一、潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售與其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售不同，但有一點(diǎn)還是相同的。

首先是銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建，組建一支銷(xiāo)售隊(duì)伍其實(shí)不難，但組織一支能征慣戰(zhàn)的隊(duì)伍就較難了。一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍要具備以下條件： 

1、團(tuán)隊(duì)要具有強(qiáng)烈的自信心、責(zé)任心和工作霸氣。此條件是建立在灌輸人生成功思想的過(guò)程中。

2、銷(xiāo)售人員要熟悉行業(yè)局勢(shì)，特別是要對(duì)行業(yè)內(nèi)品牌的出處、發(fā)展歷程、主要的客戶經(jīng)銷(xiāo)策略等了解。“知已知彼百戰(zhàn)不殆”，此條件需要潤(rùn)滑油公司的市場(chǎng)培訓(xùn)員講解獲得

3、知識(shí)方面要豐富，不但只對(duì)潤(rùn)滑油知識(shí)熟悉，更要熟悉發(fā)動(dòng)機(jī)的工作原理及機(jī)械的運(yùn)行流程，總的來(lái)講銷(xiāo)售員要比客戶懂得要多，要顯示出專(zhuān)家的知識(shí)面。

4、每個(gè)銷(xiāo)售員都要掌握一定的語(yǔ)言技巧。比如，客戶說(shuō)：“你的產(chǎn)品，我要考慮考慮再說(shuō)”，那么銷(xiāo)售員就要緊跟話題發(fā)問(wèn)“某老板，您一般采購(gòu)此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)通常要考慮哪些因素，是價(jià)格，質(zhì)量、或者服務(wù)？”要把問(wèn)題點(diǎn)鎖定，再著重闡述此點(diǎn)，不要被客戶輕松的打發(fā)掉。

5、要有一套開(kāi)發(fā)客戶及新市場(chǎng)的方法。比如，要開(kāi)發(fā)一家旗艦店客戶，就要首先熟悉這個(gè)客戶習(xí)慣以及決策者最信賴(lài)的人是誰(shuí)，通過(guò)第三方求得幫助。意思就是想要把一棵大樹(shù)拔倒，先要把周?chē)母蓜?dòng)，樹(shù)不拔自倒。另外還可以用搭建心橋的辦法，就是設(shè)法與老板寶貝孩子建立一種友誼或者朋友關(guān)系，自然會(huì)有意想不到的收獲。

6、要懂得分析客戶與歸類(lèi)客戶。也就是我們通常所說(shuō)的客戶分級(jí)。依此來(lái)提高工作效率。

7、選擇一個(gè)好經(jīng)理。一個(gè)好經(jīng)理不僅是用業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)考核的，關(guān)鍵是能起到老板與銷(xiāo)售員之間的協(xié)調(diào)、督促及監(jiān)督作用。  

二、分級(jí)客戶管理要求     

A級(jí)     重點(diǎn)客戶   業(yè)務(wù)員必須每周定期拜訪并向公司遞交詳實(shí)的客戶資料卡和銷(xiāo)售記錄，資料動(dòng)態(tài)更新，即一有變動(dòng)就立即更新   主管經(jīng)理應(yīng)了解客戶情況，如無(wú)法親自拜訪，至少每月電話聯(lián)系 該類(lèi)客戶應(yīng)爭(zhēng)取專(zhuān)柜陳列，有完整的店，貨架等終端宣傳條件，人員培訓(xùn)到位，對(duì)公司有好感并樂(lè)于主動(dòng)推薦本公司產(chǎn)品。

B級(jí)     普通客戶   公司業(yè)務(wù)員至少每周拜訪一次，并向主管經(jīng)理應(yīng)大體知道該客戶情況，并不定期對(duì)該類(lèi)客戶應(yīng)爭(zhēng)取較好的產(chǎn)品陳列和展示，并常備產(chǎn)品介紹。公司遞交詳實(shí)客戶資料卡和銷(xiāo)售記錄，每月更新。 情況進(jìn)行抽查，資料定期更新，客戶較多時(shí)每月更新 等終端宣傳品。

C級(jí)     弱勢(shì)客戶公司業(yè)務(wù)員至少每半月拜訪一次并向公司提供客戶的基本資料，資料每季度更新一次 主管經(jīng)理就電話抽查資料的完整性和真實(shí)性 客戶應(yīng)保持正常的產(chǎn)品陳列 。

D級(jí)     潛在客戶（暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)貨的客戶） 公司業(yè)務(wù)員應(yīng)向公司遞交客戶的基本資料 公司按市場(chǎng)和客戶的狀況，有選擇性的指導(dǎo)業(yè)務(wù)員拜訪，力求將產(chǎn)品鋪進(jìn)去，并量化為業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)

1．?dāng)[放樣品

2．將產(chǎn)品放在那里，賣(mài)完后再收錢(qián)

3．租用貨架進(jìn)行陳列銷(xiāo)售 。

以上兩點(diǎn)是一個(gè)潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商必須掌握的銷(xiāo)售管理方法。具備了基本的銷(xiāo)售技能的同時(shí)還要有一套相應(yīng)的業(yè)務(wù)激勵(lì)制度，才能激發(fā)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)熱情。潤(rùn)滑油代理商的面對(duì)面洽談技巧。

我們面臨的是一個(gè)需求逐年遞增和市場(chǎng)多元化格局正形成的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，龐大市場(chǎng)需求吸引越來(lái)越多從業(yè)人員，銷(xiāo)售人員是最為特殊的群體，肩負(fù)著眾多企業(yè)發(fā)展的責(zé)任，但很多銷(xiāo)售進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后感覺(jué)很難出業(yè)績(jī)，待遇不如其他行業(yè)，而且很辛苦，紛紛又退出這個(gè)行業(yè)。很多企業(yè)也總是抱怨員工沒(méi)恒心沒(méi)毅力，所以總是招了辭，辭了招的惡性循環(huán)中，那么，問(wèn)題出在哪里呢？據(jù)筆者觀察：?jiǎn)栴}出在沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行行之有效的培訓(xùn)，大多企業(yè)培訓(xùn)僅限在潤(rùn)滑油的一些基本知識(shí)培訓(xùn)，要知道我們的代理商對(duì)潤(rùn)滑油的基本知識(shí)比我們給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的知識(shí)還要多，試想培訓(xùn)出的這樣的團(tuán)隊(duì)怎么能夠肩負(fù)企業(yè)開(kāi)疆辟土的主力呢？ 那么潤(rùn)滑油企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在掌握了潤(rùn)滑油知識(shí)后還需要掌握哪些技巧呢？筆者就自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)効捶?，供進(jìn)入潤(rùn)滑油銷(xiāo)售行業(yè)的從業(yè)人員參考。我們面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該掌握哪些技巧和應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢？ 

1、目標(biāo)要明確：    剛進(jìn)入潤(rùn)滑油銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售人員工作盲目，不知道到一線市場(chǎng)和誰(shuí)去談，所以凡店都進(jìn)，結(jié)果分散了精力，更多的是自信心大受挫折。所以筆者給剛?cè)胄械呐笥呀ㄗh，下市場(chǎng)前，必須知道誰(shuí)是我們的客戶，這點(diǎn)尤為重要，自己銷(xiāo)售產(chǎn)品定位什么樣，國(guó)產(chǎn)品牌還是進(jìn)口品牌，如果是進(jìn)口品牌，那么要注意，你一般就不要在經(jīng)營(yíng)美孚殼牌等一類(lèi)品牌的代理商那里下更多功夫，因?yàn)槟愕?“傷”是致命的，即品牌影響力不夠，和人一樣，你可以犯錯(cuò)誤，但是你不能犯致命的錯(cuò)誤，盡管你的產(chǎn)品也許相對(duì)價(jià)格低，政策更好，但是對(duì)于這樣的代理商而言，他們更多追求的是品牌創(chuàng)造效益，這時(shí)你可以大膽進(jìn)入一些經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油的店面，你的機(jī)會(huì)可能更多一些，一般來(lái)講，只要不是專(zhuān)賣(mài)，客戶一般在經(jīng)營(yíng)范圍會(huì)選擇一個(gè)進(jìn)口品牌，一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，一個(gè)相對(duì)高價(jià)位，一個(gè)相對(duì)低些的價(jià)位產(chǎn)品來(lái)滿足客戶群體的需求。假如你售賣(mài)的產(chǎn)品是國(guó)產(chǎn)品牌，那么你就可以大膽的進(jìn)入美孚殼牌等一線品牌的代理商那里，前提是你的產(chǎn)品須先有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬。另外，我們可以在市場(chǎng)上尋找一些沒(méi)有自己的主打品牌，資金相對(duì)寬松，有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的客戶作為我們的代理商，這類(lèi)客戶更多的是關(guān)心你的產(chǎn)品銷(xiāo)售是否流暢，所以，你的價(jià)格和銷(xiāo)售支持方面是決定談判的最大問(wèn)題。 

2、切忌開(kāi)門(mén)見(jiàn)山       大量的拜訪客戶的次數(shù)證明，見(jiàn)面開(kāi)口第一句話：“XXXX我是XX潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售代表“，此言一出，我可以肯定的說(shuō)，你已經(jīng)被OUT啦。現(xiàn)在的市場(chǎng)潤(rùn)滑油品牌太多，客戶一天接待上門(mén)介紹產(chǎn)品的潤(rùn)滑油的廠家代表好幾撥，大家基本都是這樣開(kāi)始的，沒(méi)有新意的開(kāi)場(chǎng)白，只能迎來(lái)兩個(gè)字：“不做”。另外，客戶不了解你的真實(shí)身份，心里是有疑問(wèn)的，也就不可能和你敞開(kāi)心扉談話。所以我們的銷(xiāo)售人員上門(mén)面對(duì)面銷(xiāo)售，千萬(wàn)別犯這一大忌。我們進(jìn)店一般觀察一下，店里面的人員在做什么，太忙時(shí)是不能進(jìn)的，因?yàn)樗麤](méi)有時(shí)間接待你，有時(shí)你還影響人家的談話，我們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)店很為關(guān)鍵，進(jìn)店從區(qū)域市場(chǎng)的背景聊起，最好讓客戶多說(shuō)自己多聽(tīng)，因?yàn)榭蛻袅私馐袌?chǎng)比你可能更直接，更全面些，在聊的過(guò)程中一定不要發(fā)表不同的意見(jiàn)，盡管他說(shuō)的不完全對(duì)，但我們不要當(dāng)面指出，這樣客戶會(huì)覺(jué)得沒(méi)面子，以后談話過(guò)程他就會(huì)產(chǎn)生抵觸的情緒。通過(guò)這些題外話題的溝通，客戶加強(qiáng)對(duì)你的認(rèn)知，心里的抵觸情緒會(huì)大為減少，這時(shí)慢慢的引導(dǎo)客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣你成功的機(jī)會(huì)就會(huì)增加不少。

3、切忌夸夸其談       很多業(yè)務(wù)人員在和客戶溝通的過(guò)程中，存在這種毛病，表現(xiàn)在夸大公司現(xiàn)狀，夸大產(chǎn)品性能，夸大銷(xiāo)售政策，虛吹示范市場(chǎng)等等，全然不知客戶真正想了解哪些信息?？蛻粜枰男畔⑹鞘裁?，客戶最關(guān)心的是你的產(chǎn)品質(zhì)量究竟怎么樣，你怎么說(shuō)明你的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良；我做你的代理，你們公司如何幫助我實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；做代理需要投入資金和產(chǎn)品的利潤(rùn)如何；產(chǎn)品如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，廠家采用什么樣解決方法和態(tài)度等等，在你沒(méi)有了解客戶的真正意圖時(shí)，我奉勸這類(lèi)型的業(yè)務(wù)員：盡量多問(wèn)少說(shuō)，了解客戶內(nèi)心后，采用互動(dòng)式的交流最好，你看XX經(jīng)理，假如你做我們的代理，你看我們的宣傳工作怎么開(kāi)展；假如你認(rèn)為我們促銷(xiāo)部鍥和本地市場(chǎng)操作，你的意見(jiàn)是什么，等等。這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你和客戶溝通竟然是這么的融洽，很容易達(dá)成共識(shí)，比你一個(gè)人自吹自擂效果要好的多。經(jīng)銷(xiāo)商怎樣識(shí)別變質(zhì)潤(rùn)滑油在潤(rùn)滑油使用過(guò)程中，一些散裝油品由于存放不當(dāng)而發(fā)生變質(zhì)。

因此，多掌握一些變質(zhì)潤(rùn)滑油的識(shí)別方法，就為安全用油多一份保障。      

1、油流觀察法：取兩只量杯，其中一個(gè)盛有待檢查的潤(rùn)滑油，另一只空放在桌面上，將盛滿潤(rùn)滑油的量杯高舉離開(kāi)桌面30～40厘米并傾斜，讓潤(rùn)滑油慢慢流到空杯中，觀察其流動(dòng)情況。質(zhì)量好的潤(rùn)滑油油流細(xì)長(zhǎng)、均勻、連綿不斷；若出現(xiàn)流速忽快忽慢，時(shí)而有大塊流下，則說(shuō)明潤(rùn)滑油已變質(zhì)。      

2、手捻法：將潤(rùn)滑油捻在大拇指與食指之間反復(fù)研磨，較好的潤(rùn)滑油有潤(rùn)滑性、磨屑少、無(wú)摩擦；若感到手指之間有砂粒之類(lèi)較大摩擦感，則表明潤(rùn)滑油內(nèi)雜質(zhì)多，不能再用，應(yīng)更換新潤(rùn)滑油。      

3、光照法：在天氣晴朗的日子，用螺絲刀將潤(rùn)滑油撩起，與水平面成45度角，對(duì)照陽(yáng)光，觀察油滴情況。光照下，可清晰看到潤(rùn)滑油中無(wú)磨屑者為良好；若磨屑過(guò)多，則應(yīng)更換。    

4、油滴痕跡法：取一張干凈的白色濾試紙，滴油數(shù)滴，待潤(rùn)滑油滲漏后，若表面有黑色粉末，用手觸摸有阻塞感，則說(shuō)明潤(rùn)滑油里面雜質(zhì)很多，好的潤(rùn)滑油無(wú)粉末，用手摸上去干而光滑，痕跡呈黃色。 （以上種種，由“卓工潤(rùn)滑油”為您提供，僅作參考。歡迎指正探討！）