對于以往的工業(yè)潤滑油代理商來說，品牌日漸成熟意味著傳統(tǒng)的代理商逐漸淪為品牌廠家的高級搬運工。國際油價的不斷上升，考驗著經(jīng)銷商的資本與實力，各地的潤滑油代理商紛紛開始尋找出路。

跟其他一些傳統(tǒng)行業(yè)相比，潤滑油行業(yè)發(fā)展要滯后七八年。正是由于滯后這么些年，導(dǎo)致了潤滑油代理商這個小圈子的一個通病就是服務(wù)意識不足。批發(fā)渠道利潤日益見薄，進貨渠道的豐富多樣，讓傳統(tǒng)潤滑油代理商的忠誠度日漸下降。而對于小的經(jīng)銷商來說，他們的進貨渠道較之從前多了許多。在質(zhì)量有保證的前提下，他們考慮的僅僅是誰的價格更便宜。而對于終端客戶即廠礦企業(yè)來說，回款的風(fēng)險、成本、價格等因素令很多工業(yè)潤滑油代理商望而生畏。

針對以上的兩個問題，安美認(rèn)為有幾個方向，僅供廣大的潤滑油代理商，尤其是工業(yè)潤滑油代理商們參考。

一、求深而不求廣。在自己有競爭力的區(qū)域市場深耕細作，提高市場占有率，將自己的區(qū)域市場利益最大化，令其他的代理商和競爭者無法插足。貪多求全的結(jié)果是既丟了家門口的市場又導(dǎo)致資金缺口以及管理問題。

二、求小而不求大。終端客戶方面，很多大的代理商一味地只對大廠礦感興趣，對小的終端企業(yè)不屑一顧。然店大欺客，這些所謂的大的終端企業(yè)客戶資金回款往往都是個問題，看似單筆利潤很大，然如果把資金的占用成本計算進來，其實根本沒有多少利潤。更有甚者，發(fā)生回款風(fēng)險，那樣損失的就不是利潤了，最后還可能虧本。而小的終端客戶這些問題往往會少很多，只要代理商把問題解決及時，這些客戶的忠誠度往往很高。

三、從傳統(tǒng)的潤滑油代理商向工業(yè)潤滑解決方案提供商轉(zhuǎn)變。什么是核心競爭力，什么是服務(wù)意識，這兩點我想更值得一些大的潤滑油批發(fā)商思考。所謂的核心競爭力是企業(yè)競爭對手無法超越或者可以說是短期內(nèi)無法超越的，所謂的服務(wù)意識就是站在客戶的尤其是終端客戶的角度考慮問題，真正為其一條龍解決，而不是簡單地收個款，發(fā)個貨，打個電話。

  在如今競爭越來越激烈的工業(yè)潤滑油領(lǐng)域，對于廣大的潤滑油代理商來說，把這兩個問題想清楚至關(guān)重要。安美的思路是從傳統(tǒng)的潤滑油代理商逐漸向工業(yè)潤滑油整體解決方案提供商轉(zhuǎn)變。以安美工業(yè)潤滑油為例，服務(wù)方面是在公司培養(yǎng)一批既懂機器又懂潤滑的專業(yè)人才，這樣的專業(yè)人才可以解決機器的全系列潤滑方面的問題?？蛻糁灰粋€電話，把問題說清楚，就可以為其作出指導(dǎo)，什么機器，該用什么油，用什么油實惠，以及用油之后具體怎么維護，什么時候該換油，甚至廢油廢桶的后續(xù)處理，潤滑油培訓(xùn)等等?？傊?，代理商們只要解決了客戶關(guān)于潤滑方面的全部問題，真正做到一條龍服務(wù)，沒有哪一家企業(yè)會拒絕跟他合作。

在營銷方面，不管是本地還是外地，一方面利用自己的傳統(tǒng)渠道維護老客戶，另一方面，采取網(wǎng)絡(luò)營銷的方式開發(fā)新客戶。把以上服務(wù)和營銷方面的兩把利器用好。安美相信，對于廣大的潤滑油代理商來說，肯定會有意想不到的收獲。