－－河南中原石油分公司：首筆業(yè)務鎖定大客戶

　　中國石化河南中原石油分公司潤滑油業(yè)務部2009年在普光氣田探索出經(jīng)營渠道，當年完成銷量400多噸，并成為普光氣田唯一的注冊供應商，從而取得了區(qū)外市場重大突破?，F(xiàn)在他們可與甲方在網(wǎng)上報價，簽合同；甲方如有需求會第一個通知他們。

急飛普光 幫客戶制訂用油方案

該業(yè)務部打開普光氣田的潤滑油市場，很大程度上得益于第一筆生意。出于對中原石油分公司普光項目部的信任，經(jīng)其介紹，抱著試試看的心態(tài)，普光氣田采氣于2009年6月3日站向中原石油分公司潤滑油業(yè)務部發(fā)了傳真、電子郵件，說明需要機油。6月4日下午又來電，說明了所需機油共23個品種。但料單上無品牌，無型號，也沒說明給什么設備用。

潤滑油業(yè)務部經(jīng)理周建路感到對方可能不太熟悉機油業(yè)務，就和對方聯(lián)系，說明使用機油，一定要清楚是什么設備使用等要求，否則，如果和設備性能不相符合，輕者毀壞設備，重者甚至有爆炸的危險。而普光氣田作為高危企業(yè)，更應該特別慎重。對方一聽十分吃驚，告之現(xiàn)在因工期十分緊張，邀請他立即過去指導選擇潤滑油型號。

當時周建路的兒子正在天津準備高考，自己也準備過去送些輔導材料助陣。但聽到用戶的求助，周建路立即請示公司，經(jīng)批準后，第二天飛重慶，當天下午到達普光。詳細了解其設備性能、型號，確定了使用機油的種類后，已經(jīng)到凌晨2點。工作結束后，因惦記兒子的考試，他立即往回趕。剛離開2公里，對方又電話追來說：請你先別走，明天上午還有兩種機油型號需要確定，大老遠來，一定確定完再走。結果周建路又返回去工作，直到辦妥后才離開。

周建路查看貨單，發(fā)現(xiàn)用戶設備所需機油型號特別雜，數(shù)量又特別懸殊，最多的需要上百噸，最少的只需一桶僅10公斤，各種型號的潤滑油共計1264桶，近200噸。通過精心組織貨源，終于滿足了客戶的需求。

對此甲方很受感動，說我們要求的油品品種那么雜，型號那么多，數(shù)量懸殊那么大，你們都能找到，能保質保量按時供應。如果讓我們自己尋找，可難死了。我們過去找別的供應商，人家只對大批量的感興趣，對數(shù)量少的不做，嫌不賺錢，說人家又不是你家的庫房保管員。

隨后，周建路幫助他們建立了供貨檔案，以便隨時供應?？吹綄Ψ讲皇煜櫥脱b卸程序，往往將油桶從車上直接推下，容易磕碰、損害，并且很危險。周建路從本單位將自用的卸桶夾托運到普光氣田，自己親自駕駛叉車示范卸車。看到卸車效果安全、高效又省力，甲方很高興，說沒想到你們服務這么細心周到，而其他供應商越是工期緊張往往不能保證供貨期，反而乘機要高價。

就這樣，周建路精心組織貨源，靠信譽、實力、服務，贏得了客戶的信任。

踏破鐵鞋 跟蹤追擊“克魯勃”

后來，普光氣田提出需要一種名字稀奇古怪的產(chǎn)品，叫“克魯勃”，只要一公斤，其實是想先試用一下效果如何。周建路了解到這是一種進口設備使用的機油。他在國內找了十家潤滑油供應商，要么沒有，要么無現(xiàn)貨，因數(shù)量少，不愿意專門進貨，要等和其他品種一塊進貨，需等待時日。周建路不放棄，直到找到第十一家，終于有三桶，他馬上說全要。經(jīng)使用后用戶很滿意，就向他們定購了60桶。

但周建路找遍所有的供應商，最后通過全國總代理，在各地全找遍了，總共才42支，尚缺18只?？偞碚f可以供貨，但要三個月之后才能到貨。而甲方要趕工期，協(xié)商緊急調運，總代理向國外廠家聯(lián)系，對方要求每桶增加300元運費。周建路承擔了額外的費用，緊急從意大利原生產(chǎn)廠家空運18只，終于滿足了客戶需求。