在剛剛過去的“雙11”，長城潤滑油電商業(yè)績再創(chuàng)新高，當(dāng)天銷售額同比增長30%，在潤滑油行業(yè)再次奪得“雙11”銷售冠軍，在汽車用品類交易金額中位居第11位。

中國石化潤滑油有限公司借助互聯(lián)網(wǎng)拉近品牌與用戶距離，將公司模塊分解并進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，市場開拓取得突破，基本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、管理互聯(lián)網(wǎng)化和服務(wù)客戶平臺(tái)化。

入駐主流電商平臺(tái)，中高端商品市場份額迅速擴(kuò)大

2009年，中國石化潤滑油有限公司意識(shí)到電商崛起成為不可阻擋趨勢，決定嘗試線上交易，直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)國內(nèi)還沒有一家潤滑油公司直接以公司名義開展線上銷售。2009年，中國石化潤滑油有限公司組建線上銷售團(tuán)隊(duì)，試水電商。面對電商銷售這個(gè)全新領(lǐng)域，公司團(tuán)隊(duì)在沒有先期經(jīng)驗(yàn)和模板的情況下，從零開始學(xué)習(xí)摸索，逐步搭建起網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

2010年，在淘寶商城邀請下，長城潤滑油官方旗艦店入駐淘寶商城。在當(dāng)年“雙11”促銷節(jié)，5000個(gè)訂單30萬元銷售額，讓大家大吃一驚。中國石化潤滑油有限公司真切感受到互聯(lián)網(wǎng)魅力，于是趁熱打鐵，陸續(xù)入駐京東、蘇寧、亞馬遜等主流電商平臺(tái)。

“以前在網(wǎng)絡(luò)汽車論壇，長城潤滑油名字很少出現(xiàn)，但我們試水電商后，各種論壇對長城潤滑油的討論爆炸式增長。通過電商，長城潤滑油與消費(fèi)者建立了更加直接聯(lián)系。”長城科技公司總經(jīng)理張君說。

之后，長城潤滑油線上銷售進(jìn)入高速增長期，每年“雙11”促銷期間，在汽車用品類排名中，長城潤滑油都是銷售冠軍，銷售數(shù)字連年突破紀(jì)錄。現(xiàn)在，中國石化潤滑油有限公司通過線上平臺(tái)不但擴(kuò)大了市場份額，中高端產(chǎn)品份額增長迅速，還在消費(fèi)者心中樹立了高端品牌形象。

銷售與技術(shù)融合，科技人員從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注客戶

在中國石化潤滑油有限公司看來，市場工作不僅是銷售人員職責(zé)，還是科技人員職責(zé)，且后者作用越來越重要。中國石化潤滑油有限公司建立網(wǎng)上下單、線下服務(wù)的“技術(shù)+市場”模式，成為獨(dú)有競爭優(yōu)勢。

李劍鋒是中國石化潤滑油有限公司技術(shù)支持中心的一名工作人員?，F(xiàn)在，他的個(gè)人信息全部錄入網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。當(dāng)銷售人員需要李劍鋒提供技術(shù)服務(wù)時(shí)，他們只需在平臺(tái)上點(diǎn)擊下單，就可以預(yù)約李劍鋒提供技術(shù)服務(wù)。

“現(xiàn)在技術(shù)人員的工作方式由原來的領(lǐng)導(dǎo)指派變成銷售人員自主選擇并網(wǎng)上下單，技術(shù)人員更加貼近市場。同時(shí)，技術(shù)人員的訂單數(shù)量及技術(shù)支持水平與績效掛鉤，現(xiàn)在我們都在努力提升專業(yè)技能，以獲得更多的訂單和好評。”李劍鋒說。

據(jù)介紹，合成油、潤滑脂產(chǎn)品的科研人員40%的考核權(quán)重由市場決定，同時(shí)公司對科研人員表現(xiàn)進(jìn)行排名并公布榜單，促進(jìn)科技人員從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注客戶的轉(zhuǎn)變。

通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，中國石化潤滑油有限公司五大銷售中心與七大技術(shù)支持中心實(shí)現(xiàn)完美融合。2015年，技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)配合，聯(lián)手召開數(shù)百場技術(shù)推介會(huì)，系統(tǒng)推介長城潤滑油產(chǎn)品，提高了客戶對長城潤滑油品質(zhì)和服務(wù)的滿意度，推進(jìn)了市場開發(fā)向縱深延伸，進(jìn)一步提升了市場競爭力。

管理模塊互聯(lián)網(wǎng)化，經(jīng)銷商營銷需求網(wǎng)上下單定制

通過探索，中國石化潤滑油有限公司實(shí)現(xiàn)了管理模塊的互聯(lián)網(wǎng)化，進(jìn)一步壓減了管理層級(jí)，優(yōu)化了管理流程，極大地提高了企業(yè)運(yùn)營效率。

現(xiàn)在，中國石化潤滑油有限公司經(jīng)銷商只要登錄平臺(tái)，就可以實(shí)現(xiàn)線上訂貨和在線支付的快捷操作，與客戶實(shí)現(xiàn)高度互聯(lián)。

同時(shí)，經(jīng)銷商營銷策略也可個(gè)性化定制，營銷海報(bào)、營銷禮品等全都可根據(jù)實(shí)際需求，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下單進(jìn)行定制。

目前，該網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)功能還在增加，電商及連鎖店管理將全部納入平臺(tái)，進(jìn)一步提升管理效率，構(gòu)建全面的產(chǎn)銷研一體化“互聯(lián)網(wǎng)+”運(yùn)營模式。

互聯(lián)網(wǎng)改造后，中國石化潤滑油有限公司二級(jí)單位層級(jí)壓扁，100余名生產(chǎn)技術(shù)人員調(diào)整到銷售一線，進(jìn)一步推動(dòng)了公司從生產(chǎn)制造為主向制造服務(wù)為主的轉(zhuǎn)變。