中國市場雖大，卻及其碎片化。所以大多數(shù)公司都明白，要想在中國市場做生意，打造一個(gè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)不可或缺。不過，光建一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)就夠了嗎？對于很多中國國內(nèi)本土的中小型潤滑油企業(yè)來說，答案是否定的。

隆成實(shí)業(yè)就是個(gè)比較好的例子。這家位于烏魯木齊的公司建于1998年，生產(chǎn)銷售“金雪馳”牌各類用途潤滑油，包括車輛用油和工業(yè)類油品?？紤]到位于大西北的烏魯木齊在地理位置上遠(yuǎn)離國內(nèi)中心市場，特別是東部較富裕的地區(qū)，因此隆成在南京和廣州都設(shè)立了分部，輻射經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的長江三角洲和珠江三角洲，以便為更好地服務(wù)于當(dāng)?shù)乜蛻簟?span lang="EN-US">

“我們不久還要在天津成立一個(gè)分部，包括辦公室和工廠。這樣可以更便捷地服務(wù)于京津冀經(jīng)濟(jì)帶的客戶，”隆成廣州分部的市場部總監(jiān)張宇說。

在北方，雖沒有如長三角和珠三角這樣成熟的經(jīng)濟(jì)區(qū)，卻也開始提速規(guī)劃“京津冀一體化”。根據(jù)國務(wù)院文件，這三個(gè)地帶今后將要協(xié)同發(fā)展。而大量資金也會(huì)投入到前期的基礎(chǔ)建設(shè)中，比如連接三個(gè)地帶城鎮(zhèn)的公路和鐵路。

為了完善地區(qū)供應(yīng)鏈，隆成最近已在廣州建廠，而南京的工廠也在施工中。隆成在西北地區(qū)已有三家工廠，其中兩家在新疆，一家在蘭州，年產(chǎn)潤滑油約為15萬噸。據(jù)張總監(jiān)介紹，隆成的基礎(chǔ)油基本是API 二類和三類，向國際知名供應(yīng)商采購，比如臺(tái)灣臺(tái)塑和韓國雙龍。

“我們的計(jì)劃是能夠覆蓋國內(nèi)主要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲎们橥茝V我們的產(chǎn)品，”張總監(jiān)說。

比如在南京，隆成的市場策略更側(cè)重于家用車潤滑油，而在廣州，側(cè)重點(diǎn)則變成了如橡膠油這樣的工業(yè)油品。

采用如此差異化地區(qū)營銷有其原因。在南方，國家主席習(xí)近平最近提出興建“海上絲綢之路”的方案，旨在活躍中國和東盟國家的經(jīng)濟(jì)往來。根據(jù)計(jì)劃，“海上絲綢之路”將始于沿海福建省的城鎮(zhèn)，并在這些地方投建設(shè)施先進(jìn)的港口碼頭，同時(shí)配備相應(yīng)物流服務(wù)。

另外，在廣州，深圳，南寧等南方主要城市，以地鐵和輕軌為主的交通建設(shè)也在進(jìn)行中。

“差異化地區(qū)營銷讓中小型企業(yè)能高效整合它們的有限資源，并能和當(dāng)?shù)厥袌鼍o密結(jié)合，”知名潤滑油市場獨(dú)立分析師余峰說。另外，他補(bǔ)充，該策略也是中小企業(yè)和資金雄厚，能快速進(jìn)行全國擴(kuò)張的跨國企業(yè)和大型國企進(jìn)行差異化競爭的關(guān)鍵。

隆成的同行路路達(dá)也采取了類似策略。這家為東風(fēng)嘉實(shí)多和殼牌統(tǒng)一等知名合資潤滑油品牌做貼牌加工的公司在廣州已有一家工廠，正籌劃在天津建另一家。不過和隆成不同，路路達(dá)總部設(shè)在長三角地區(qū)的無錫。

擴(kuò)張無疑是必須的，但也有諸多困難和挑戰(zhàn)。比如如何快速建立一個(gè)高效的地方團(tuán)隊(duì)，以及如何在激烈的競爭中擴(kuò)大產(chǎn)品份額，隆成的張總監(jiān)舉例說。

更重要的是，“如何把國內(nèi)客戶長期對于國外大品牌的偏愛轉(zhuǎn)變過來。”