2013年初，盡管付出多年的努力，寶鋼集團(tuán)廣東韶關(guān)鋼鐵有限公司的進(jìn)口油比例仍然較高，油品結(jié)構(gòu)仍然不合理，供應(yīng)商多且雜，往往達(dá)到十幾家。

多年來，韶鋼一直希望進(jìn)一步優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化國產(chǎn)油替代進(jìn)口油工作，提高油品品種集中度，以此降低采購成本。公司的心愿也是資材備件部潤滑油（脂）采購人員的夢想。如今，他們通過努力將這個很多人原本認(rèn)為“不可能”實現(xiàn)的夢想變成了“可能”。

成本壓力倒逼采購模式轉(zhuǎn)變

用便宜的國產(chǎn)油替代高價的進(jìn)口油，省錢，可是不容易。進(jìn)口油質(zhì)量好，不愁賣。國外公司賣進(jìn)口油，一個地方只設(shè)一個代理商，談降價很難，甚至還會隨著國際油價變動上漲。2008年，進(jìn)口油價格跌至低谷后一路上漲。2009年，韶鋼讓代理商降價，拖了3個月后才硬降了下來。2012年，韶鋼經(jīng)過努力又迫使其價格降了一次。

進(jìn)口油價格已經(jīng)降了兩次，再降的話，還有戲嗎？2013年，韶鋼批示：要改變采購模式，進(jìn)一步降低采購價格。

批示責(zé)任重，壓力山大。采購人員頭痛，吃不香，睡不安，從過年到3月份，一天到晚發(fā)愁。

韶鋼資材備件部抽調(diào)精兵強(qiáng)將，專門組成潤滑油（脂）采購團(tuán)隊，主要有副部長、室主任、采購員、審價員、對標(biāo)員等共5名。大家湊在一起商量，都知道要降成本，可是怎么降？有的說，沒辦法搞。有的說，什么牌子都招標(biāo)，怎么可能？有的說，前些年一降再降，都降了40%了，壓干了?？墒巧劁撨@么困難，不降成本是不可能的。大家最后決定，如果按照原有模式，確實難降成本，只有另開新路。

提高集中度 拿潤滑脂開刀

潤滑脂要國產(chǎn)化，難于上青天。這么多年下來，潤滑油國產(chǎn)化有成效，可是潤滑脂國產(chǎn)化工作雷打不動，毫無起色。什么原因？潤滑脂只有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，沒有國家標(biāo)準(zhǔn)。換句話說，潤滑脂好不好，生產(chǎn)單位說了算。要國產(chǎn)化替代，風(fēng)險大，影響生產(chǎn)，誰負(fù)擔(dān)得起這責(zé)任？

韶鋼潤滑脂品牌、種類較多，造成潤滑脂供應(yīng)商多達(dá)11家，采購集中度低，很難有集中效應(yīng)。尤其幾個高價格的進(jìn)口潤滑脂品種，以21.5%的數(shù)量占了總采購金額的58%。

有柳暗，就有花明。韶鋼指出：“寶鋼都可以國產(chǎn)化，我們?yōu)槭裁床恍校?rdquo;潤滑脂必須國產(chǎn)化，也能國產(chǎn)化。韶鋼鐵了心。

按照原有模式，要想降價，得和11家潤滑脂供應(yīng)商一個一個談，最后是擠牙膏似的一點(diǎn)一點(diǎn)降，時間是一天一天拖延。這么一擠一拖，難以實現(xiàn)降成本的目的。

能不能換一個思路？把蛋糕全給一家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，供應(yīng)商愿意，降成本也好降。

寶鋼集團(tuán)聽說韶鋼有此難事，把天津一家公司推薦給韶鋼。一接洽，天津公司很有興趣，2013年5月派出副總帶隊與韶鋼團(tuán)隊談判，經(jīng)現(xiàn)場調(diào)研后，幾天就拿出讓韶鋼滿意的用油替代技術(shù)方案，但是價格還高了一些。潤滑油（脂）采購團(tuán)隊經(jīng)多輪談判，終使價格一降再降。

2013年6月，雙方達(dá)成了合作意向，簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。結(jié)果，韶鋼潤滑脂品種集中度提高39%；潤滑脂采購金額按照2012年使用量計算，對比2012年的采購費(fèi)用，降幅達(dá)到24%。

戰(zhàn)略合作 攜手大油企

潤滑脂一戰(zhàn)旗開得勝，潤滑油（脂）采購團(tuán)隊信心倍增，同時豁然開朗：天津供應(yīng)商愿意給韶鋼降價的一個重要原因，就是戰(zhàn)略合作?？磥?，戰(zhàn)略合作是一條新路子，是合作共贏的橋梁。

2013年6月做完潤滑脂，他們馬上確定下一個目標(biāo)———潤滑油。

其實，韶鋼潤滑油國產(chǎn)化早在2009年就開始了，經(jīng)過了2009年和2012年招標(biāo)，大部分已經(jīng)國產(chǎn)化，供應(yīng)商主要集中在中石化和中石油。2009年和2012年價格已經(jīng)降了兩次，要跟這兩位老熟客再說降價，可不是一件容易的事兒。

潤滑油（脂）采購團(tuán)隊下起了“戰(zhàn)略合作”這步棋，找到了中石化和中石油，雙方開始溝通。

韶鋼團(tuán)隊拋出蛋糕：戰(zhàn)略合作后，雙方都節(jié)省費(fèi)用，哪怕降一兩個點(diǎn)也好。再說了，工業(yè)用潤滑油，鋼鐵業(yè)是重點(diǎn)客戶，我們雙方唇齒相依，戰(zhàn)略合作，前景廣闊。

中石化和中石油都心動了。最后，韶鋼綜合各種因素，確定與中石化進(jìn)行戰(zhàn)略合作。9月，雙方簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，由中石化做替代方案和服務(wù)。

按功能分類采購 推行PK降成本

潤滑油（脂）采購團(tuán)隊馬不停蹄，一路攻城拔寨，還有一個戰(zhàn)績值得一提：四選一大PK，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，力降難燃液壓油成本超20%。

他們合理設(shè)計中標(biāo)原則，將難燃液壓油的年標(biāo)中標(biāo)原則設(shè)計為4個品牌中選定一個品牌，總價最低中標(biāo)，讓4家不同品牌供應(yīng)商“血拼”。4家不同品牌供應(yīng)商“血拼”后，效果非常明顯，對比2012年使用量，采購金額降幅達(dá)到25%。

2013年，韶鋼經(jīng)過對潤滑油、脂按照功能進(jìn)行分類處理，采購價格得以大幅下降。潤滑油（脂）的品牌、品種大幅減少，集中度得到大大提升，供應(yīng)商數(shù)量大幅減少卻實力大增，質(zhì)量、服務(wù)都得到了明顯進(jìn)步，為韶鋼設(shè)備的穩(wěn)定、順行提供了強(qiáng)有力的保障。

當(dāng)初不可能的事情真的做到了。韶鋼資材備件部潤滑油（脂）采購團(tuán)隊感慨良多，其中最大的感悟是：轉(zhuǎn)變觀念，改變模式，就能變“不可能”為 “可能”。