的市場(chǎng)開發(fā)人員派駐海外，他們不僅深入市場(chǎng)服務(wù)客戶，也使SINOPEC潤(rùn)滑油的品牌推廣和產(chǎn)品推廣更具針對(duì)性、系統(tǒng)性。廣告、促銷、門頭展示、賽事贊助、路演、招商會(huì)等各種宣傳和營(yíng)銷手段結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)被有效綜合應(yīng)用，效果逐步顯現(xiàn)。“SINOPEC”在多個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的品牌知名度、認(rèn)同感不斷增強(qiáng)。

2014年初，新一批海外市場(chǎng)派駐人員進(jìn)行了緊張的培訓(xùn)，他們來自中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司的各個(gè)單位和部門，即將奔赴各個(gè)國(guó)家一試身手。而原海外派駐人員將回國(guó)充實(shí)到企業(yè)的各個(gè)崗位上去，派駐人員的不斷更新也在某種程度上提升著企業(yè)的國(guó)際化程度。

新加坡投資設(shè)廠

走向海外一體化運(yùn)營(yíng)新階段

“海外生產(chǎn)、海外銷售”一直是中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司孜孜以求的目標(biāo)，這也是更有效率的海外市場(chǎng)擴(kuò)展方式。

新加坡是全球第三大石油產(chǎn)業(yè)鏈基地，擁有豐富的潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油及添加劑資源。中國(guó)石化新加坡潤(rùn)滑油脂工廠位于新加坡本島西南部裕廊工業(yè)園區(qū)，于2011年7月開工建設(shè)，產(chǎn)能為10萬噸/年。該項(xiàng)目具有世界領(lǐng)先的潤(rùn)滑油脂生產(chǎn)裝備和加工工藝，其中90%采用的是中國(guó)石化自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)，全部生產(chǎn)潤(rùn)滑油脂高端產(chǎn)品，重點(diǎn)滿足亞太地區(qū)客戶對(duì)高檔潤(rùn)滑油脂的需求。

2013年7月11日，中國(guó)石化潤(rùn)滑油新加坡工廠竣工投產(chǎn)，中國(guó)第一家海外潤(rùn)滑油工廠由此誕生。這也是中國(guó)石化煉化業(yè)務(wù)板塊第一個(gè)海外直接投資建設(shè)的項(xiàng)目。中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司總經(jīng)理宋云昌在接受記者采訪時(shí)表示，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)品不斷增長(zhǎng)的需求，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司將采取多種方式，進(jìn)一步完善中國(guó)石化潤(rùn)滑油的供應(yīng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在海外市場(chǎng)上真正建立起潤(rùn)滑油投資、生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理一體化的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品貿(mào)易到品牌和技術(shù)輸出的根本轉(zhuǎn)變，在國(guó)際潤(rùn)滑油界努力打造中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造的發(fā)展樣本。

中國(guó)石化潤(rùn)滑油新加坡工廠投產(chǎn)后，產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)供應(yīng)大洋洲和東南亞市場(chǎng)，成為中國(guó)石化潤(rùn)滑油面向亞太地區(qū)客戶的生產(chǎn)中心、服務(wù)中心和物流中心，極大地提升市場(chǎng)保供和服務(wù)響應(yīng)能力。目前，該基地正進(jìn)一步擴(kuò)量上產(chǎn)，以充分發(fā)揮自身效能。隨著中國(guó)重型機(jī)械、汽車等制造業(yè)快步走向海外，該基地也將為它們的海外發(fā)展提供更優(yōu)質(zhì)的潤(rùn)滑油配套服務(wù)。

不僅如此，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司還以船用油入手，進(jìn)入全球海洋運(yùn)輸市場(chǎng)。中國(guó)石化船用潤(rùn)滑油已連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，而在海外，他們不僅將船用油加油點(diǎn)開到了美國(guó)，還和歐洲潤(rùn)滑油制造商簽訂了船用油合作協(xié)議，將在歐洲產(chǎn)銷SINOPEC產(chǎn)品，而他們與全球船用油服務(wù)商的合作已經(jīng)司空見慣，多家外國(guó)公司在遠(yuǎn)洋船舶加油服務(wù)中，穿上“SINOPEC”的“行頭”，加注著SINOPEC船用潤(rùn)滑油。在運(yùn)輸繁忙的茫茫海洋上，SINOPEC船用油與遠(yuǎn)洋船舶一道于熙熙攘攘中穿梭往來。

資源全球化、產(chǎn)品國(guó)際化和營(yíng)銷本地化，這是當(dāng)前國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下企業(yè)進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局的方向，而全力打造世界一流的中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司正努力從技術(shù)研發(fā)到產(chǎn)品制造，從物流運(yùn)輸?shù)戒N售網(wǎng)絡(luò)，全面盤活國(guó)際化這盤“棋”。顯而易見，潤(rùn)滑油品牌是跨國(guó)能源公司在市場(chǎng)上的形象代表，在中國(guó)石化“走出去”的路線圖中，SINOPEC潤(rùn)滑油將繼續(xù)承擔(dān)著傳播和樹立中國(guó)石化形象的獨(dú)特的探路者角色。