“今年以來，我們船用油的銷量在逆市中實現(xiàn)了正增長，今后我們船用油的客戶數(shù)還會不斷增長，SINOPEC船用油的影響力會不斷擴大。”中國石化潤滑油浙江銷售分公司船用油部經(jīng)理張志剛說。

2015年初，與船用油相關(guān)的造船業(yè)、海運業(yè)持續(xù)低迷，浙江銷售分公司在綜合分析整個航運市場及浙江船用油各細分市場的競爭狀況后，確立了以外貿(mào)油為重點的經(jīng)營思路，并取得了較明顯的效果。

從單一開發(fā)轉(zhuǎn)變到集群開發(fā)

今年6月，客戶經(jīng)理何靜了解到舟山國際船東商會有一次年會，下屬30家會員單位全部會到場，何靜一方面著手準備宣傳資料，一方面在客戶檔案中篩選信息，展開公關(guān)。最后終于抓住這個機會在會員單位中組織了一場長城（SINOPEC）船用油的產(chǎn)品推介，雖然時間只有45分鐘，但取得了較好的效果，特別是氣缸油產(chǎn)品對用戶吸引力很大，現(xiàn)在已有8家會員開始使用長城船用油，后續(xù)的跟進也在不斷進行中。“從單一客戶開發(fā)到集群開發(fā)，我們嘗到了甜頭，也站上了外貿(mào)油客戶開發(fā)的戰(zhàn)略高地。”何靜說。

浙江銷售分公司以外貿(mào)油為主攻方向，而浙江海運行業(yè)以民營企業(yè)居多，怎樣在海運行業(yè)中推廣長城保稅油？船用油部一直在謀劃，也一直在積極實施。浙江海運是浙江船用油的一家大客戶，這幾年來雙方有良好的合作關(guān)系，2015年，浙江銷售分公司結(jié)合客戶開發(fā)競賽活動多次走訪浙江海運，推進合作的范圍進一步擴大，目前使用長城船用油的外貿(mào)船從2艘增加到8艘。寧波經(jīng)營部也積極在內(nèi)貿(mào)油客戶中挖掘銷售外貿(mào)油的潛力，上半年已成功通過產(chǎn)品替代開發(fā)了2艘船舶。一系列努力，提升了“SINOPEC”在外貿(mào)油市場的影響力。

與經(jīng)銷商合力拓市場 熱忱服務(wù)客戶

一天下午，一客戶突然來電要求在阿聯(lián)酋加外貿(mào)油13000升，并且要求3天內(nèi)就加入機油艙。考慮到外貿(mào)油的申報流程較長，時間緊迫，從報價到落實資源，業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商忙前忙后一直持續(xù)到晚上8點，但因為客戶方?jīng)]有準備好，最終沒有實現(xiàn)供貨?？蛻粼诖耙恍瞧诤笾鼗匕⒙?lián)酋時，還是選擇了SINOPEC（長城）船用油，客戶說：“你們在那么緊張的情況下都始終熱情服務(wù)我們，我不好意思加其他品牌的油。”

把經(jīng)銷商當作真正的合作伙伴，把客戶當作“上帝”，使浙江銷售分公司活力大增。他們充分發(fā)揮經(jīng)銷商開拓市場的能力，如今年新增的經(jīng)銷商寧波中海燃供，通過合作開發(fā)，上半年已成功供油6艘船舶。積極協(xié)助舟山某公司瞄準舟山外貿(mào)油市場，推動其在香港注冊了公司，已成功開啟外貿(mào)油業(yè)務(wù)，也憑著“真誠、共贏”的理念與客戶建立了良好的產(chǎn)品、服務(wù)溝通管道。

發(fā)揚拼搏精神，不斷開辟新領(lǐng)域

自主開發(fā)是潤滑油浙江銷售分公司經(jīng)營的一大特色，在對終端客戶的直接服務(wù)中，他們掌握了市場第一手資料，提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也形成了敢打敢拼的工作作風(fēng)。

前不久，浙江某船務(wù)工程有限公司發(fā)來訂單，要求為其在上海進行維修保養(yǎng)的一艘工程船異地供油4030中速機油206桶，輔助用油147桶。浙江銷售分公司從報價、簽訂合同、組織貨源到配送服務(wù)，緊急著手落實。在規(guī)定時間將油品送達后，該船輪機長才發(fā)現(xiàn)油艙無法全部盛下，臨時要求代為寄存100桶。面對困難，浙江銷售分公司二話不說，在潤滑油華東銷售中心和當?shù)刂袊值軉挝坏膸椭С窒马樌鉀Q。該船輪機長由衷地贊嘆“你們長城潤滑油不光品質(zhì)好，服務(wù)更不用說，值得信賴”。

自主開發(fā)更需要恒心和堅忍不拔的毅力。有一艘2012年底開始在舟山建造的8000噸的油輪，期間船東也多次更換，普陀區(qū)域業(yè)務(wù)人員應(yīng)建波同志整整跟蹤了近三年，鍥而不舍，最終實現(xiàn)供油。

自主開發(fā)還需要超強的技術(shù)功底和公關(guān)能力。某漁業(yè)公司2014年選用了長城船用油，但今年因價格因素擬改用其它品牌。得知這一信息以后，浙江銷售公司領(lǐng)導(dǎo)及時走訪，并組織技術(shù)力量對船舶設(shè)備參數(shù)及在用油性能抽樣化驗比對，最終說服客戶繼續(xù)選用長城產(chǎn)品。

通過近三年的實踐，浙江銷售分公司不斷總結(jié)開發(fā)經(jīng)驗。他們根據(jù)浙江航運企業(yè)特點，將今年自主開發(fā)的側(cè)重點放在特種船舶和油化船，并且積極摸索4012中速機油在漁業(yè)船舶上使用，通過雙管齊下，今年來已新增5艘工程船、2艘油化船以及40多艘漁業(yè)船舶。