隨著一批批后市場品牌不斷倒下,汽車后市場的盈收二八分化愈加明顯,行業(yè)內80%的錢被少數(shù)的20%收入囊中。面對激烈的競爭,汽修企業(yè)運營該如何突破?
秘訣:小虧價獲客,透明價留客,高利潤挖掘
第一步:用低價格、高質量、原廠件的常規(guī)保養(yǎng),吸引新客戶。
找到高價低成本的“引流產品”,用來做會員綁定。建議就是與其他汽車后市場產品綁定,比如:加油卡微信充值省錢,免費送保養(yǎng)X次等等。一定要與高頻服務活動產品掛鉤,開始圈客戶、圈粉絲。
汽車后市場亂象:
1.服務與價格沒有統(tǒng)一標準,維修質量參差不齊;
2.配件價格虛高,供銷信息嚴重不對稱。
毫無疑問,采用低價格、高質量、原廠件的常規(guī)保養(yǎng)的銷售手段必然能夠吸引到新客戶。
第二步:常規(guī)保養(yǎng)的透明成本和放心質量留住客戶。
很有意思的是,很多企業(yè)第一步獲客,都花了大量的精力和預算,但是就是沒做起來,可能就是“留客”環(huán)節(jié)出了問題。
在留客階段,一定要不斷刺激新會員,服務好老會員。當前,汽車后市場被瓜分成無數(shù)細分領域,但是缺乏品牌分化。培養(yǎng)鐵桿粉絲客戶將是留客的重要環(huán)節(jié)。
第三步:挖掘客戶非常規(guī)維修和汽車裝飾需求,獲取高利潤。
增加利潤不僅可以通過低價走量的形式,還可以通過個性化的高價值、高端服務來獲取。表現(xiàn)在汽車后市場則表現(xiàn)為挖掘客戶非常規(guī)維修和汽車裝飾需求。
利用數(shù)據(jù)跟蹤,提升服務質量,提高產品利潤。業(yè)務員可以了解用戶的用車習慣,消費水平,對車更是了如指掌,剎車盤片的更換,變速箱油、正時皮帶、內飾桑拿等非常規(guī)維修,全車真皮、座套、貼膜等汽車裝飾需求。
懂得每一個客戶的具體需求,實現(xiàn)客戶個性化管理,必能獲取高利潤。
總之,在做汽車后市場時,品牌和網絡推廣兩手抓,品牌是建立產品識別圖的,是告訴客戶其應用場景和價值的,這個解決的是未來賣的更好的問題,而網絡推廣,后市場企業(yè)應該具備“全網整合營銷”的能力,知道適合自己產品的圈層,找到適合自己產品的推廣渠道,找到適合自己產品的成交轉化方式,找到適合自己的裂變方法,找到屬于自己的高利潤產品和引流產品。
在研究各行各業(yè)網絡推廣時,以“定位理論”為基礎的全腦營銷方式,只有從根本出發(fā),才能真正解決獲客問題,產品出位,產品差異化競爭優(yōu)勢等等。
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