在新的市場形勢下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果還想繼續(xù)吃“經(jīng)銷商”這碗飯，那就必須在羽翼上使自己更豐滿，做“新型經(jīng)銷商”。
新型經(jīng)銷商群體在素質(zhì)上應具備以下核心競爭力：
1.產(chǎn)品資源占有能力
潤滑油經(jīng)銷商要具備適應多種合作模式的能力，如招標、買斷、包銷等，以及自主確立合作模式的能力如ODM、OEM等，這樣才能獲得有效產(chǎn)品資源并具有優(yōu)先選擇權(quán)，這是最基本的能力之一。經(jīng)銷商在未來的市場上將是“強者恒強”，而產(chǎn)品資源是經(jīng)銷商強大起來的重要支點。
2.渠道網(wǎng)絡包抄能力
渠道網(wǎng)絡包抄能力是指對其他競爭對手渠道網(wǎng)絡包抄能力和對終端的網(wǎng)絡包抄能力，這是衡量經(jīng)銷商對其他渠道商競爭能力和對下線客戶掌控能力的重要體現(xiàn)，其核心是銷售網(wǎng)絡數(shù)量、布局和質(zhì)量。
3.資金周轉(zhuǎn)承受能力
資金對于新型經(jīng)銷商的意義在于以下幾個方面：
大量采購、囤或而低價買進的能力；
根據(jù)區(qū)域市場特點主動促銷推廣的能力；
承受高額終端通道費、掌控通道費的能力；
適應不斷變化的生產(chǎn)商合作模式能力，如招標、買斷、包銷。
從發(fā)展趨勢來看，渠道資金流量越來越大、資金流速越來越快，這也需要經(jīng)銷商在資金流上能有所長。
4.專業(yè)客情管理力
所謂專業(yè)客情就是以專業(yè)技能協(xié)調(diào)客戶，引導客戶的各種資源向有利于市場成長的方向發(fā)展，同時提供科學的服務，在此過程中形成的客戶對產(chǎn)品的信任、好感，乃至忠誠，對企業(yè)的忠誠度就是專業(yè)的客情關(guān)系。
決定經(jīng)銷商的客情管理能力的因素主要有以下幾個：
經(jīng)銷商的組織與管理運作能力；
客戶的誠信、道德與品牌狀況；
與下游客戶的合作關(guān)系；
銷售的質(zhì)與量；
客戶的培訓能力與配送能力等。
5.銷售服務提供能力
生產(chǎn)商選拔經(jīng)銷商就如企業(yè)選擇人才一樣，要“復合型”，即“銷售”和“服務”兩大職能的整合，這也是營銷上密不可分的兩大基本職能。
其實，生產(chǎn)商的服務網(wǎng)絡和渠道網(wǎng)絡一樣，是令很多企業(yè)都頭痛的問題，更是絕大多數(shù)企業(yè)沒有能力自建的，同時為減少管理幅度和管理層次，提高效率、降低管理成本和費用，經(jīng)銷商自然就是最好的人選。
另外，從終端商（或消費者）的需求角度，“誰給我提供產(chǎn)品，誰給我提供服務”更是終端商（或消費者）的心聲，這就決定了經(jīng)銷商在組織功能方面必須加以完善。
6.具備物流配送能力
傳統(tǒng)經(jīng)銷商很多都是扮演著“坐商”角色，或立足于搞批發(fā)，或簡單地批量送貨，在經(jīng)歷了由批發(fā)商到配銷商轉(zhuǎn)變之后，經(jīng)銷商還面臨著一個新的挑戰(zhàn)：物流配送及管理能力。
物流配送在配送時間、配送質(zhì)量、庫存控制、信息系統(tǒng)建設等方面對經(jīng)銷商提出了更高的要求，否則可能滿足不了市場需求。
7.整合營銷推廣能力
對于消費者的營銷，正在涌動著這樣一股潮流和趨勢：生產(chǎn)商和終端商正在不斷地轉(zhuǎn)嫁風險和責任，經(jīng)銷商正在承擔著越來越大的營銷風險和責任。很多生產(chǎn)企業(yè)在征尋經(jīng)銷商時就采取把廣告、營銷推廣等促銷費用方面與經(jīng)銷商“捆綁”或干脆以買斷、包銷等方式，最大化轉(zhuǎn)移風險。
這就要求經(jīng)銷商在組織體系建設上、組織能力完善上下功夫，使營銷組織具有整合營銷推廣的能力，這樣才能適應市場。
8.渠道資源專業(yè)能力
渠道資源公共化是必然趨勢，而經(jīng)銷商對渠道資源的掌控和駕馭能力則成為核心競爭力的構(gòu)成因素之一。
同時，經(jīng)銷商應該是一名“專業(yè)”的經(jīng)銷商，那么如何理解這里的“專業(yè)”一詞呢？
當然包括經(jīng)營范圍專業(yè)化、分銷體系專業(yè)化、渠道管理專業(yè)化、客情管理專業(yè)化等諸多方面，做出特色化渠道，在未來的市場競爭中越具有特色就越容易生存。
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