2010年1月，中國石化河南石油分公司長城包裝潤滑油銷售同比增長83.5%，在銷售系統(tǒng)開展的“比學(xué)趕幫超”活動中，奪得月度“先進(jìn)紅旗”，這是該分公司發(fā)揚(yáng)“亮劍”精神，圍繞市場需求變化主動出擊、搶抓機(jī)遇的結(jié)果。

細(xì)分市場挖潛力，搶抓先機(jī)擴(kuò)銷量

針對內(nèi)燃機(jī)油、液壓油約占潤滑油整體市場需求80%的特點，河南石油分公司以此作為營銷重點，深層次挖掘市場潛力，通過召開長城系列產(chǎn)品推介會、客戶座談會等形式，分別與終端客戶和直供代理商簽署產(chǎn)品購銷協(xié)議、承銷協(xié)議。同時，常年堅持客戶回訪制度，根據(jù)客戶的需求，主動做好配送服務(wù)和技術(shù)支持。2009年尊龍系列柴機(jī)油銷售同比增長37.1%。在液壓油系列產(chǎn)品銷售方面，緊盯市場需求，輔以靈活的市場競爭策略，主動參與終端市場的爭奪，2009年液壓油系列產(chǎn)品銷售同比增長44.9%。特別是2010年1月份，兩個系列產(chǎn)品銷售同比增幅84.02%，有力的支撐了市場占有率。

此外，按照“小品種也能做大銷量”的經(jīng)營思路，河南石油分公司對小品種和特種油市場不嫌小、不放棄，設(shè)立專項產(chǎn)品經(jīng)銷，聯(lián)合直供代理商，持續(xù)開展相關(guān)客戶的重點公關(guān)。召開特種油應(yīng)用知識講座、營銷推廣及客戶座談會，定期開展走訪，了解客戶需求，妥善處理客戶的意見和建議，取得良好的推廣應(yīng)用和經(jīng)營效果。2009年，摩托車油和特種油年銷量增幅275%，小品種做出了大銷量。

堅持終端為主，提升抗險能力

針對河南潤滑油市場混亂、終端競爭激烈的特點，河南石油分公司始終貫徹經(jīng)營決策例會確定的“貼近市場，果斷出擊，努力穩(wěn)定市場份額”的經(jīng)營思路，分行業(yè)制定終端客戶開發(fā)維護(hù)計劃和營銷措施，并輔以相應(yīng)的營銷政策和費用支撐，逐步形成了由黃金客戶、大客戶和一般客戶構(gòu)成的終端客戶渠道，經(jīng)過不懈的努力拓展，使終端客戶數(shù)量和終端銷量穩(wěn)步增加。1月份，長城包裝油終端銷售同比增幅229%，提高了終端市場占有率和市場抗風(fēng)險能力。

通過不斷梳理輕油、潤滑油終端客戶群，細(xì)致篩選、鎖定目標(biāo)客戶，借助輕油客戶和營銷渠道的資源優(yōu)勢，該分公司進(jìn)一步深化輕、潤組合營銷，有效實現(xiàn)了資源、客戶、渠道的充分共享。經(jīng)營中，注意發(fā)揮企業(yè)的核心競爭力，同一客戶由輕、潤油客戶經(jīng)理共同登門走訪、協(xié)商供油事宜，簽訂購銷協(xié)議，開展組合營銷。自去年以來，借助輕油客戶資源和網(wǎng)絡(luò)渠道，成功開發(fā)終端客戶163家，到今年1月底，潤滑油終端客戶擁有量已達(dá)1226家。

通過建立省市兩級聯(lián)動營銷機(jī)制，發(fā)揮兩級公司人脈、技術(shù)、服務(wù)等資源優(yōu)勢，強(qiáng)化了對終端大客戶的開發(fā)，成功培育了一批潤滑油黃金客戶，其中年供油量1000噸以上的6家，500噸以上的11家，特別是年消費量排前10名的終端客戶，實現(xiàn)直銷量近萬噸，占長城包裝油總銷量的三成。長城品牌在河南地區(qū)的影響力和市場占有率穩(wěn)步提升。

隨著客戶消費需求信息收集和技術(shù)服務(wù)的日趨完善，在行業(yè)大客戶跨地區(qū)用油招投標(biāo)中，省市、市市之間逐步形成了相互聯(lián)動、主動協(xié)調(diào)的機(jī)制，共同參與、差別報價、團(tuán)隊營銷策略的有效實施，實現(xiàn)了客戶資源共享，避免了無序競爭，保證了成功中標(biāo)。今年以來，重點行業(yè)客戶購油量、特別是設(shè)備裝機(jī)用油量的不斷增加，機(jī)械制造、交通運輸、電力、冶金等行業(yè)的銷售增長率均在20%以上，行業(yè)客戶開發(fā)的深度和廣度得到進(jìn)一步深化。

優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展

隨著一系列市場拓展、營銷措施和培訓(xùn)計劃的實施，河南石油分公司潤滑油營銷隊伍的市場拓展能力得以充分發(fā)揮，代表企業(yè)核心競爭力的高端產(chǎn)品、中小包裝銷售量逐步增長，代表均衡發(fā)展的各區(qū)域銷售量全部實現(xiàn)增長，“比學(xué)趕幫超”活動的具體落實，促進(jìn)了業(yè)務(wù)經(jīng)營的協(xié)調(diào)發(fā)展。

銷售結(jié)構(gòu)明顯改善。通過連續(xù)不斷的品牌推廣，河南石油分公司的長城潤滑油銷售結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，代表著潤滑油核心競爭力的高端產(chǎn)品、中小包裝產(chǎn)品銷售量大幅提升，使長城品牌在河南地區(qū)已逐步占據(jù)市場主導(dǎo)地位，品牌影響力也逐步與其在全國潤滑油品牌排名第一的地位相匹配。

作為一個團(tuán)隊，他所前進(jìn)的步伐不是取決于最快的一個，而取決于最慢的一個。各市分公司認(rèn)真落實省分公司潤滑油經(jīng)營的統(tǒng)一部署和潤滑油中心的經(jīng)營指令，全體營銷人員不畏艱、不懼難，辛勞奔波于客戶之間，努力拼搏在激烈競爭的市場中，千方百計，克難攻堅，大力拓市擴(kuò)銷，實現(xiàn)著潤滑油人的諾言。1月份，市分公司長城包裝油銷售同比平均增長率達(dá)到103.4%，其中增幅最大的焦作分公司達(dá)到191.5%，增幅最低的單位也達(dá)到20%，實現(xiàn)了長城潤滑油銷量的全面增長。

目前，河南石油分公司潤滑油經(jīng)營正按照“做大規(guī)模，做穩(wěn)終端，做細(xì)管理，主導(dǎo)市場”的經(jīng)營思路，以“比學(xué)趕幫超”活動為契機(jī)，創(chuàng)新營銷、強(qiáng)化管理，確保潤滑油銷量持續(xù)、穩(wěn)步增長。