濰坊地處山東半島腹地，扼陸路交通門戶，潤滑油市場競爭非常激烈。中國石化山東濰坊石油分公司商客部認識到，要想做好長城油品銷售，必須掌握豐富的業(yè)務(wù)知識，具備較高的營銷技能，付出艱辛的努力。

“大客戶法則”確定方向

在日常經(jīng)營工作中，濰坊石油根據(jù)多年工作經(jīng)驗，結(jié)合營銷“大客戶法則”，對市場的開發(fā)方向進行認真定位，將終端大客戶作為工作中心，把企業(yè)技術(shù)及設(shè)備管理人員作為工作切入點，采取“抓大放小”的銷售策略，分行業(yè)抓重點大客戶，以重點大客戶帶動其他用戶。

濰坊石油對全市排名前100名的工業(yè)企業(yè)制訂具體、詳細、可行的公關(guān)計劃，安排專人具體實施開發(fā)工作，2009年成功開發(fā)晨鳴紙業(yè)集團股份有限公司、濰坊弘潤石化助劑、濰坊鋼鐵集團、壽光巨能特鋼、山東?；瘓F等大型工業(yè)企業(yè)。

專業(yè)技術(shù)贏得信任

潤滑油銷售是一項專業(yè)性較強的工作，客戶經(jīng)理不僅要熟悉潤滑油品種、性能及各項技術(shù)指標，還要對設(shè)備的機械原理有一定了解。因此，對潤滑油專業(yè)知識的培訓，一直是濰坊石油商客部日常工作的一部分。通過培訓和實戰(zhàn)練習，客戶經(jīng)理大多具備豐富的業(yè)務(wù)知識和較好的營銷技能。

青州中聯(lián)水泥有限公司是新建的大型水泥熟料生產(chǎn)企業(yè)，投產(chǎn)后單線生產(chǎn)能力位居山東第一。從該公司立項開工建設(shè)開始，濰坊石油就一直密切關(guān)注。當了解到該公司將要試運行的消息時，濰坊石油高級客戶經(jīng)理陳愛民現(xiàn)場了解該公司使用設(shè)備情況和所用油型號，詳細制定整體潤滑方案，并組織一線操作員工開展一期油品基礎(chǔ)知識崗前培訓。公布競標結(jié)果時，長城潤滑油在價格高于其他品牌的情況下一舉中標。在簽訂供貨合同時，該公司負責人拍著陳愛民的肩膀說：“你們知道為什么你們油品價格比別人高，最后卻中標嗎？因為你們不僅僅銷售產(chǎn)品，更在為我們提供服務(wù)。選擇你們，我們沒有后顧之憂！”

細節(jié)把握找準切入點

巨能特鋼有限公司是大型特種鋼材生產(chǎn)企業(yè)，年用油量300多噸，由于結(jié)算方式與中國石化財務(wù)規(guī)定沖突，一直無法開展業(yè)務(wù)，所需油品全部由幾個社會經(jīng)銷商供貨，用油品牌4個。濰坊石油一直在尋找時機開發(fā)該公司。

通過對特鋼采購程序進行了解，濰坊石油決定把說服設(shè)備部作為開發(fā)特鋼的突破口。他們邀請長城公司技術(shù)專家一同組成技術(shù)開發(fā)團隊，首先拜訪設(shè)備部領(lǐng)導及分管副總，通過專家詳細的產(chǎn)品介紹及長城油品在武鋼、寶鋼、首鋼等大型企業(yè)的應(yīng)用案例展示，長城品牌初步獲得客戶認可。接著，技術(shù)開發(fā)團隊到現(xiàn)場幫助企業(yè)查找、解決油品使用問題。在貨款結(jié)算問題上，他們強調(diào)長城油品的品牌優(yōu)勢，宣傳使用長城油品帶來的設(shè)備磨損減緩、使用壽命延長、停工時間減少等好處，最終說服客戶與濰坊石油簽訂年度潤滑油供貨合同。

經(jīng)過細致、艱辛的工作，濰坊石油維護的直銷大客戶銷量有穩(wěn)定增加。在這些終端大客戶帶動下，更多企業(yè)逐漸選擇使用長城潤滑油。