導(dǎo)語(yǔ)：徐工挖掘機(jī)在對(duì)用戶需求的持續(xù)挖掘與不斷滿足中快速崛起，而它與世界最大的潤(rùn)滑油供應(yīng)商的合作開啟了“潤(rùn)滑的黃金時(shí)代”。

隨著中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段，成熟客戶在中國(guó)市場(chǎng)上正不斷增多，他們比以往更加關(guān)注設(shè)備的綜合成本。徐工與殼牌公司合作，推出徐工專用潤(rùn)滑油便呼應(yīng)了這一發(fā)展趨勢(shì)。而在背后，是兩大品牌7年以來(lái)成功的戰(zhàn)略合作。

雙LOGO，雙重承諾

成立于2008年的徐工挖掘機(jī)械有限公司是徐工集團(tuán)旗下全資子公司，憑借徐工集團(tuán)強(qiáng)大的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出一系列具有國(guó)際先進(jìn)水平的大、中、小全系列液壓挖掘機(jī)，成為本土挖掘機(jī)品牌的領(lǐng)軍者之一。 

徐工挖掘機(jī)成立伊始，便和殼牌（中國(guó)）開展了合作。殼牌憑借自身優(yōu)勢(shì)在2008年底競(jìng)標(biāo)成為徐工挖掘機(jī)的油品獨(dú)家供應(yīng)商。

作為全球最大的國(guó)際潤(rùn)滑油零售商，殼牌與諸多工程機(jī)械品牌企業(yè)有良好的合作關(guān)系，當(dāng)然在這其中，與徐工的合作尤為典型。殼牌針對(duì)徐工挖掘機(jī)的情況，協(xié)助徐工對(duì)油品的使用進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范，并推薦合適的產(chǎn)品，如挖掘機(jī)專用油等。

在合作三年后，徐工與殼牌的關(guān)系更進(jìn)一步。2012年，雙方合作推出“徐工專用潤(rùn)滑油”品牌，采用徐工與殼牌雙LOGO定位，共同為客戶帶來(lái)更高質(zhì)量的潤(rùn)滑油產(chǎn)品。徐工專用油涵蓋了液壓系統(tǒng)液壓油，發(fā)動(dòng)機(jī)油，防磨潤(rùn)滑油以及齒輪油，由雙方技術(shù)人員共同開發(fā)，實(shí)際使用的客戶普遍表示使用專用潤(rùn)滑油之后設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)的質(zhì)量和效益有了明顯提高。

專用潤(rùn)滑油的成功有賴于雙方的通力合作。徐工挖掘機(jī)備件部部長(zhǎng)杜海潮表示，殼牌充分展現(xiàn)了其在潤(rùn)滑油領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。在技術(shù)方面，雙方合作研發(fā)的油品不僅質(zhì)量出色，而且能與發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)完美匹配；在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，殼牌配合徐工銷售部門和配件部門，對(duì)銷售人員、服務(wù)人員展開不定期的培訓(xùn)，引導(dǎo)更多的客戶接受并愛(ài)上徐工專用油。

 “設(shè)備過(guò)了保質(zhì)期之后，部分用戶可能會(huì)因?yàn)閮r(jià)格原因選擇不恰當(dāng)?shù)臐?rùn)滑油，從而給設(shè)備帶來(lái)隱患。這時(shí)就需要我們從專業(yè)角度給用戶做引導(dǎo)和溝通，告訴他們油品質(zhì)量的重要性，當(dāng)然，這并不容易。”杜海潮說(shuō)，“油品好壞造成的影響是不斷累積的，難以在短期內(nèi)直觀看到，因此很多中小型客戶難以接受相對(duì)昂貴的專用油。” 為了打消客戶的顧慮，徐工聯(lián)合殼牌開展了系列油品知識(shí)的普及和宣傳活動(dòng)，并采取大幅度讓利于客戶的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。 

過(guò)去兩年里，雙方不遺余力地推廣徐工專用油，取得了一定成效。而且，除了大客戶以外，愿意接受專用潤(rùn)滑油的中小型客戶也多了起來(lái)。據(jù)悉，徐工正與殼牌策劃相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)，進(jìn)一步向客戶推廣徐工專用油。

左：殼牌潤(rùn)滑油中國(guó)大陸、香港地區(qū)董事總經(jīng)理沈堅(jiān) 右：徐工集團(tuán)副總裁&徐工挖掘機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理李宗

超越簡(jiǎn)單的供應(yīng)關(guān)系

潤(rùn)滑油在設(shè)備的正常運(yùn)行中起著至關(guān)重要的作用，潤(rùn)滑油與設(shè)備的完美適配需要大量的研發(fā)工作。正因?yàn)槿绱?，殼牌希望與OEM廠商超越單純的供應(yīng)關(guān)系，達(dá)成全面的合作，共同提升設(shè)備性能。殼牌（中國(guó)）工業(yè)潤(rùn)滑油銷售總經(jīng)理陳斌表示，殼牌在油品開發(fā)上有著多年的成熟經(jīng)驗(yàn)，可以與OEM廠商共同研發(fā)適合具體機(jī)型的產(chǎn)品。

徐工與殼牌的戰(zhàn)略合作關(guān)系就是這樣的一個(gè)范例。徐工挖掘機(jī)械有限公司副總工程師秦家升說(shuō)道：“徐工挖掘機(jī)的技術(shù)人員和殼牌的技術(shù)人員舉行了多期交流會(huì)，殼牌的技術(shù)人員把最新研發(fā)的產(chǎn)品、先進(jìn)的技術(shù)給我們的技術(shù)人員做了詳細(xì)的講解，我們希望和殼牌更加深入合作，合力把我們的挖掘機(jī)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量提升上去，上升到新的臺(tái)階。”

在市場(chǎng)力量的推動(dòng)下，挖掘機(jī)廠商正不斷延長(zhǎng)液壓油的換油周期，在這樣全行業(yè)技術(shù)快速升級(jí)的過(guò)程中，徐工也提出了更高的油品標(biāo)準(zhǔn)。正因如此，徐工和殼牌開始了新一輪的聯(lián)合攻關(guān)，努力研發(fā)滿足徐工挖機(jī)要求的油品，達(dá)到其更新?lián)Q代、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需求。

殼牌與徐工共同開展了一系列課題，研究在不同工況條件下適合采用的油品類型。從2013年到2014年下半年，殼牌的技術(shù)人員在寧夏的一個(gè)露天煤礦中待了一年半時(shí)間，他們選擇了一批大中型挖掘機(jī)，研究它們?cè)趷毫庸r環(huán)境下的表現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一年多的持續(xù)跟蹤觀察，技術(shù)人員累積了相當(dāng)多的數(shù)據(jù)，這為技術(shù)人員研發(fā)滿足徐工需求的油品起到了相當(dāng)大的作用。

在這個(gè)煤礦中，徐工挖掘機(jī)工作強(qiáng)度非常大，24小時(shí)不能停機(jī)。同時(shí)，地處西北的寧夏晝夜溫差很大，尤其是冬季夜間的溫度非常低，這些都給油品質(zhì)量提出了很高的要求。目前這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展順利，第一階段的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，接下來(lái)的第二階段測(cè)試，雙方將進(jìn)一步合作，提升油品可靠性，降低綜合油耗。

而在浙江杭州，殼牌技術(shù)人員需研究如何在炎熱的夏季保證設(shè)備正常運(yùn)行。技術(shù)人員曾在烈日下持續(xù)觀測(cè)某工地上的一組小型挖掘機(jī)，他們發(fā)現(xiàn)，夏季最熱時(shí)戶外的物表溫度竟然達(dá)到了100攝氏度。這種情況下，挖機(jī)液壓系統(tǒng)對(duì)液壓油的性能要求可想而知。不過(guò)，殼牌最終通過(guò)了這項(xiàng)嚴(yán)酷的測(cè)試。在整個(gè)施工過(guò)程中，自始至終沒(méi)有一臺(tái)挖機(jī)因?yàn)橐簤河偷膯?wèn)題而致設(shè)備停產(chǎn)。

俄羅斯作為徐工的重要海外市場(chǎng)，擁有極寒的天氣。俄羅斯的冬天零下四五十度的情況并不少見，殼牌擁有針對(duì)高寒地區(qū)使用的液壓油，這保障了設(shè)備的穩(wěn)定運(yùn)行，幫助徐工設(shè)備贏得俄羅斯客戶的認(rèn)可。

左：徐工集團(tuán)副總裁&徐工挖掘機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理李宗 右：殼牌潤(rùn)滑油中國(guó)大陸、香港地區(qū)董事總經(jīng)理沈堅(jiān)

深化合作，協(xié)同共進(jìn)

2012年以后，中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)失去了此前十多年高速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，大家普遍意識(shí)到，依賴價(jià)格戰(zhàn)并不能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，行業(yè)技術(shù)正在不斷進(jìn)步，客戶對(duì)設(shè)備的理解程度不斷提高，各大品牌唯有苦練內(nèi)功，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力才能實(shí)現(xiàn)突破。

這樣的態(tài)勢(shì)對(duì)基礎(chǔ)雄厚的徐工來(lái)說(shuō)，未嘗不是一件好事。徐工挖掘機(jī)的歷史并不長(zhǎng)，但徐工集團(tuán)與挖掘機(jī)相關(guān)的研發(fā)制造經(jīng)驗(yàn)并不少。依靠強(qiáng)大的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，徐工挖掘機(jī)可以與全球頂尖的供應(yīng)商展開深度合作，共同打造高質(zhì)量的機(jī)器，為終端客戶創(chuàng)造價(jià)值。

基于這一理念，徐工與殼牌確立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，制定了長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。秦家升表示，未來(lái)徐工挖掘機(jī)將不斷向高端產(chǎn)品延伸，新的產(chǎn)品對(duì)潤(rùn)滑油有新的性能要求。為了達(dá)到這一目標(biāo)，徐工和殼牌需要結(jié)成更緊密的關(guān)系，從技術(shù)研發(fā)到市場(chǎng)營(yíng)銷，全方位提升雙方品牌的影響力。

談及下一步的合作，雙方已規(guī)劃出多個(gè)方面，其中之一是建立油品標(biāo)準(zhǔn)。目前卡特彼勒、小松等國(guó)際品牌均有自己的油品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，本土品牌則大多沿用國(guó)家強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，建立自有標(biāo)準(zhǔn)的廠家少之又少。但為了打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須向國(guó)際領(lǐng)先品牌看齊，建立自己的標(biāo)準(zhǔn)體系。只有標(biāo)準(zhǔn)提高了，企業(yè)才能生產(chǎn)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品。

目前，這一計(jì)劃正在進(jìn)行中，在詳細(xì)的油品標(biāo)準(zhǔn)建立以后，殼牌將針對(duì)徐工挖掘機(jī)未來(lái)幾年新品研發(fā)情況，開發(fā)新油品進(jìn)行適配。同時(shí)，針對(duì)徐工重點(diǎn)拓展的國(guó)際市場(chǎng)，殼牌將利用自己經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)，為徐工挖掘機(jī)提供適應(yīng)全球各地不同工況條件的油品。

在陳斌看來(lái)，殼牌與徐工的合作，歸根到底是要滿足挖掘機(jī)用戶的需求。因此殼牌非常重視客戶的反饋，無(wú)論合作廠家、經(jīng)銷商還是終端用戶，有任何需求或建議，都可以很快地反映到上層，使殼牌可以在第一時(shí)間了解客戶需求，找到解決方案。

縱觀這七年，徐工挖掘機(jī)和殼牌的合作稱得上是OEM廠商與供應(yīng)商之間的合作典范。殼牌和徐工的這種合作模式不僅可以增強(qiáng)雙方產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是攜手開創(chuàng)雙贏局面的重要砝碼。