怎樣選擇潤(rùn)滑油小品牌?
在選擇潤(rùn)滑油產(chǎn)品及品牌時(shí)仍需要慎重,不能以為憑借自己現(xiàn)有的條件隨便接什么產(chǎn)品都能成功,這種想法往往帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失,也對(duì)操作市場(chǎng)能力造成聲譽(yù)影響。那么經(jīng)銷商怎樣選擇才能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、確保成功呢?
從眾多潤(rùn)滑油經(jīng)銷商操作實(shí)踐中得出了經(jīng)驗(yàn)“三選六看”的經(jīng)驗(yàn)。
“三選”
選潮流
隨著消費(fèi)觀念的改變,消費(fèi)者對(duì)新鮮事物的嘗試和接受程度越來(lái)越高,因此選擇具有引導(dǎo)消費(fèi)新潮流的新品類產(chǎn)品
選潛力
選擇品類中具有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放?,其前提是這一品牌的品類在市場(chǎng)中已被接受,有相對(duì)的保險(xiǎn)性,有較高的成功概率
選差異
同質(zhì)化的產(chǎn)品無(wú)疑給競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)更大的壓力,在品類競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑
“六看”
看利潤(rùn)率
大經(jīng)銷商選擇小品牌,其主要目的有兩個(gè):一是看中小品牌較高的利潤(rùn)率,以此提高整體贏利水平;二是希望通過(guò)市場(chǎng)發(fā)展使小品牌,逐步成長(zhǎng)為品類中的大品牌,在品牌成長(zhǎng)過(guò)程中獲取利潤(rùn)
看產(chǎn)品力
不具備生命力的產(chǎn)品,利潤(rùn)率再高也不會(huì)給代理商帶來(lái)效益,反而會(huì)造成損失,代理商除自己判別外,還應(yīng)帶上樣品走訪客戶,聽取大多數(shù)人的意見
看市場(chǎng)表現(xiàn)
一個(gè)知名度不高的新產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)如何需要從兩方面了解:一是了解離本市場(chǎng)較遠(yuǎn)的外地成熟市場(chǎng),二是親自到周邊已開發(fā)市場(chǎng)實(shí)地了解相關(guān)情況。需要提示的是,對(duì)廠方業(yè)務(wù)員提供的客戶反饋信息只能作為一種參考,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員會(huì)對(duì)問(wèn)題避重就輕專揀那些做得較好的市場(chǎng)或與自己關(guān)系不錯(cuò)、能為自己說(shuō)好話的客戶來(lái)反饋情況
看廠家實(shí)力
接手小品牌之前最好親臨廠家考察,此行可得到3個(gè)收獲:a、看廠家規(guī)模,了解廠家實(shí)力b、看廠家產(chǎn)品庫(kù)存、生產(chǎn)情況和發(fā)貨車輛的多少,了解其銷售的好壞c、看廠家人員精神風(fēng)貌,了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)
看廠家思路
通過(guò)與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作方案,分析廠家市場(chǎng)操作思路是否與市場(chǎng)實(shí)際接軌,是針對(duì)性較強(qiáng)的務(wù)實(shí)行為還是紙上談兵的務(wù)虛行為,對(duì)市場(chǎng)是良性投入的培育性長(zhǎng)期行為還是對(duì)市場(chǎng)掠奪性的短期行為
看廠家支持力度
通過(guò)已開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商了解廠家對(duì)市場(chǎng)投入情況,以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來(lái)發(fā)展前景
接手潤(rùn)滑油小品牌,初始如何操作?
品齊量少,不要品少量多
前三次發(fā)貨要掌握品種齊全而單品量少的原則,品種不齊全無(wú)法檢驗(yàn)?zāi)念惼贩N、哪個(gè)規(guī)格適合本地銷售,無(wú)法為今后的市場(chǎng)重點(diǎn)推廣篩選產(chǎn)品。單品發(fā)貨量過(guò)大,一旦有不適銷產(chǎn)品則會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失
量出為入
新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期,廠家會(huì)給予相當(dāng)誘人的政策,以此激勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨,經(jīng)銷商在沒有確切把握的情況下一定要量出為入,根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際訂貨
提供差異化方案
代理新品時(shí)不向廠家提供針對(duì)本市場(chǎng)實(shí)際情況的差異化方案,盲目接受廠家的統(tǒng)一方案會(huì)因不切合本地市場(chǎng)而導(dǎo)致效果不佳
以老品帶新品
把廠家給予的支持費(fèi)用折算成自己代理的成熟產(chǎn)品,以其作為新品牌產(chǎn)品的促銷品,達(dá)到以老促新的目的,把老產(chǎn)品廠家促銷費(fèi)用折算成新品牌產(chǎn)品,買老產(chǎn)品搭贈(zèng)產(chǎn)品,達(dá)到以老帶新的目的
點(diǎn)多、品齊、量少
新品鋪市時(shí)對(duì)渠道、網(wǎng)絡(luò)的售點(diǎn)要盡可能地做到點(diǎn)數(shù)多、品種多、數(shù)量少,利于產(chǎn)品的全面推廣,提高成功概率
制定新品專案推廣
不同的產(chǎn)品具有不同的屬性和特征,相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)、渠道、售點(diǎn)、消費(fèi)群體、推廣方法均有不同的要求,制定新品推廣專案有利于新品有計(jì)劃、有效地推進(jìn)
提高獎(jiǎng)勵(lì)政策
80%以上的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員不愿推新品,尤其是小品牌,因?yàn)樾缕吠平橘M(fèi)心費(fèi)力卻難保效果,為此,經(jīng)銷商在新品上市之初應(yīng)給予業(yè)務(wù)員較好的獎(jiǎng)勵(lì)政策,以激勵(lì)其盡力推介
跟蹤管理
經(jīng)銷商要及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)推進(jìn)方案,不斷跟進(jìn)管理,做到“扶上馬再送一程”
及時(shí)反饋信息
不要坐等廠家向你了解情況,要及時(shí)準(zhǔn)確反饋市場(chǎng)信息,并就此提出合理化建議,爭(zhēng)取廠家政策支持
穩(wěn)步發(fā)展
不要急于求成,一般來(lái)說(shuō),新上市的小品牌不可能在瞬間催生成“巨人”,第一單貨銷完后不要急于追加第二次發(fā)貨,短時(shí)間內(nèi)銷完貨只是新品上市初次鋪貨的假性銷售,此時(shí)鋪出去的貨尚在渠道鏈上,還沒有到達(dá)消費(fèi)者手中,經(jīng)銷商應(yīng)等到產(chǎn)品真正進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)后再追加第二次發(fā)貨
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