過(guò)去2-3年，投資于中國(guó)汽車后市場(chǎng)的資本大多數(shù)都流向了汽配供應(yīng)鏈，更準(zhǔn)確說(shuō)是汽配供應(yīng)鏈的前端，即服務(wù)于汽修門店和客戶這一端的汽配供應(yīng)鏈（區(qū)別于建邦股份、雷迪克這種從事產(chǎn)品ODM/OEM的供應(yīng)鏈后端企業(yè)）。最近做加盟和從下沉市場(chǎng)切入的企業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)獲得了更多資本的青睞，業(yè)內(nèi)在討論和探索汽配供應(yīng)鏈企業(yè)后來(lái)居上、或者和頭部企業(yè)并駕齊驅(qū)的可能性。

 

在我看來(lái)，汽配供應(yīng)鏈上半場(chǎng)大體落定，汽車后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入對(duì)終端、或者說(shuō)車主的爭(zhēng)奪，這也是汽車后市場(chǎng)下半場(chǎng)的開(kāi)始。

 

因?yàn)橥顿Y了直營(yíng)模式的康眾和加盟模式的好美特，并且與后市場(chǎng)一線創(chuàng)業(yè)者長(zhǎng)期保持交流，我個(gè)人感覺(jué)新進(jìn)的汽配供應(yīng)鏈企業(yè)要彎道超車已經(jīng)很難了，后來(lái)居上的窗口基本關(guān)閉。也許發(fā)展速度會(huì)有所不同，甚至有人掉隊(duì)，但現(xiàn)有5-10家規(guī)模較大且獲得資本加持的汽配供應(yīng)鏈企業(yè)整體會(huì)強(qiáng)者恒強(qiáng)。原因在于汽配供應(yīng)鏈的切入本來(lái)就相對(duì)“薄”，上游是品牌商和工廠，下游是汽車維修廠，如果只是“賣貨”，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游的話語(yǔ)權(quán)有限。目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，費(fèi)用率很難降低、毛利率卻持續(xù)下降的趨勢(shì)不會(huì)改變，對(duì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理要求越來(lái)越高，供應(yīng)鏈典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)對(duì)頭部企業(yè)更加有利。

 

汽配供應(yīng)鏈的核心從“運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“運(yùn)營(yíng)+資本”雙輪驅(qū)動(dòng)，且不論有無(wú)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)掌舵，要重新打造一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)鏈企業(yè)，融資起步預(yù)計(jì)在數(shù)億元。目前在汽車后市場(chǎng)，投資機(jī)構(gòu)“賺錢效應(yīng)”還沒(méi)體現(xiàn)，對(duì)新進(jìn)入者會(huì)更加謹(jǐn)慎，在與其選擇新的賽馬還不如選擇在現(xiàn)有領(lǐng)先者中擇優(yōu)下注。并不是說(shuō)現(xiàn)有小而美的公司不能繼續(xù)生存，只是說(shuō)很難再躋身頭部之列。

 

供應(yīng)鏈更多著眼于產(chǎn)品（品質(zhì)、價(jià)格），即使是服務(wù)（倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送）也很標(biāo)準(zhǔn)化，但車主的需求卻更加多元化和個(gè)性化，要滿足車主的需求甚至占領(lǐng)車主的心智還有很長(zhǎng)的路要走。

 

新零售的本質(zhì)是重構(gòu)“人-貨-場(chǎng)”關(guān)系，在汽車后市場(chǎng)連接車主（“人”）和配件（“貨”）的是維修門店（“場(chǎng)”），對(duì)“場(chǎng)”的爭(zhēng)奪成為贏得這場(chǎng)戰(zhàn)役的焦點(diǎn)。途虎和新康眾顯然對(duì)這個(gè)問(wèn)題看得很清楚，通過(guò)新建、翻牌、并購(gòu)、參股等多種方式持續(xù)增加維修門店的數(shù)量和密度。我曾經(jīng)預(yù)判3年左右，“虎”和“貓”合計(jì)的維修門店能達(dá)到5000家。但是根據(jù)現(xiàn)有信息，途虎大約有1500-2000家門店，天貓養(yǎng)車在今年底開(kāi)業(yè)門店將達(dá)到500家，也許明年底后年初這兩個(gè)品牌維修門店就可能達(dá)到5000家以上。如果考慮到更多的單體店因?yàn)楦鞣N原因關(guān)停并轉(zhuǎn)，以及這兩個(gè)品牌遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的汽車進(jìn)廠臺(tái)數(shù)，途虎和天貓?jiān)诮K端的影響力一定會(huì)持續(xù)加強(qiáng)。

 

最近和好幾位到途虎、天貓保養(yǎng)的其他行業(yè)朋友交流為什么選擇所謂的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，交流下來(lái)的結(jié)論是他們得到了不一樣的消費(fèi)體驗(yàn)。在網(wǎng)上查詢、看點(diǎn)評(píng)、做比較，還可以預(yù)約甚至獲得取送車服務(wù)，到店后環(huán)境較好、價(jià)格透明（注意不是“便宜”）、服務(wù)放心，離店后不滿意可以給差評(píng)、投訴、有問(wèn)題通過(guò)平臺(tái)獲得保障。按天貓養(yǎng)車店的說(shuō)法，這就是“標(biāo)準(zhǔn)、透明、有保障”。類似的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)在攜程、美團(tuán)等改造傳統(tǒng)行業(yè)有過(guò)很多成功的實(shí)踐，只是在汽修連鎖服務(wù)行業(yè)剛剛開(kāi)始而已。也許途虎、天貓等還有很多需要解決運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，但是年輕的車主一旦“習(xí)慣”了這種服務(wù)，就很難再回到傳統(tǒng)服務(wù)商了。

 

另一方面，我也在和途虎、天貓的門店投資人交流為什么選擇加盟他們，甚至連續(xù)加盟多家店？一般的觀點(diǎn)認(rèn)為加盟途虎等可以幫助從互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流、獲客，但這個(gè)因素在早期也許很重要，但現(xiàn)在它的影響正在變小。我的看法是首先是賺錢，而且是有機(jī)會(huì)長(zhǎng)期賺錢。有加盟途虎的朋友告訴我早期的途虎店投資回本的時(shí)間可以短至12-18個(gè)月，甚至更短。即使現(xiàn)在，投資回報(bào)率也可以保持在25%以上。在宏觀經(jīng)濟(jì)整體不振的背景下，再考慮到汽修店穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這樣的投資回報(bào)率已經(jīng)是很出色了。一旦在3-5公里輻射范圍的車主心里建立起了信任，經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)金流和盈利就都可持續(xù)，這樣的投資顯然不錯(cuò)。

 

其次，門店的運(yùn)營(yíng)管理的難度大幅度降低。比如供應(yīng)鏈基本由途虎、康眾解決，消除了采購(gòu)和使用中的“跑冒滴漏”等道德風(fēng)險(xiǎn)，再比如全程管理基本實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程管控，效率提高的同時(shí)降低了對(duì)門店人員的依賴，規(guī)模復(fù)制也變得容易很多。根據(jù)我了解的情況，已經(jīng)出現(xiàn)了加盟途虎門店200家左右的投資人，加盟數(shù)十家門店的更是不少。通過(guò)途虎、天貓這樣的平臺(tái)連接投資人和門店管理，在某種程度上，使投資和運(yùn)營(yíng)變得可以分離。門店投資人不必然需要很強(qiáng)的汽修背景，越來(lái)越多以純粹投資人角色進(jìn)入汽修連鎖行業(yè)。這些投資人通過(guò)加盟多家門店，可以不過(guò)于關(guān)注單店或者某一階段的盈利，建立起一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖、獲利穩(wěn)健的“投資組合”。投資人資金來(lái)源更加多元化，不再只是依賴門店現(xiàn)金回流，還可能來(lái)自銀行債權(quán)乃至股權(quán)投資。我相信對(duì)于這樣以投資回報(bào)為目的、具備持續(xù)開(kāi)店能力、愿意接受平臺(tái)游戲規(guī)則和管理的投資人，途虎和天貓也是歡迎和支持的。

 

按照這樣的趨勢(shì)發(fā)展，“貓虎相爭(zhēng)”的結(jié)果就可能出現(xiàn)其他行業(yè)常見(jiàn)的現(xiàn)象：第一和第二名打架，打死的卻是第三、第四名和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這些對(duì)手往往是原來(lái)在區(qū)域有一定影響力的傳統(tǒng)汽修單店或者小型連鎖。和產(chǎn)品型競(jìng)爭(zhēng)不同，這種此消彼長(zhǎng)的過(guò)程也許不會(huì)太快，但是品牌、人才、新技術(shù)、資金的持續(xù)沖擊對(duì)相對(duì)羸弱的傳統(tǒng)汽修店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)壓力一定會(huì)越來(lái)越大。

 

2018年底，看到汽配供應(yīng)鏈逐漸完成全國(guó)布局，供應(yīng)鏈至少不再成為維修連鎖擴(kuò)張的“死穴”時(shí)，我開(kāi)始調(diào)查、探討投資汽修連鎖的可能性。非常遺憾，從股權(quán)投資角度而言，汽修連鎖可能不是好的標(biāo)的，因?yàn)閯傂猿杀荆ǚ孔?、人員工資）高居不下，不規(guī)范經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)（環(huán)評(píng)、稅務(wù)、社保）卻很難規(guī)避。同時(shí)，傳統(tǒng)的汽修連鎖經(jīng)營(yíng)者對(duì)大規(guī)模獲客和數(shù)字化工具的應(yīng)用能力都比較弱，無(wú)法持續(xù)高效提升運(yùn)營(yíng)管理和客戶服務(wù)水平，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看投資的價(jià)值不大。

 

 

一是年輕化。越來(lái)越多年輕人擁有了汽車，汽車不再是奢侈品而只是代步工具甚至只是“玩具”而已，年輕車主的需求在哪里，汽車后市場(chǎng)服務(wù)的方向就在哪里。不能洞悉年輕車主需求并為他們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品、提供服務(wù)的汽車后市場(chǎng)商業(yè)形態(tài)很快就會(huì)被淘汰。關(guān)于這點(diǎn)，后市場(chǎng)的從業(yè)者應(yīng)該向“造車新勢(shì)力”學(xué)習(xí)。

 

二是數(shù)字化。除了通過(guò)數(shù)字化方式營(yíng)銷、獲客外，數(shù)字化會(huì)極大提升汽車后市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)效率，從而降低整體經(jīng)營(yíng)成本。美國(guó)汽車后市場(chǎng)通過(guò)數(shù)十年持續(xù)優(yōu)化打磨提升管理效率的進(jìn)程在中國(guó)因?yàn)閿?shù)字化可能會(huì)加速。數(shù)字化說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是做起來(lái)很不容易，對(duì)于傳統(tǒng)后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者而言是不小的挑戰(zhàn)。

 

三是資本化。無(wú)論是應(yīng)對(duì)新用戶（年輕的車主）還是新的運(yùn)營(yíng)模式（數(shù)字化運(yùn)營(yíng)），必然會(huì)走彎路、試錯(cuò)，除了一級(jí)市場(chǎng)的資金持續(xù)供給之外，公司上市和并購(gòu)一定會(huì)越來(lái)越活躍。擁有穩(wěn)定現(xiàn)金流和利潤(rùn)的汽車后市場(chǎng)企業(yè)和中國(guó)汽車后市場(chǎng)巨大的想象空間，也一定會(huì)引起上市公司的興趣。資本的持續(xù)流入又會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)優(yōu)秀汽車后市場(chǎng)企業(yè)更好地滿足年輕車主的需求，加速企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，進(jìn)行新一輪的洗牌、整合。

 

回到本文開(kāi)頭的話題，如果對(duì)車主的爭(zhēng)奪是汽車后市場(chǎng)下半場(chǎng)的開(kāi)始，途虎、天貓們?cè)陂T店終端的影響力越來(lái)越大，進(jìn)而驗(yàn)證了新康眾集團(tuán)創(chuàng)始人商寶國(guó)總提出的行業(yè)判斷——“修配融合”。他們?nèi)諠u形成自采自銷的閉環(huán)，對(duì)外采購(gòu)比例越來(lái)越低，那么定位于服務(wù)門店的汽配供應(yīng)鏈前端企業(yè)持續(xù)“賣貨”做大的成長(zhǎng)空間在哪里？這個(gè)可能是汽配供應(yīng)鏈企業(yè)需要考慮的一個(gè)問(wèn)題。