眾多潤滑油公司雖然被中國市場的巨大和潛力所吸引，卻也頗顧忌于其慘烈的競爭。一個比較適合的例子也許是車用油。大約幾百個國內(nèi)外品牌在這個市場角逐，力求得到愈加挑剔，懂行的車主的青睞。

也許，這就是位于東莞的安美潤滑油決定專注于工業(yè)潤滑油生產(chǎn)的原因吧。這家中型的私營潤滑油廠在過去的10年里保持著年銷售額20%左右的增長率，并通過在蘇州建廠，把市場從廣東本地擴展到了華東地區(qū)。其在建的天津工廠計劃于2016年上半年投產(chǎn)，將服務(wù)于華北地區(qū)的客戶。

“對于資源財力相對較貧弱的中小企業(yè)來說，通過大量投資參與競爭是比較困難的。不如專注于一個產(chǎn)品或地區(qū)，在這個細分市場中做到頂尖，”安美董事長汪小龍在2015易貿(mào)潤滑油聚焦大會的后續(xù)采訪中對Lube Report Asia說。

他很直接的說，雖然車用油是安美業(yè)務(wù)的一部分，可工業(yè)油才是安美一貫的核心業(yè)務(wù)。有了這個前提，天津工廠毫無懸念地將主要生產(chǎn)安美的所有工業(yè)油產(chǎn)品，包括全合成水性金屬削切液，銅鋁拉絲油，防銹劑和金屬軋制油。根據(jù)北方市場需求，該工廠設(shè)計的年產(chǎn)能在10萬噸到20萬噸之間。

在談到產(chǎn)品研發(fā)時，汪小龍說：“國內(nèi)愈加嚴苛的環(huán)保法規(guī)為我們的研發(fā)指明了方向。我們必須要研發(fā)更環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品。”不過，盡管他堅持產(chǎn)品是吸引客戶的法寶，卻也承認留住客戶不能光靠產(chǎn)品。

“一個殘酷的現(xiàn)實是，你花了很多時間和金錢研發(fā)出的新產(chǎn)品或許幾個月后就被人模仿，而競品的價格通常比你要低。這種情況下客戶肯定會流失，”他說。

因此，他建議中小企業(yè)必須要筑起一堵“防御墻”來最大限度地保護自己。按他的意思，這堵“墻”應(yīng)該由優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，牢固的客戶關(guān)系以及“百花齊放”般的銷售渠道組成。

就拿安美來說，“我們可不是個賣零排放金屬加工液的公司，而是提供給客戶一個環(huán)保方案來幫助他們提高合規(guī)性，”汪小龍說。

在一個擁有數(shù)億智能手機使用者的國家，很難想象一個公司會忽略龐大的移動市場，而安美也不例外。它不僅有個專賣自己全系列商品的網(wǎng)上商城，還在微信上開設(shè)了官方帳號以做傳播營銷。

不過汪小龍?zhí)嵝训剑捎诠I(yè)潤滑油不同于普通消費品，它對長期穩(wěn)定的售后服務(wù)有很高的要求。

“網(wǎng)上商城可以把我們的產(chǎn)品信息即刻傳達到全國各地的潛在客戶，但卻對我們的售后服務(wù)提出了挑戰(zhàn)。因為如果不能提供長期，及時的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣的O2O模式是無法持續(xù)的。”

安美目前在全國設(shè)有66個辦事處提供銷售和售后服務(wù)。

中國無疑是安美的主戰(zhàn)場，不過它也在海外尋找銷售機會。

“老實說我們對于在國內(nèi)代理國外品牌并不十分感興趣。相反，我們希望能夠在海外市場競爭，”汪小龍說。