茂名是全國(guó)著名的南方油城，也是潤(rùn)滑油主要產(chǎn)地和集散地之一，銷售渠道多樣、促銷價(jià)格靈活，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。為拓市逆襲，茂名石油以小包裝潤(rùn)滑油為突破點(diǎn)，巧營(yíng)銷、拓市場(chǎng)，成效顯著。2月共銷潤(rùn)滑油53萬(wàn)元，同比增92%；其中摩托車潤(rùn)滑油銷售1964瓶，同比增208%，全省居前。

巧定位把握風(fēng)向標(biāo)。為有效促進(jìn)潤(rùn)滑油銷售，新年剛過(guò)，公司多次組織非油、各經(jīng)營(yíng)管理部召開(kāi)經(jīng)營(yíng)研討會(huì)，摸清了制約瓶頸主要是宣傳少、價(jià)格高和換油難。該公司迎難而上，在全區(qū)同時(shí)推出了涵蓋4個(gè)油品品質(zhì)層次、11個(gè)品種的“購(gòu)金吉星潤(rùn)滑油送燃油寶”營(yíng)銷活動(dòng)，并在水東、官渡等20座摩托車客戶群較多的加油站增設(shè)免費(fèi)換油點(diǎn)，與33個(gè)地理位置優(yōu)越的汽修店合作共同解決換油難問(wèn)題。把困擾帶走、把亮點(diǎn)發(fā)揚(yáng)，使?jié)櫥徒?jīng)營(yíng)阻力減小、動(dòng)力提升、潛力放大，進(jìn)一步堅(jiān)定了全員做大業(yè)績(jī)的信心和決心。

巧宣傳打開(kāi)突破口。營(yíng)銷上，該公司充分利用微信公眾營(yíng)銷平臺(tái)，開(kāi)展了“微信會(huì)員招募贏汽車美容套裝”、“員工長(zhǎng)城用油最佳心得比賽”和“潤(rùn)滑油小知識(shí)集贊有禮”等系列潤(rùn)滑油推廣活動(dòng)，裂變式的宣傳效應(yīng)，在員工及會(huì)員朋友圈中引起了巨大的反響，好評(píng)和點(diǎn)贊數(shù)量與日俱增；同時(shí)，引導(dǎo)各站在室內(nèi)壘起潤(rùn)滑油堆頭、泵島區(qū)陳列專架，懸掛活動(dòng)彩旗、派發(fā)宣傳單張夾頁(yè)，潤(rùn)滑油銷售氛圍空前熱烈；此外，還通過(guò)組織人員參加當(dāng)?shù)剀囌够顒?dòng)、在汽修店開(kāi)展愛(ài)車保養(yǎng)“1+1”活動(dòng)，不斷提高客戶對(duì)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的認(rèn)知度和接受度，截至2月底，36座加油站潤(rùn)滑油銷售同比增幅逾100%。

巧激勵(lì)逆襲辟市場(chǎng)。為充分挖掘員工銷售動(dòng)力，公司安排銷售能手對(duì)各站點(diǎn)實(shí)行“一對(duì)一”的掛點(diǎn)跟蹤制度，熟悉推銷口述和技巧，引導(dǎo)員工在市場(chǎng)中善找商機(jī)。同時(shí)，用好用足各項(xiàng)非油激勵(lì)措施，開(kāi)展“每月一星”的銷售先進(jìn)油站和先進(jìn)個(gè)人評(píng)比活動(dòng)，并制定潤(rùn)滑油計(jì)酬方案及大宗潤(rùn)滑油團(tuán)購(gòu)運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)部分工礦業(yè)周邊大要油站進(jìn)行政策傾斜，讓員工感覺(jué)到站站有舞臺(tái)，人人能當(dāng)明星，既有壓力、更有動(dòng)力，在創(chuàng)新中嘗到增量甜頭的勁頭十足。2月份，僅摩托車專項(xiàng)計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)就達(dá)到1.5萬(wàn)元。