中國汽車行業(yè)的發(fā)展，開發(fā)了車用潤滑油這座巨大的寶藏。轎車銷量每增加100萬輛，潤滑油需求就會增加約9.1萬噸。預計到2020年，中國將取代美國成為世界最大的潤滑油消費國。不僅如此，潤滑油產(chǎn)品兼具工業(yè)品和消費品雙重特點，這一特殊性行業(yè)的興衰與各行各業(yè)的興衰遙相呼應，是洞察透析經(jīng)濟發(fā)展狀況的風向標。汽車產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)成熟的同時，以汽車養(yǎng)護一體化為核心的“汽車后市場”就迫不及待的開始了激烈的競爭。

與傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)不同，后市場的營銷方式更加偏向于快捷、貼心及企業(yè)文化的滲透。 “東風潤滑油在民營潤滑油企業(yè)的發(fā)展中，一直是一個挑戰(zhàn)者。” 東風油品集團市場部負責人如是說。東風潤滑油在上個世紀末就開始走向了致力于潤滑油行業(yè)的漫長道路，那時候汽車服務行業(yè)還是一個接近空白的狀態(tài)，服務意識普遍偏低，這也取決于汽修養(yǎng)護行業(yè)內(nèi)的無序，缺乏高端消費者的信賴感。目前，隨著網(wǎng)絡時代的消費和服務意識水平的不斷提升，汽車后市場的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了改變，系統(tǒng)性的保養(yǎng)也已經(jīng)開始在各種消費渠道蔓延。針對于目前的市場狀態(tài)，東風潤滑油推出了線下營銷網(wǎng)絡與線上服務網(wǎng)絡的雙保險。

全國鋪設三級五星店，趕超4S

在過去的市場競爭中，經(jīng)銷商銷售潤滑油的同時往往忽視了對于保養(yǎng)知識的滲透和消費者認知輔導，針對這點，東風潤滑油采取了全國三級五星店的服務體制，這點上很像我們認知的“4S”, 其不僅僅加快了經(jīng)銷商的產(chǎn)品更新速度，更加服務于產(chǎn)品認知.東風潤滑油定期在三級五星店開設知識講座與消費者互動活動，營銷產(chǎn)品的同時可以獲得終端的急切需求，并模擬消費者用油全過程，設計好服務體系，落實到用戶去，每期活動從幾十人到上百人，已經(jīng)持續(xù)了幾年的時間。從推進三級五星國際連鎖模式開始，目前已在河南、山東、江蘇、浙江、河北、黑龍江、內(nèi)蒙、河北、甘肅、陜西、山西、青海、重慶、云南、廣東等省市建立標準化營銷網(wǎng)點，并結合區(qū)域特性建立中心庫，達到生產(chǎn)配送就近化、終端銷售標準化、網(wǎng)絡營銷務實化。“讓經(jīng)銷商享受到更多的利潤空間，讓消費者買到更放心的產(chǎn)品”。三級五星化營銷體系的核心是減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品由廠家直接供應至各地形象店，各地形象店負責建設管理區(qū)域內(nèi)各零售終端，不同星級享受不同待遇，在年度考核上實行星級動態(tài)管理，考量指標除了銷量外還注重服務質(zhì)量和客戶的綜合滿意度等。通過這樣的網(wǎng)絡鋪設，我們的制度就像是4S店的體系一樣，通過統(tǒng)一渠道增加認知，避免了產(chǎn)品偽造、產(chǎn)品質(zhì)量問題無處投訴等國內(nèi)潤滑油企業(yè)多見問題。汽車后市場的“4S”是從這樣的銷售網(wǎng)絡開始的。

圖片說明：位于鄭州的東風潤滑油五星形象店

網(wǎng)絡營銷 ，開啟汽車后市場綠色通道

“ 在傳統(tǒng)的認知上，潤滑油行業(yè)都是傳統(tǒng)的線下營銷，我們卻過了一把網(wǎng)絡營銷的癮。”這個念頭來源于東風潤滑油信息中心對于網(wǎng)絡傳播規(guī)律與消費者觸媒習慣的監(jiān)測。很多終端用戶喜歡在論壇、車友會甚至微博上了解汽車保養(yǎng)的知識，通過論壇，車主們可以隨心所欲的交流自己的愛車和保養(yǎng)過程中的種種故事，東風潤滑油把這些都視為寶貴的財富，此外，習慣上網(wǎng)的經(jīng)銷商也經(jīng)常會在論壇和各大新媒體渠道獲得潤滑油知識。時代變了，溝通渠道也應發(fā)生改變。據(jù)悉，東風油品集團的淘寶網(wǎng)店、官方微博正在熱火朝天的進行，在微博上，每天都有大量的終端用戶提問保養(yǎng)問題，而利用淘寶網(wǎng)店的假設，不僅僅可以直接為企業(yè)帶來銷量，更多的是“接地氣”，從十幾年前的渠道混戰(zhàn)，變成輕點鼠標，便可知消費者，這讓東風油品集團市場部收益頗多。此外，東風油品集團更加看重企業(yè)后市場的網(wǎng)絡發(fā)展，投資建設了汽車保養(yǎng)門戶“華夏愛車網(wǎng)”。其定位為-中國專業(yè)的汽車用品B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站，涵蓋了權威的汽車用品信息發(fā)布，精準的信息匹配，整個網(wǎng)站建設整合國內(nèi)外汽車用品行業(yè)資源，致力于服務廣大汽車用品企業(yè)和經(jīng)銷商。“我們做網(wǎng)站沒有太多的經(jīng)濟目的，這是我們服務體系中的一個重要組成部分。”該網(wǎng)站負責人表示。

汽車后市場的路途漫漫，只有懂得終端需求的人，才能更好的搭上開往春天的列車，像東風油品集團這樣一個具備務實精神又力拓創(chuàng)新的民營企業(yè)，相信可以給汽車后市場的服務水平刮上一陣暖暖的東風。