作為斯里蘭卡最大的潤(rùn)滑油供應(yīng)商之一，Chevron Lanka 表示，去年其工業(yè)領(lǐng)域的銷(xiāo)售嚴(yán)重下滑，主要是因?yàn)榻ㄖこ毯桶l(fā)電市場(chǎng)的變化。不過(guò)零售方面的銷(xiāo)售漲勢(shì)喜人，這小部分歸功于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，而大部分歸功于企業(yè)本身的一些銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

技術(shù)負(fù)責(zé)人談到了潤(rùn)滑油公司產(chǎn)品配方的重要性，而運(yùn)營(yíng)總監(jiān)則談到了工廠生產(chǎn)能力和產(chǎn)量。但是銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)主管認(rèn)為，成功有時(shí)取決于產(chǎn)品贈(zèng)送和分銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)之類(lèi)的措施。

Chevron Lanka 近期發(fā)布的 2015 年度報(bào)告就是一個(gè)很好的例子，報(bào)告中表明，此類(lèi)推廣活動(dòng)似乎有助于在趨于飽和的市場(chǎng)中搶占更大份額。

“有選擇性的貿(mào)易推廣活動(dòng)覆蓋多個(gè)不同的產(chǎn)品類(lèi)別，特別是針對(duì) Chevron 產(chǎn)品普及率相對(duì)較低地區(qū)的零售店，這使我們?cè)谌甑母?jìng)爭(zhēng)中拿下了可觀的銷(xiāo)量。”

很多潤(rùn)滑油公司在去年的效益都不錯(cuò)，因?yàn)橐宦废碌幕A(chǔ)油價(jià)格帶來(lái)了利潤(rùn)上漲的空間。但是 Chevron Lanka 表示，即使政府的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（尚未發(fā)布）表明 2015 年的總體市場(chǎng)趨于“低迷”，該公司也能提升銷(xiāo)量。

管理層表示，在非直接的 B2C 銷(xiāo)售渠道中，銷(xiāo)售增長(zhǎng)尤其強(qiáng)勁，再加上出口量的增長(zhǎng)，足以抵消 B2B 直接銷(xiāo)售的“顯著”縮減。該公司稱(chēng)，B2C 渠道的業(yè)績(jī)很大程度上歸功于幾項(xiàng)推廣活動(dòng)。

首先提到的一項(xiàng)活動(dòng)是，消費(fèi)者每購(gòu)買(mǎi)一罐 4 升裝汽油發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油或 5 升裝柴油發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油，即可免費(fèi)獲贈(zèng) 1 升機(jī)油。年度報(bào)告稱(chēng)，這項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)“極受歡迎”。” 另一項(xiàng)富有成效的活動(dòng)是向達(dá)到銷(xiāo)量目標(biāo)的分銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)，作為激勵(lì)措施。為了推動(dòng) Havoline Eco 0W-20 機(jī)油（專(zhuān)用于混合動(dòng)力以及更高能效的新型車(chē)輛）的銷(xiāo)售，開(kāi)展了一項(xiàng)協(xié)商分銷(xiāo)活動(dòng)，使該產(chǎn)品獲得了“極大”的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

管理層表示，通過(guò)加油站獲得的銷(xiāo)量增長(zhǎng)可能得益于全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)。以前，Chevron 產(chǎn)品在這些零售店的普及率相對(duì)較低。

該公司列舉了除市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以外促使其獲利的其他因素：安裝數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，以便能夠向北部更偏遠(yuǎn)地區(qū)擴(kuò)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并利用當(dāng)?shù)夭粩喟l(fā)展的農(nóng)業(yè)；政府向公務(wù)員發(fā)放大量摩托車(chē)的項(xiàng)目，增加了摩托車(chē)的數(shù)量和對(duì)摩托車(chē)油的需求；能夠讓其增加對(duì)孟加拉和馬爾代夫出口的策略。

Chevron Lanka 的工業(yè)用潤(rùn)滑油銷(xiāo)售下降的原因是：多項(xiàng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移了公司的火力發(fā)電電力供應(yīng)基礎(chǔ)，火力發(fā)電曾經(jīng)是公司銷(xiāo)售收入的一大來(lái)源；一些大型建筑項(xiàng)目的完工及其他項(xiàng)目的延期；橡膠加工業(yè)的疲軟，該行業(yè)曾經(jīng)是公司銷(xiāo)售收入的另外一大來(lái)源。