薄利卻又不多銷。這是許多縣級經(jīng)銷商所不愿意看到，但又是不得不面對的。利厚豐厚，是經(jīng)銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是最糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢那還玩什么?
透過現(xiàn)象看本質(zhì)。薄利不多銷，這個薄利不是經(jīng)銷商主觀上把經(jīng)銷商利潤降下來的，而是面對競爭，所采取的應(yīng)對措施，當然，這也是最簡單的應(yīng)對措施。而不多銷，并非是消費者的購買能力下降，或是消費者的群體數(shù)量減少，而是在消費者數(shù)量和購買能力都在保持上升的前提下，單個經(jīng)銷商出現(xiàn)的銷量下降，原因也不復(fù)雜。
這是因為廠家越來越多了，產(chǎn)品越來越多了，做經(jīng)銷商的同行越來越多了，下游的終端也越來越多了，這么多下來，嚴重的分流了客戶和消費者資源，總體而言，買貨人的增長率還趕不上賣貨人的增長率，分到各經(jīng)銷商碗里的粥自然越來越少了。
市場永遠是屬于有思想、有行動、有學(xué)習(xí)、有觀察力的人，面對這個薄利不多銷的問題，光發(fā)牢騷甚用沒有，冷靜下來，理性觀察市場，用心整理分析，學(xué)習(xí)他人先進之處，及時轉(zhuǎn)換成執(zhí)行，才能快速回復(fù)到利厚量大的良性營業(yè)狀態(tài)。
解決薄利不多銷的問題，其實就是解決兩個問題：
1）消費者為什要買你的產(chǎn)品；
2）是下游客戶為什么要從你這進貨。
解決第一個問題的核心是:
產(chǎn)品的選擇與組合，流通渠道與終端的有效陳列展示，聯(lián)合廠家進行促銷手段的充分運作。
在進行產(chǎn)品與組合中，尤其是保持進行定期的新產(chǎn)品導(dǎo)入策略，使得下游客戶和消費者保持新鮮感。同時也是不斷調(diào)整經(jīng)銷商產(chǎn)品組合中的贏利水平。
在整體的產(chǎn)品組合上，可考慮一個二八開的概念，這二八就是80%的引進產(chǎn)品采取跟隨模式，當前市場上什么好賣就做什么，做經(jīng)銷就是圖個快速流通，市場熱銷就迅速引進，市場疲軟就迅速中止。沒有必要為某個產(chǎn)品花費精力長期培育市場，或是苦守著等待其東山再起，另外20%的產(chǎn)品保持一定獨特性，又是能在短期培育出來的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合既保持生意的平穩(wěn)，同時又兼顧到保持不斷前進開發(fā)的勢頭。
善于利用廠家的市場資源，盡可能的運用在終端陳列或是渠道推進上，以及各類促銷宣傳活動的開展上，不要把眼睛盯在如何設(shè)法截留廠家的那點市場費用上，賺小錢丟遠利，筆者有個經(jīng)銷商朋友稱這種行為是吃豬食的，靠截留廠家費用是最沒出息的賺錢方法，而是要善于利用廠家的費用不斷的打造或是強化自己的銷售渠道，方為經(jīng)銷商基業(yè)之本。
解決第二個問題的核心是：
良好的下游客戶管理，對下游客戶做到有名有利有情。從而緊密客戶關(guān)系，確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。
這有名有情有利得從內(nèi)外部兩方面著手解決，首先說這有名，對下游客戶來說，絕大多數(shù)客戶都愿意和有名氣的經(jīng)銷商做生意，這有名氣就意味著更有安全保障，意味著經(jīng)銷商更加富有市場經(jīng)驗，在產(chǎn)品推薦上的可信度要超越一般經(jīng)銷商。而要想做到這個有名，就得需要經(jīng)銷商自己有品牌意識，這又涉及到品牌設(shè)計與定位，品牌的傳播與運用。
下面再說說這有情，就是在合作過程中，通過細致的服務(wù)，良好的態(tài)度，給下游客戶帶來如沐春風(fēng)的美好感覺，讓客戶從心里覺得和這家經(jīng)銷商做生意放心，舒坦，順暢！
我們再說說這有利，經(jīng)銷商對下游客戶(主要是由分銷商和零售商組成)的常規(guī)利潤是由經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合帶來的，結(jié)合對本地的熟悉，對行也變化趨勢的足夠了解，不斷的給下游客戶帶來新的有贏利的產(chǎn)品，下游客戶當然喜歡了，那么除了產(chǎn)品利益外，還有許多其他功能利益能更有效的緊密關(guān)系呢?
所謂在商言商，做經(jīng)銷商也好，做經(jīng)銷商下面的分銷商/零售商也好，最終的追求目標都是贏利，但這個贏利是需要通過內(nèi)部管理和外部運營兩者配合而得來的，由于水平實力所限，這個內(nèi)部管理問題和外部運營問題是當前困擾這些下游客戶的主要問題，我們來具體的分解一下，問題主要集中那幾個方面：
1、跟風(fēng)跟的準不準
很多時候，我們在選品的時候是什么產(chǎn)品能跑量就跟什么，但這里面也存在個問題，由于資金及銷售渠道有限，若是行情判斷不準，在進購產(chǎn)品的問題上走了眼，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，那對于資金有限的經(jīng)銷商來說，損失是很大的。
2、管理問題
再小的買賣也有個管理問題，分銷商和零售商從業(yè)時間一般要比經(jīng)銷商短，且在管理方面學(xué)習(xí)提升的機會更少，在對內(nèi)部人員管理和業(yè)務(wù)管理問題方面往往還是處在一個比較低的水平上，這也是增加了的內(nèi)分銷商和零售商耗，同時對分銷商和零售商的資源利用有效率的提升也是個瓶頸。
3、發(fā)展方向的問題
許多分銷商并不甘心只是做一個小小的分銷商，都是試圖向經(jīng)銷商發(fā)展，獨立與廠家接上線，做一級經(jīng)銷商，可從分銷商到經(jīng)銷商這一步也不是那么好邁過去，不但需要實力，更需要許多策略、思維上的提升。
4、產(chǎn)品事故的處理問題
作為流水線上批量生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，難免有時侯會出點質(zhì)量問題，現(xiàn)在消費者的維權(quán)意識越來越清晰，政府部門對假冒偽劣產(chǎn)品的稽查處罰力度也是越來越強，分銷商和零售商在遇到這類產(chǎn)品事故問題時，萬一處理不當，那么給自己帶來的損失是非常巨大的。
5、下游客戶管理問題
有些分銷商下面還是有客戶的，有終端、有直接消費者、甚至還有些封閉終端或渠道，如何有效的管理運用好這些下游的客戶網(wǎng)絡(luò)，也是個技術(shù)活，不同的管理運用方式帶來的產(chǎn)品是完全不同的，提高管理運用水平就是提高贏利能力。
以上所述的五點就是困擾這些下游客戶的主要方面，也就是這些下游客戶的需求，發(fā)現(xiàn)需求才能進行有效的銷售，那么誰來滿足這些下游客戶的這些需求呢？其實，這些問題廠家是比較難以有效解決的，一是離的太遠；二是視角也存在一定問題，缺乏適合分銷商和零售商的管理方式及經(jīng)驗；三是沒有那么多的精力和時間來幫助來解決分銷商和零售商這些問題。
針對的這些分銷商和零售商需求，經(jīng)銷商無疑是最合適的需求解決者了，一是經(jīng)銷商與距離近分銷商和零售商，價值觀相近，視角趨于一致，溝通起來較為融洽；二是解決成本有限，經(jīng)銷商并不要為此多付出多少成本；三是方案成熟，例如分銷商遇到過的問題基本上經(jīng)銷商也都曾遇到過，經(jīng)銷商完全可以把一些較為成熟的模式和解決方案給分銷商進行復(fù)制和指導(dǎo)。簡而言之，就是經(jīng)銷商來指導(dǎo)二批商如何更有效的管理生意，發(fā)展生意，規(guī)避風(fēng)險。
當然，在商言商，經(jīng)銷商對分銷商和零售商的老師自然也不是白當?shù)?，必然是有收益的。這種從思想上管理的方式分銷商和零售商給經(jīng)銷商帶來的利益是多方面的，使得二批商對經(jīng)銷商的忠誠度大大加強，配合執(zhí)行力加強，在備貨、維護價格體系、控制竄貨等方面能夠較好的遵守經(jīng)銷商的要求，使得經(jīng)銷商能有效的提升銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，同時也降低了對的管理分銷商和零售商成本。
并且，這種經(jīng)銷商從老師的角度來管理的做法分銷商和零售商具備一定的不可復(fù)制性，其他經(jīng)銷商很難抄襲。相對而言，對分銷商和零售商來說，這種從根本上提升其管理水平和贏利能力的收獲，要比純粹的現(xiàn)金利益更有價值，授人予魚不如授人予漁嘛。
安排好產(chǎn)品組合及推廣問題，再加上對下游客戶的有情有名有利的復(fù)合管理方式，將很大程度上幫助經(jīng)銷商解決薄利不多銷的問題，并向著厚利多銷的方向邁進。
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