一場在全國范圍內(nèi)實(shí)施的渠道重構(gòu)項(xiàng)目，開始令長城潤滑油的扁平化渠道模式浮出水面。

　　據(jù)悉，中石化日前召開了銷售系統(tǒng)及潤滑油公司負(fù)責(zé)人專題會(huì)議，正式宣布了潤滑油銷售業(yè)務(wù)的整合思路和實(shí)施步驟，由此，長城潤滑油醞釀已久的銷售渠道整合序幕正式拉開。

此次渠道整合的核心內(nèi)容是，中石化各省市石油公司與中石化長城潤滑油公司(下簡稱潤滑油公司)的潤滑油業(yè)務(wù)進(jìn)行交接，相關(guān)客戶以及市場管理職能由潤滑油公司在全國的五大銷售中心承接。此前省市石油公司所承擔(dān)的長城潤滑油區(qū)內(nèi)市場的銷售業(yè)務(wù)，將由長城潤滑油來運(yùn)作。在渠道整合后，省市石油公司主要經(jīng)營加油站潤滑油零售業(yè)務(wù)。

　　業(yè)務(wù)整合之后，作為潤滑油業(yè)務(wù)經(jīng)營管理主體，長城潤滑油公司的管理模式變化為，直供大客戶業(yè)務(wù)由潤滑油公司直接運(yùn)作，其分布在北京、天津、重慶、武漢和茂名的五大銷售中心，為區(qū)域銷售的主體;而經(jīng)銷市場以經(jīng)銷商為主體進(jìn)行管理運(yùn)作。

　　據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，在具體實(shí)施上，此次渠道重構(gòu)采取了“一省一策”方式，即由潤滑油公司與省市石油公司進(jìn)行協(xié)商，雙方簽訂交接協(xié)議，明確權(quán)利責(zé)任，進(jìn)行交接，保持業(yè)務(wù)的連續(xù)性。

　　這被業(yè)界解讀為減少管理環(huán)節(jié)、渠道扁平化的渠道重構(gòu)。

　　中國石化潤滑油公司副總經(jīng)理李亮耀說，在長城潤滑油進(jìn)行專業(yè)化重組之前，潤滑油行業(yè)還處于發(fā)展初期，國內(nèi)品牌還沒有完全成長起來，而國際品牌在資本運(yùn)作、品牌推廣、產(chǎn)品質(zhì)量等方面都處于比較強(qiáng)勢的地位，但渠道建設(shè)方面卻由于進(jìn)入國內(nèi)的時(shí)間較短而顯得相對(duì)滯后，這恰巧是國內(nèi)品牌的優(yōu)勢所在。

　　借助中石化旗下的29家省級(jí)石油公司及遍布全國的28000余座加油站，長城潤滑油迅速實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的終端擴(kuò)張。但隨著市場的發(fā)展和完善，渠道扁平化和終端可控化成為渠道發(fā)展的主流。原有的省石油公司總代理下的分銷模式由于層次較多、市場信息反饋不及時(shí)，已經(jīng)不再適用當(dāng)今的市場發(fā)展需要了，需要有一種新的模式來取代它，也就有了此番的渠道改革。

　　事實(shí)上，國際潤滑油品牌憑借早就覺察到了渠道扁平化的優(yōu)勢，并早已啟動(dòng)相應(yīng)的渠道變革。以殼牌為例，2003年前后，殼牌的銷售渠道就已經(jīng)采取殼牌公司——經(jīng)銷商——零售商(修理廠、快修連鎖點(diǎn))——消費(fèi)者的模式，實(shí)現(xiàn)扁平化。

　　目前，長城潤滑油的銷售網(wǎng)絡(luò)中，直銷和分銷模式并存。在直銷層面，與國內(nèi)90%的主流車企建立了合作關(guān)系，裝車及服務(wù)用油市場占有率達(dá)到60%左右。而分銷渠道則以各級(jí)經(jīng)銷商為主。“由于時(shí)間較短，所占份額相對(duì)較少，但保持了50%的增長速度。”相關(guān)負(fù)責(zé)人如此表示。

　　除渠道重塑之外，產(chǎn)能的擴(kuò)展和改造也在進(jìn)行當(dāng)中。據(jù)悉，目前，長城潤滑油重慶分公司和茂名潤滑油脂基地的擴(kuò)建都已經(jīng)正式啟動(dòng)，預(yù)計(jì)于2013年完成。

　　而在中國石化潤滑油公司總經(jīng)理宋云昌看來，“雖然此次渠道改革的著力點(diǎn)是在國內(nèi)，但最終的著眼點(diǎn)卻放在了國際。”按照宋云昌的解釋，中國目前已是全球第二大的潤滑油消費(fèi)市場。做好國內(nèi)市場，是走向國際化發(fā)展的重要一步。