在中國石化潤滑油遼寧銷售代表處，一貫樂呵呵的銷售代表周玉罡這些日子都是起早貪晚，早上五、六點鐘起床，其中一天才四點半就出門了。他說：“每天一睜眼，就想著怎么去開發(fā)客戶，一直在市場上奔走，頭兩天回家，才發(fā)現(xiàn)11個月的孩子會走路了。”令他欣慰的是，通過大家的共同努力，一個月來，遼寧代表處共走訪了200余家客戶。

面對新常態(tài)，經(jīng)濟發(fā)展速度放緩、市場需求減弱等多種因素帶來的嚴峻挑戰(zhàn)，潤滑油有限公司在全體營銷人員中深入開展“客戶開發(fā)競賽”活動，激勵和推動全體營銷人員主動出擊，全力搶占市場終端，擴量增效，提升企業(yè)終端市場影響力和競爭力。自3月份競賽活動開展以來，全體銷售人員開拓市場的積極性和主動性持續(xù)增強，活動開展以來，截止到4月17日，走訪客戶4269次，新開發(fā)客戶157家。

對標找差距 開發(fā)爭第一

客戶開發(fā)競賽的榜單就掛在中國石化潤滑油河北銷售代表處的會議室的墻上，每個人的名字、任務量、完成率都清楚地標注在上面。對前三、后三都進行日、周通報，還出臺了一系列激勵措施，每名同志路過時都忍不住多看上幾眼。銷售代表張長永這月考評是第二名，他說：“爭取下次得第一。”公司開展客戶開發(fā)競賽以來，河北代表處細化各項措施，人人有壓力，將指標、考核都張貼在榜單，每周總結(jié)、考評。銷售代表們主動提出，每兩周回家一次，節(jié)約出時間跑市場。每人包里保證有一瓶水不動，以避免遇到緊急情況時沒水喝。

客戶開發(fā)競賽活動面向潤滑油有限公司26家具有銷售職能的單位，涉及銷售人員近2000名。對銷售單位一把手大客戶拜訪次數(shù)、一把手規(guī)模以上客戶拜訪次數(shù)、人均規(guī)模以上客戶拜訪次數(shù)和規(guī)?？蛻糸_發(fā)成功率等設立考核和激勵措施。除公司激勵措施外，廣東銷售分公司等單位還增設了“金靴獎”、“開發(fā)獎”，進一步形成“人人身上有指標，個個腳下有動力”的局面。一些銷售單位的人員全部走上市場，銷售單位成為“空巢”，一批銷售業(yè)務人員為開發(fā)市場犧牲了節(jié)假日，平均月休息時間少于四天。銷售業(yè)務人員千方百計捕捉商機，尋找拓展市場的機會。一個人開發(fā)了客戶，周圍的同志都向他祝賀。你追我趕的客戶開發(fā)熱潮蔚然形成。

哪里有商機，哪里有我們

銷售業(yè)務人員發(fā)揚“不怕別人置之不理，不怕路途偏遠、不怕難度有多大”的“三不怕”精神、“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊”的硬漢精神，時時洞察客戶動態(tài)，盯緊客戶需求，把準一切機會，采取各種針對性策略，一次不成功就繼續(xù)逐家走訪。

“現(xiàn)在我們看見客戶，眼睛就發(fā)綠光?？匆娫O備，就想撲上去。”廣西銷售代表處楊裕泉風趣地說。實際工作中也的確如此，銷售代表們在走訪過程中發(fā)現(xiàn)了一家企業(yè)，看見了大型生產(chǎn)裝置，都會欣喜地前去拜訪，鍥而不舍地推介產(chǎn)品。

3月底，銷售代表張發(fā)耀又銷出去了10噸導熱油。他說：“多虧我走得勤，否則這一單就可能錯過了。”廣西的這家道路材料公司，就是他循著生產(chǎn)裝置追蹤而拿下的客戶，3月24日已進行過回訪。3月27日路過時，他又再次回訪客戶，得知客戶突然要補加導熱油，他趕緊搞定。

從南寧狂奔120多公里后，銷售代表何俊峰在一家鋁礦開采企業(yè)，沿著又高又陡的樓梯攀上高架橋，和該企業(yè)設備人員一起觀察攪拌機運行情況，又進入到油品庫挪動200L大桶，對某國外品牌油品進行取樣。最后來到該廠設備科和科長一起洽談了設備替代用油的訂單量。“我們隨叫隨到，還要經(jīng)常不請自來，這代表著我們的服務實力。”

一位長城潤滑油經(jīng)銷商說：“我的門店他們經(jīng)常來，叫上我們的業(yè)務員就去開發(fā)市場了，我真怕干不好，對不起他們的努力。”

目前，客戶開發(fā)競賽正在廣西銷售代表處如火如荼開展，銷售代表們走訪客戶數(shù)大幅提升，廣西銷售代表處銷售進度位于排名前列。一位銷售代表表示：活動中，深受大家拼搏精神的感染，也激發(fā)了自己的斗志，在市場開發(fā)成功率不斷提高中為銷量增長做出了貢獻，也使自身業(yè)務能力獲得了明顯提升。

挖潛大客戶 提升影響力

在客戶開發(fā)競賽中，針對戰(zhàn)略大客戶挖掘市場潛力是一項重要內(nèi)容。在客戶開發(fā)競賽中，潤滑油有限公司領(lǐng)導班子成員也全部走上市場一線，率先示范推動，走訪戰(zhàn)略大客戶24家，深挖老客戶潛力，實施存量客戶深度再營銷。同時慰問銷售業(yè)務人員和各級經(jīng)銷商，掌握第一手市場信息，現(xiàn)場指導客戶開發(fā)工作。而所有銷售單位的一把手，同樣都身背任務，參與到市場開發(fā)中來，先后拜訪72家。各級負責大客戶業(yè)務的銷售人員也進一步凝神聚力，加快大客戶開發(fā)步伐。

自客戶開發(fā)競賽開展以來，華中銷售中心客戶經(jīng)理夏文靜拜訪客戶的頻次增加了，油品替代的進程也在加速。3月底，她第三次來到方大特鋼，和方大特鋼設備材料部的同志，進一步就方大特鋼煉鋼廠的一個新的用油國產(chǎn)化項目展開研討，提出了整套設備潤滑方案，初步達成共識，以長城油品替代進口品牌。

“我們非常認可小夏的工作，她的工作都是在為我們實現(xiàn)優(yōu)化運營，是在為客戶考慮，為我們‘算進賬’，‘客戶是上帝’的理念在她身上體現(xiàn)得很充分。”設備材料部的同志一致表態(tài)。

“長城潤滑油已占方大特鋼市場份額的98%，我們和客戶正在努力向100%進軍?？吹娇蛻粲蒙细咂焚|(zhì)的油品，設備順暢運行，又實現(xiàn)了降本增效，心里很高興。”夏文靜說。

長城潤滑油和方大特鋼的合作正成為冶金行業(yè)的又一個跨產(chǎn)業(yè)合作標桿。

誰擁有終端，誰就擁有了市場。長城潤滑油客戶開發(fā)競賽的開展，加強了戰(zhàn)略客戶、規(guī)?？蛻?、中小客戶的開發(fā)維護，產(chǎn)生了積極的市場影響。一位國外品牌潤滑油的經(jīng)銷商表示，深深感受到了長城潤滑油給他們帶來的壓力。

通過開展客戶開發(fā)競賽活動，長城潤滑油加快市場開發(fā)進程，一點一滴地積累成果，有效地鞏固了市場份額，穩(wěn)定了銷量。目前，規(guī)?？蛻粜羁蛿?shù)量已達6000余家。關(guān)鍵是進一步加深了和戰(zhàn)略大客戶的合作關(guān)系，掌握了大批的終端客戶，擁有了更為龐大的客戶資源，成為未來競爭發(fā)展的重要基礎(chǔ)。