新品鋪市是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，也是企業(yè)豐富市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增加利潤(rùn)空間、延長(zhǎng)品牌生命力的重要工作。新品鋪市工作經(jīng)常會(huì)碰到很多阻力，所有人員要相互溝通、相互幫助、樹立信心，才能打好新品鋪市攻堅(jiān)戰(zhàn)。
新品鋪市之前，潤(rùn)滑油經(jīng)銷商一定要明確所代理的品牌到底是領(lǐng)導(dǎo)潤(rùn)滑油品牌的新品，還是剛進(jìn)入市場(chǎng)且正面臨著嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的后起之秀，對(duì)于二者要區(qū)別對(duì)待。前者具備了完善的渠道網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷體系，后者則處于一片空白，他們?cè)诰唧w推廣過程中的策略方法有很大差異。
第一步：雙方合作市場(chǎng)定位
生產(chǎn)廠家對(duì)自己品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展定位，決定了后期的市場(chǎng)費(fèi)用支持政策。經(jīng)銷商對(duì)自身商貿(mào)公司的發(fā)展定位是賺快錢，還是在市場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展，影響著經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性。雙方的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)理念，是合作的首要基礎(chǔ)，合作達(dá)成以后，商貿(mào)公司便承擔(dān)起推動(dòng)該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展的主力角色。
對(duì)于在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)處于絕對(duì)第一地位的品牌，可以省略競(jìng)品分析步驟，而只需要落實(shí)工作，保證新品上架率，促銷拉動(dòng)銷量。而那些二三線品牌在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要做好充分的競(jìng)品分析工作。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
第二步：品牌毛利預(yù)估
商人重利。對(duì)于經(jīng)銷商而言，不賺錢的買賣是不做的。
在代理一款新品之前要綜合考慮產(chǎn)品毛利，包括產(chǎn)品的銷售毛利即進(jìn)銷差價(jià)、代理大品牌的增量、廠家的市場(chǎng)政策等因素。對(duì)于毛利較高，且將來可能會(huì)發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴的品牌，要重點(diǎn)加持。切記具體的毛利率不能向業(yè)務(wù)員透露。
第三步：市場(chǎng)規(guī)劃部署
鋪市的第一階段重在考核新品上架率，可以30%、50%、60%～70%、80%～90%、100%為考核節(jié)點(diǎn)，如果經(jīng)銷商覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)有1000個(gè)，那么首批就要完成300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨任務(wù)，以此類推。
達(dá)到指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，可獎(jiǎng)勵(lì)他們網(wǎng)點(diǎn)開拓的獎(jiǎng)金。完不成目標(biāo)任務(wù)的業(yè)務(wù)員，不僅要處以罰金還要在總結(jié)會(huì)上深度分析原因，借此充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性。鋪市進(jìn)入第二階段，經(jīng)銷商可在適當(dāng)時(shí)機(jī)推出買贈(zèng)優(yōu)惠，大力推廣銷售。
針對(duì)產(chǎn)品上架率的問題，經(jīng)銷商可以采取“少拿多給”的策略，即減少每次拿貨數(shù)量，增加拿貨頻次。產(chǎn)品鋪出去以后的重點(diǎn)問題是維護(hù)服務(wù)和提升銷量工作，經(jīng)銷商要謹(jǐn)記十四字箴言：維護(hù)，維護(hù)，再維護(hù)；提升，提升，再提升！
第四步：市場(chǎng)費(fèi)用投入
對(duì)于經(jīng)銷商而言，有些戰(zhàn)略合作伙伴品牌會(huì)設(shè)立專職的銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)并維護(hù)市場(chǎng)。鋪市過程前要召開慷慨激昂的啟動(dòng)大會(huì)，使業(yè)務(wù)員具備責(zé)任感和使命感。業(yè)務(wù)員用圖片、視頻等方式記錄新品的鋪市過程和陳列情況，并在月度總結(jié)會(huì)上進(jìn)行每月業(yè)績(jī)復(fù)盤，回顧上月的業(yè)績(jī)，查漏補(bǔ)缺。
根據(jù)代理新品的特性，經(jīng)銷商要確定該產(chǎn)品是掛網(wǎng)、掛條陳列，還是貨架、推頭陳列；是正常陳列，還是特殊陳列。每個(gè)鋪貨的終端網(wǎng)點(diǎn)，都有一定的陳列標(biāo)準(zhǔn)，按照陳列標(biāo)準(zhǔn)完成陳列的業(yè)務(wù)員給予正激勵(lì)，完不成考核標(biāo)準(zhǔn)的則是負(fù)激勵(lì)。
由于市場(chǎng)投入費(fèi)用有限，在首輪鋪市完成之后，通過消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率來決定每個(gè)終端的費(fèi)用投入比例。
第五步：人員費(fèi)用投入
由于市場(chǎng)空間巨大，單靠一個(gè)經(jīng)銷商難以覆蓋所有終端網(wǎng)點(diǎn)，因此經(jīng)銷商在資源費(fèi)用投入和首輪網(wǎng)點(diǎn)鋪貨完成，市場(chǎng)對(duì)新品有了反應(yīng)，且動(dòng)銷狀況良好之后，要尋找分銷合作商填補(bǔ)市場(chǎng)空白，覆蓋更多網(wǎng)點(diǎn)，共同做大市場(chǎng)。
此時(shí)網(wǎng)絡(luò)全面鋪開，經(jīng)銷商的職能和角色發(fā)生變化，成為品牌運(yùn)營(yíng)商，需要承擔(dān)起培訓(xùn)分銷商銷售技巧、操作方法，幫助他們完善運(yùn)營(yíng)體系，甚至量身定制銷售方案的職能，通力合作打造更多樣板門店。
這一環(huán)節(jié)需要更多的人員投入，協(xié)助分銷商精耕市場(chǎng)。因此，經(jīng)銷商要規(guī)劃好每個(gè)品牌需要投入的人員數(shù)量，以免造成人員利用率不足的問題。
第六步：任務(wù)節(jié)奏分解
在網(wǎng)絡(luò)鋪開、分銷商達(dá)成合作意向之后，經(jīng)銷商需要結(jié)合具體品牌的單品數(shù)量和區(qū)域市場(chǎng)特性的不同，制定周、月、季任務(wù)目標(biāo)。新品鋪市初期重在考核網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和產(chǎn)品上架率，不做過多的銷量考核。在首輪資源悉數(shù)投入、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)較為完備之后再考核銷量，同時(shí)開始新一輪的資源投放和網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)。
新品鋪市過程中，對(duì)于業(yè)務(wù)員的激勵(lì)措施不能常用，更不能作為一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)列入工資構(gòu)成，這會(huì)給業(yè)務(wù)員傳達(dá)出激勵(lì)措施是一種常態(tài)化措施，適用于任何情況和任何品牌的認(rèn)知。事實(shí)上，很多品牌并沒有足夠的毛利空間支持經(jīng)銷商給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。
過程幫扶這一環(huán)節(jié)也不能作為日常工作。經(jīng)銷商花錢聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員是解決問題的，而不是制造問題，可以適當(dāng)點(diǎn)撥方法技巧，不可過多干預(yù)，要充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性。
第七步：落實(shí)執(zhí)行及稽查
上述環(huán)節(jié)完成以后，經(jīng)銷商要對(duì)業(yè)務(wù)員和分銷商的周、月、季任務(wù)完成情況進(jìn)行及時(shí)跟蹤，審查分銷商銷售任務(wù)的完成情況，以及有無把費(fèi)用落實(shí)到位，酌情對(duì)分銷商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。
任何計(jì)劃都會(huì)在市場(chǎng)實(shí)際操作中遇到新問題，尤其是計(jì)劃開始的前幾天，經(jīng)銷商要實(shí)施密集追蹤，每晚召開總結(jié)會(huì)，樹立標(biāo)桿，分享成功經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)遇到的個(gè)性化問題給予解答，統(tǒng)一應(yīng)對(duì)方法，提升團(tuán)隊(duì)信心。
說到底，新品鋪市就是一輪又一輪地重復(fù)基本工作，逐步精耕市場(chǎng)，讓品牌深度扎根。如果每個(gè)步驟都能嚴(yán)格完成，產(chǎn)品想不賣好都難。
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