東風(fēng)油品集團(tuán)總裁：梁冰先生

說(shuō)起民營(yíng)企業(yè)做潤(rùn)滑油，很多年前大家都會(huì)搖搖頭說(shuō)到管理與品牌缺失的問題，單純的生產(chǎn)銷售模式主導(dǎo)了這個(gè)市場(chǎng)太長(zhǎng)時(shí)間，行業(yè)人士聚頭的時(shí)候總是提到“利潤(rùn)”、“渠道”等核心標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)，但是隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，政府政策的宏觀調(diào)控,民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。在機(jī)遇的情感沖擊下,全國(guó)幾千家的民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)都不約而同思考一個(gè)問題，是從生產(chǎn)銷售單純模式中求得生存,還是發(fā)揮資源進(jìn)行整合發(fā)展,打破重重壁壘?這個(gè)問題是顯而易見的。那么如何整合,則是潤(rùn)滑油企業(yè)長(zhǎng)期摸索的過程,整合不僅僅需要資金的支持,產(chǎn)能與產(chǎn)品的硬性跟進(jìn)，更多的，是呼吁一種整合性的管理思維——集團(tuán)化運(yùn)作。這也是民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2012年5月15日，是東風(fēng)潤(rùn)滑油集團(tuán)化運(yùn)作一周年的日子，筆者走訪了位于河南許昌的東風(fēng)油品集團(tuán)。

生產(chǎn)柔術(shù),真正契合市場(chǎng)所需

論來(lái)時(shí)路，從前單純的生產(chǎn)管理，讓如今的東風(fēng)油品集團(tuán)思索萬(wàn)千，誠(chéng)然，這是一個(gè)相對(duì)軍事化管理的集團(tuán)，也是“剛”性十足的一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)，嚴(yán)肅的辦公環(huán)境，苛刻的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新的渠道管理都讓集團(tuán)開墾了深厚的生存土壤，為今日的集團(tuán)化體系提供了本質(zhì)支持。然而，生產(chǎn)發(fā)展如果過“剛”則會(huì)發(fā)生諸多問題，核心表現(xiàn)是缺乏靈活性、可變性和可調(diào)節(jié)性?，F(xiàn)代制造企業(yè)的生產(chǎn)組織必須適應(yīng)市場(chǎng)需求的多變性，要求在短時(shí)期內(nèi)，以最少的資源消耗，開拓新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，但歷數(shù)大多數(shù)民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)，其生產(chǎn)管理模式是以產(chǎn)品為單位，按訂單生產(chǎn)投入一個(gè)產(chǎn)品與調(diào)整一個(gè)產(chǎn)品對(duì)整個(gè)計(jì)劃影響較大,而且也存在著產(chǎn)品與市場(chǎng)細(xì)分脫節(jié)的風(fēng)險(xiǎn).無(wú)形中擴(kuò)大了產(chǎn)品的準(zhǔn)入難度。集團(tuán)化的管理運(yùn)作，第一解決的問題，就是產(chǎn)品生產(chǎn)的“硬”問題。

對(duì)此，東風(fēng)潤(rùn)滑油在整合生產(chǎn)分銷的過程中，加入了精益求精，軟性生產(chǎn)的新結(jié)構(gòu)。“精益求精，資源最大化”的思路是按照開發(fā)靈活可變，資源優(yōu)勢(shì)集合的思維進(jìn)行。深究潤(rùn)滑油的產(chǎn)品特性，其跨界特性十分明顯，兼具了工業(yè)產(chǎn)品與快消品的特征?？煜肥且粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的行業(yè)，其產(chǎn)品替換率高，產(chǎn)品細(xì)分種類多，時(shí)刻滿足市場(chǎng)需要是一個(gè)復(fù)雜的流程。針對(duì)這個(gè)問題，東風(fēng)油品集團(tuán)營(yíng)銷中心按照精益求精生產(chǎn)的要求，圍繞市場(chǎng)需求來(lái)組織生產(chǎn)，審核生產(chǎn),優(yōu)化生產(chǎn),并以市場(chǎng)需求為依據(jù)，下環(huán)拉動(dòng)上環(huán)，消除整個(gè)生產(chǎn)過程中的一切松弛點(diǎn)，從而最大限度地提高生產(chǎn)過程的有效性和經(jīng)濟(jì)性。這種生產(chǎn)組織徹底地改變了過去那種各環(huán)節(jié)都按自己的計(jì)劃組織生產(chǎn)，靠大量的在制品儲(chǔ)備保任務(wù)、保均衡的做法，做到市場(chǎng)需要產(chǎn)品以最快的速度生產(chǎn)出來(lái)，真正做到生產(chǎn)與市場(chǎng)需要相同步。

銷售柔術(shù) , 切合渠道分享

銷售是潤(rùn)滑油制造商的頭等要事,只有銷售了產(chǎn)品,集團(tuán)才能具備立足之根本,而競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)是如何提升每個(gè)環(huán)節(jié)的銷售業(yè)績(jī)呢,針對(duì)這點(diǎn),營(yíng)銷總監(jiān)桂總總是信心滿滿:“告訴他們價(jià)格不如告訴他們方法,有政策不如有對(duì)策。”這 是他經(jīng)常掛在嘴邊上的話,東風(fēng)潤(rùn)滑油的銷售柔術(shù)也是從這里開始的。而這個(gè)對(duì)策指的是兩方面,一個(gè)是對(duì)市場(chǎng)渠道的服務(wù)性,引導(dǎo)性銷售,另一個(gè)則是對(duì)行業(yè)政策的應(yīng)答機(jī)制.眾所周知，潤(rùn)滑油的高額差價(jià)來(lái)源于品牌,而品牌不單單需要過硬的技術(shù),更需要市場(chǎng)的統(tǒng)一認(rèn)可.光靠廣告,宣傳是滿足不了的,在這個(gè)柔術(shù)上,我們學(xué)會(huì)了和客戶抱怨和行業(yè)問題摔跤,銷售人員小市場(chǎng),不僅僅要跑來(lái)訂單,賣出成績(jī),更要反饋到具體問題,如果問題解決不了,不了解油加到發(fā)動(dòng)機(jī)中后的真實(shí)使用情況,那銷售是失去后勁的.針對(duì)這點(diǎn),客服中心總是耐心的記錄著每個(gè)經(jīng)銷大區(qū)都有特點(diǎn)性的反饋,如大西北的惡劣天氣,南方的濕熱,更有路況的不同,一年下來(lái)厚厚的一大本,后邊更加詳細(xì)的備注了時(shí)間、區(qū)域、是否解決等詳細(xì)信息。不僅如此，讓經(jīng)銷商懂得處理客戶問題，懂技術(shù)、懂方式方法也是至關(guān)重要的，對(duì)此，《東風(fēng)夜校》也即將在市場(chǎng)部的帶領(lǐng)下開展外部培訓(xùn)，培訓(xùn)講師多樣，機(jī)械專家、營(yíng)銷專家，甚至是平凡的出租車司機(jī)。只有切身經(jīng)驗(yàn)的懂得了產(chǎn)品銷售過程中產(chǎn)生的問題匯總，東風(fēng)潤(rùn)滑油才可以戰(zhàn)勝市場(chǎng)，真正做到一流的產(chǎn)品，取得如今的成績(jī)。談到如何應(yīng)對(duì)國(guó)家政策,在國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)、新版《液壓油》、《工業(yè)閉式齒輪油》、《渦輪機(jī)油》、《變壓器油》新政策出臺(tái)的同時(shí)，技術(shù)部就協(xié)同銷售部分就產(chǎn)品的升級(jí)，提出了一系列應(yīng)對(duì)政策，只有這樣，才能不斷提高集團(tuán)的準(zhǔn)入能力和產(chǎn)品創(chuàng)新力。這個(gè)對(duì)策，是企業(yè)在行業(yè)發(fā)展的立足根本。

管理剛?cè)岵⑦M(jìn)， 提升集團(tuán)歸屬感

“東風(fēng)潤(rùn)滑油是我心中的家”，在集團(tuán)成立一周年之際，市場(chǎng)部展開了征文活動(dòng)，從200多封的征文字里行間，我們看到了大家對(duì)集團(tuán)的“歸屬感”，從“這地方旁邊沒有配套設(shè)施”、“公司管理十分嚴(yán)格”、“工業(yè)企業(yè)女性員工少”等諸多富有內(nèi)涵的以往抱怨到今日的200封“情書”，梁總激動(dòng)不已。他欣喜，這一年的管理有了進(jìn)展。集團(tuán)化的管理模式，是要正確處理企業(yè)企業(yè)制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新三者之間的關(guān)系。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)怕什么，怕下達(dá)的任務(wù)不落實(shí)，更怕任務(wù)理由員工不理解，那么做領(lǐng)導(dǎo)也是寂寞的，曲高和寡的。管理員工，就應(yīng)該讓員工與我同步，接收先進(jìn)的思想、技術(shù)、需要對(duì)固有的模式進(jìn)行改革和創(chuàng)新，從而創(chuàng)建適合現(xiàn)代國(guó)情的具有中國(guó)特色的制造企業(yè)生產(chǎn)管理新模式.”梁總?cè)缡钦f(shuō)。東風(fēng)夜校、拓展訓(xùn)練、高管會(huì)議以及工作中的交流反饋，僅僅是我們共同成長(zhǎng)的開始，在東風(fēng)潤(rùn)滑油家庭中，持續(xù)的分享交流、以企業(yè)為榮的歸屬感才是我們最終希望打造的。管理是嚴(yán)肅的事情，但是當(dāng)一個(gè)集體，因管理而獲得了榮譽(yù)，成就了夢(mèng)想，那么，這種剛?cè)岵⑦M(jìn)的管理方式和核心改變則是我們這一年收獲最多的事情。