－－記中石化江蘇鎮(zhèn)江石油分公司潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部客戶經(jīng)理史成國(guó)

　　中石化江蘇鎮(zhèn)江石油分公司潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部丹陽(yáng)門市部的高級(jí)客戶經(jīng)理史成國(guó)，自2002年10月任客戶經(jīng)理至今，已有7年多。在平凡的崗位上，他用敬業(yè)和誠(chéng)心打動(dòng)客戶，做出了不平凡的工作業(yè)績(jī)，多次被省公司、分公司評(píng)為銷售能手。

進(jìn)入新的一年，史成國(guó)做的第一件工作就是對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行周密調(diào)研，對(duì)過(guò)去的死角和盲點(diǎn)進(jìn)行拉網(wǎng)式走訪，摸清市場(chǎng)容量、客戶分布及需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。他將所有信息都分類處理列表成冊(cè)，找準(zhǔn)工作難點(diǎn)和重點(diǎn)，找準(zhǔn)突破口和切入點(diǎn)，使工作開(kāi)展得順暢而富有成效。

了解客戶，是史成國(guó)的職業(yè)習(xí)慣。前年年底，丹陽(yáng)車站油庫(kù)關(guān)閉，客戶要改從鎮(zhèn)江高家門油庫(kù)提貨。一部分客戶意見(jiàn)很大，史成國(guó)立即和客戶溝通交流，用換位思考的方法，對(duì)大家的意見(jiàn)和想法表示理解和同情，并給大家作了中肯的解釋和宣傳。本著從長(zhǎng)計(jì)議，各自都消化一點(diǎn)的原則，達(dá)成共識(shí)，終于保證了客戶群的穩(wěn)定。

 

圖　中石化江蘇鎮(zhèn)江石油分公司潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)部丹陽(yáng)門市部的高級(jí)客戶經(jīng)理史成國(guó)

只要有機(jī)會(huì)，史成國(guó)就宣傳中國(guó)石化的品牌優(yōu)勢(shì)。有一次，他到一個(gè)板材有限公司宣傳產(chǎn)品。他找到供銷科，說(shuō)了半天，人家拋出一句話，我們有單位供應(yīng)了，就不再理睬。面對(duì)冷面孔、冷板凳，史成國(guó)雖然心里很不是滋味，但他鼓勵(lì)自己不要灰心，繼續(xù)努力。他來(lái)到廠家倉(cāng)庫(kù)，找到油料保管員，了解情況，摸清底細(xì)。在摸清底細(xì)后，他徑直去找廠長(zhǎng)。由于知己知彼，一下子談到了廠長(zhǎng)的心坎上。中國(guó)石化這塊金字招牌的感召力，讓廠長(zhǎng)心動(dòng)了，當(dāng)即就決定先進(jìn)一部分油品使用。直到現(xiàn)在，這家板材有限公司的潤(rùn)滑油全部都是在鎮(zhèn)江石油進(jìn)的貨。

潤(rùn)滑油供應(yīng)相對(duì)量小，客戶分布廣而散。對(duì)此，史成國(guó)就在提高自身的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量上下工夫。有一次，他聽(tīng)說(shuō)某汽車有限公司自備車輛和設(shè)備比較多，需要供油，當(dāng)即冒雨趕到那里，找到該企業(yè)的總經(jīng)理。史成國(guó)主動(dòng)介紹鎮(zhèn)江石油的服務(wù)宗旨和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，詳細(xì)分析了對(duì)方設(shè)備的配備和使用情況，對(duì)各類設(shè)備的用油牌號(hào)和注意事項(xiàng)還列了清單。這位總經(jīng)理被史成國(guó)的敬業(yè)和誠(chéng)心打動(dòng)了，第二天就派人來(lái)到鎮(zhèn)江石油落實(shí)進(jìn)貨。