面對(duì)經(jīng)濟(jì)增速減緩、需求降低的市場(chǎng)形勢(shì)，中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司眼睛盯著市場(chǎng)、功夫也下在市場(chǎng)。進(jìn)一步發(fā)揮自身技術(shù)和市場(chǎng)相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步推動(dòng)技術(shù)人員走向市場(chǎng)，挖掘行業(yè)市場(chǎng)潛力，做起“集群客戶”的大文章。自5月份起，繼在銷售人員中進(jìn)行客戶開發(fā)競(jìng)賽之后，潤(rùn)滑油有限公司在五家技術(shù)支持中心中發(fā)起“集群客戶識(shí)別競(jìng)賽”，日前，競(jìng)賽第一階段結(jié)束，成果頗豐。

周密安排，準(zhǔn)備充分務(wù)求實(shí)效。集群客戶是指縣市鎮(zhèn)級(jí)有一定數(shù)量的同類型的制造企業(yè)集群。2015年，潤(rùn)滑油有限公司將區(qū)域特色行業(yè)集群客戶的識(shí)別和開發(fā)作為今年?duì)I銷工作的重點(diǎn)工作之一，組織技術(shù)力量積極識(shí)別行業(yè)集群客戶，掌握行業(yè)用油信息，促進(jìn)規(guī)?？蛻糸_發(fā)，全力“擴(kuò)量增效”。在競(jìng)賽中，五大區(qū)域技術(shù)支持中心在所屬區(qū)域內(nèi)先后對(duì)法蘭、造紙、食用油加工、振動(dòng)機(jī)械、陶瓷、井控設(shè)備等行業(yè)集群客戶展開有效識(shí)別調(diào)研，明確市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)，努力將潛在市場(chǎng)一一變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的市場(chǎng)資源。

“兵馬未動(dòng)，糧草先行，我們要扎實(shí)開展集群客戶識(shí)別工作，就一定要讓競(jìng)賽活動(dòng)起到錦上添花的效果，讓整個(gè)客戶識(shí)別工作持續(xù)得到提升。”科技開發(fā)部馬淑芬說。

在競(jìng)賽活動(dòng)前，為進(jìn)一步提高集群客戶識(shí)別針對(duì)性和有效性，潤(rùn)滑油有限公司專門組織了集群客戶識(shí)別和油品推介方案研討會(huì)，制定集群客戶識(shí)別指導(dǎo)手冊(cè)，明確集群客戶識(shí)別的工作方法和思路，科技開發(fā)部人員同時(shí)分赴華北、華東、華南、華中 技術(shù)支持中心督導(dǎo)相關(guān)工作，就集群規(guī)?？蛻糇R(shí)別、重點(diǎn)行業(yè)關(guān)鍵設(shè)備調(diào)研、示范性典型性企業(yè)油品應(yīng)用案例收集等工作與相關(guān)技術(shù)、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行座談，讓大家更準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)重點(diǎn)工作目標(biāo)和方向。

在此基礎(chǔ)上，在武漢召開區(qū)域特色集群客戶識(shí)別、技術(shù)支持與市場(chǎng)結(jié)合的方式方法專題研討會(huì)，進(jìn)一步加快集群客戶識(shí)別工作，并利用互聯(lián)網(wǎng)信息結(jié)合大類油品應(yīng)用領(lǐng)域編制“優(yōu)先識(shí)別的集群客戶建議名單”，第一批共涉及139個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，一切努力在于使集群客戶識(shí)別再提速，進(jìn)一步鞏固和發(fā)揮區(qū)域技術(shù)支持中心在市場(chǎng)開發(fā)中的“先鋒隊(duì)”和“偵察兵”作用。

目標(biāo)鞭策，識(shí)別一方客戶形成一片市場(chǎng)。競(jìng)賽活動(dòng)中,各區(qū)域技術(shù)支持中心技術(shù)支持人員的積極性得到充分調(diào)動(dòng)，掀起了技術(shù)支持中心全員參與、涉獵多領(lǐng)域的識(shí)別調(diào)研高潮。通過活動(dòng)實(shí)現(xiàn)各種資源的共享和互動(dòng)，著力開發(fā)具有示范效應(yīng)的集群客戶，促進(jìn)公司主流產(chǎn)品的應(yīng)用。

競(jìng)賽活動(dòng)第一階段，五個(gè)技術(shù)支持中心均明確目標(biāo)，加強(qiáng)考核，共累計(jì)完成識(shí)別調(diào)研報(bào)告109篇，涉及法蘭、軸承、鍛造、陶瓷、減震器、鎖具等產(chǎn)業(yè)集群，對(duì)相關(guān)集群客戶的市場(chǎng)容量、企業(yè)信息、關(guān)鍵設(shè)備工況及用油進(jìn)行了識(shí)別調(diào)研，并制定了潤(rùn)滑方案和相關(guān)的市場(chǎng)推廣方案，為市場(chǎng)定向開發(fā)奠定了基礎(chǔ)。而這一切，只能來自在市場(chǎng)上的摸爬滾打。

一次在河北宣化進(jìn)行鉆機(jī)集群客戶的走訪調(diào)研，正好趕上大雨滂沱，由于與客戶有約，技術(shù)支持人員小張打著傘提前出發(fā)，在路邊等了很久的車，終于準(zhǔn)時(shí)趕到客戶處?？蛻舴嚼峡偪粗斓拇笥旮袆?dòng)地說：“不容易，我們?nèi)ε浜稀?rdquo;派出技術(shù)人員給小張的調(diào)研提供了引導(dǎo)和幫助。

七月流火，華東技術(shù)支持中心小陳冒著酷暑趕到平陽進(jìn)行齒輪行業(yè)市場(chǎng)的調(diào)研，一家一家客戶走訪，一些客戶起初不愿接待，但小陳主動(dòng)和對(duì)方談起技術(shù)課題，自然進(jìn)入技術(shù)交流階段，改變了客戶的態(tài)度。小陳說：“這需要我們用真誠(chéng)來搭起橋梁，告訴他們長(zhǎng)城潤(rùn)滑油所能帶來的效益，就能打開心扉，贏得市場(chǎng)。”

總結(jié)提煉，今天的經(jīng)驗(yàn)就是明天的市場(chǎng)。技術(shù)支持中心在識(shí)別客戶中提供技術(shù)解決方案，在識(shí)別客戶中拿下龍頭企業(yè)的定單，為收割一片片集群客戶市場(chǎng)創(chuàng)造了有利的條件。以潤(rùn)滑油山西銷售代表處為例，由于法蘭和煤層氣兩個(gè)集群客戶市場(chǎng)的開發(fā)，該代表處在山西經(jīng)濟(jì)增速放緩的情況下，扭轉(zhuǎn)了銷售不利態(tài)勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)不斷提升。

“這些都是寶貝。”科技開發(fā)部副主任水琳指著案頭一摞摞集群客戶調(diào)研識(shí)別報(bào)告、集群客戶產(chǎn)品推介方案、集群客戶產(chǎn)品推介應(yīng)用報(bào)告說。

為了保障“集群客戶識(shí)別調(diào)研及推廣應(yīng)用競(jìng)賽活動(dòng)”進(jìn)一步順利開展，促進(jìn)技術(shù)支持人員再接再厲，開拓創(chuàng)新，潤(rùn)滑油有限公司組織24名專家進(jìn)行了第一階段的成果評(píng)審，第一階段評(píng)選出8名集群客戶識(shí)別調(diào)研報(bào)告先鋒人物和一支綜合實(shí)力標(biāo)兵團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行了表彰。

“2015年下半年，挑戰(zhàn)和責(zé)任依舊，我們將以更大的熱情和信心，深入集群客戶市場(chǎng)，為中國(guó)石化潤(rùn)滑油在各行各業(yè)的廣泛應(yīng)用而努力。”華東技術(shù)支持中心的陳浩說。