一季度，長城潤滑油明確“擴(kuò)量增效”目標(biāo)，加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，積極鞏固工業(yè)油市場強(qiáng)勢地位，完善規(guī)?？蛻糸_發(fā)，加大車用油高端市場拓展力度，加快行業(yè)市場拓展，大力發(fā)展新客戶，產(chǎn)銷量繼續(xù)保持增長勢頭，其中工業(yè)油同比增長8%，高檔汽機(jī)油、變壓器油、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品分別增長17%、66%、29%。

“充電”蓄勢銷售“沖高”

“通過培訓(xùn)，我們增進(jìn)了對不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的了解，掌握更多知識和技巧，讓我們開拓市場更能得心應(yīng)手，事半功倍。”長城潤滑油營銷員李正良參加一系列培訓(xùn)后深有感觸地說。

開年以來，長城潤滑油加強(qiáng)了銷售團(tuán)隊建設(shè)。“磨刀不誤砍柴工”，針對銷售業(yè)務(wù)人員開展了一系列的專業(yè)培訓(xùn)。通過營銷技巧和有效的產(chǎn)品推介方式的傳授，提升素質(zhì)與技能，積蓄加快市場拓展的力量。

與此同時，各區(qū)域銷售中心、銷售分公司、銷售代表處要求銷售業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，共商拓市方法，推動各項具體市場舉措“接地氣”。銷售業(yè)務(wù)人員一一走訪經(jīng)銷商，協(xié)助解決開發(fā)中遇到的困難和問題，訪問終端客戶，以“一對一”的交流方式了解需求，化解疑難，爭取訂單。一季度，華中、華北等區(qū)域銷售中心銷量同比實現(xiàn)較大增長，江蘇等五家銷售分公司均超計劃完成銷量20%以上，江西、湖南、海南、云南等銷售代表處也取得銷量較好增長。

技術(shù)開路擴(kuò)大市場

面對2014年開年各行業(yè)的發(fā)展情況，通過認(rèn)真分析預(yù)測形勢，沉著制定工作措施，長城潤滑油面對OEM市場，決定以技術(shù)開路，加強(qiáng)戰(zhàn)略客戶的走訪，鞏固和深化跨產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢互補(bǔ)。同時進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，抓住不同市場特點進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)推介。

公司領(lǐng)導(dǎo)成員分頭拜訪各行業(yè)大客戶累計30余家，先后與寶鋼、太鋼等重點戰(zhàn)略合作客戶就新一年的深化合作達(dá)成共識。對中海油運(yùn)、長航重工等航運(yùn)企業(yè)的走訪，也為擴(kuò)大合作、完善服務(wù)拓展了新的空間。

“不僅講了產(chǎn)品的優(yōu)良性能，而且有豐富的應(yīng)用案例介紹，內(nèi)容對我們很實用。長城對客戶實在，我們經(jīng)銷長城產(chǎn)品也很放心。”經(jīng)銷商朗騰公司的代表這樣評價近期召開的長城產(chǎn)品推介會。1-3月，長城潤滑油召開車用油推介會近百場，工業(yè)油推介會30余場，各專項產(chǎn)品推介會也次第召開。新客戶數(shù)量不斷增加，使銷量保持了上升勢頭。 其中，規(guī)?？蛻翡N量同比增長了15%。

面向消費(fèi)者持續(xù)改進(jìn)

“航天飛船用什么潤滑油······這些，長城在想也在做。”渾厚的男聲配合精美的畫面，將長城潤滑油航天品質(zhì)屬性通過電視廣告?zhèn)鞑サ角Ъ胰f戶。1-3月，長城潤滑油于電視、電臺投放的廣告相繼開播，為市場開拓創(chuàng)造了良好的氛圍和條件，也受到各地經(jīng)銷商的歡迎。

在此基礎(chǔ)上，通過市場調(diào)研，積極制定有針對性的措施，長城潤滑油不斷提升服務(wù)客戶的能力。區(qū)域銷售中心進(jìn)行經(jīng)銷商信息調(diào)研；長城潤滑油客戶服務(wù)中心每月梳理近10萬條的客戶信息，從中提煉持續(xù)改進(jìn)的項目課題。 

先后開展的長城車用油、摩托車油、潤滑脂等各專項產(chǎn)品的市場推廣活動也相繼在全國鋪開，進(jìn)一步拉升了銷售勢頭。“長城潤滑油在新春三月開展市場推廣活動十分及時，長城產(chǎn)品在一些地區(qū)市場有著很好的口碑，通過推廣活動增加大家對產(chǎn)品特色的了解，相信今年市場會掀動新一股‘長城熱’。”經(jīng)銷商超凡公司經(jīng)理張旭分析說。