吉林捷潤商貿(mào)有限公司總經(jīng)理呂巖（右）與中國汽車服務(wù)企業(yè)教練技術(shù)應(yīng)用第一人----闞有波先生（左）合影

　　“現(xiàn)在的人要創(chuàng)業(yè)，缺的不是錢，不是機(jī)會，也不是市場，最重要的是責(zé)任感和敢拼敢贏的勇氣。”說這話的人叫呂巖，今年34歲，吉林省捷潤商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理，同時兼任樂菲（北京）汽車零部件有限公司吉林分公司總經(jīng)理，浙江丹弗王力潤滑油有限公司吉林省一級代理商。他以3000元起家，如今公司的總銷售額已經(jīng)接近千萬元。在他充滿自信的面孔背后，是浸染了汗水和淚水的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

　　沒干過銷售 咋打開局面？

　　用面包香腸“公關(guān)”老板的兒子，幫人家干活贏得好感

　　2012年2月25日，在長春市三道街上的一棟寫字樓里面，呂巖不停地搓著手，神色緊張，一邊忙著倒水，一邊翻著他的筆記本。“我很久沒有睡不好覺了，昨天晚上就翻來覆去的，把你可能問我的一些問題，我想到的答案都記在本子上。”

　　“我老家在大安市，小時候很窮，我父親是孤兒，父親是姑姑養(yǎng)大的，能吃上一個冰棍都很奢侈，能吃上兩個蘋果那就是過年了。”呂巖學(xué)習(xí)成績不錯，但家里窮，念不起高中，初中畢業(yè)后上中專學(xué)習(xí)機(jī)械設(shè)計。2000年，呂巖被分配到一家企業(yè)，月工資不到200元，吃飽都成問題，一年只能吃上兩次肉。

　　呂巖的姐夫在一家防凍液廠上班，企業(yè)分配給員工3噸防凍液銷售的任務(wù)來抵工資，每個周末，呂巖都要騎自行車挨家汽修廠推銷。汽修廠就那么幾家，推銷的人多，從沒干過推銷的呂巖還沒等開口就被攆出了大門。

　　咋辦？看到在汽修廠門口玩耍的老板兒子，呂巖靈機(jī)一動，到小賣店買來面包香腸，很快跟孩子熟了起來，有了老板兒子的“引薦”，呂巖可以自由出入，每次他都不閑著，幫工人們干雜活，收拾院子，打掃辦公室。時間長了，老板挺欣賞這個腿腳勤快的小伙子，成了呂巖第一個“大客戶”。

　　在這個幾百人的推銷團(tuán)隊中，呂巖年紀(jì)最小，別人3噸防凍液的任務(wù)一般四個月能完成，而呂巖只用了兩個月，到了第二年，他推銷出去的防凍液已經(jīng)達(dá)到12噸。

　　賣了三桶油后 生意咋少了？

　　原來是機(jī)油有問題，他花2000元免費發(fā)機(jī)油，保住“誠信”招牌

　　2001年，呂巖下崗了。幾個熟悉的汽修廠老板都提議他出來單干，開個小店，不僅銷售防凍液，還加上潤滑油。從姐夫的父母那里借了3000元，呂巖的“誠信潤滑油”商店開張了。

　　剛開始生意慘淡，呂巖又開始到汽修廠“進(jìn)修”了，學(xué)習(xí)潤滑油的知識，跟工人聊什么車用什么樣的油，跟來修車的司機(jī)談什么品牌的潤滑油最好，跟汽修廠老板學(xué)習(xí)怎么向客戶推銷產(chǎn)品。生意慢慢上了軌道。

　　2002年，呂巖從長春買了三桶散裝機(jī)油，一共1000元，但這三桶機(jī)油賣出去之后，他發(fā)現(xiàn)客戶越來越少了。一打聽才發(fā)現(xiàn)，出租三輪車司機(jī)都在背后議論他，說使用了他家的機(jī)油，發(fā)動機(jī)動力不足，經(jīng)常滅火，有的還要大修，這事兒一傳開，“誠信潤滑油”商店的信譽(yù)度下降了。

　　為挽回客戶，呂巖又花了2000元買來最好的機(jī)油，免費發(fā)放給這些三輪車司機(jī)。雖然賠了不少錢，但“誠信”這塊招牌保住了。

　　有一天呂巖跟鄰居聊天，鄰居開了一家輪胎店，說太累，想出兌。呂巖覺得商機(jī)來了，能接觸到更多的客戶群。又跟姐夫的父母借了一萬塊錢，把輪胎店兌下來。怎么能把人氣聚集到這家店來？呂巖琢磨了好久，推出兩個狠招：24小時補(bǔ)胎，買輪胎的免費終身補(bǔ)胎。這倆招推出來，同行、客戶、媳婦都覺得呂巖是個“傻根兒”。

　　為實現(xiàn)諾言，呂巖雇了個服務(wù)員，倆人輪流倒班，忙得連飯都顧不上吃，但絕大多數(shù)都是免費的活兒。堅持一年多，生意越來越火，大安市幾百臺出租車中，起碼兩百臺在他家店買過輪胎。

　　生意上了軌道，呂巖覺得不滿足了，要創(chuàng)建自己的品牌！2006年，呂巖急流勇退，到長春的防凍液銷售企業(yè)打工，為創(chuàng)建自己的品牌打前站。他把輪胎店出兌，到長春的一家防凍液銷售企業(yè)做業(yè)務(wù)經(jīng)理，每個月工資只有1500元。

　　為啥花10多萬元培訓(xùn)經(jīng)銷商？

　　“只有客戶好了，我才能好……請專家來講課，也是我向客戶提供的售后服務(wù)”

　　2007年，呂巖參加同學(xué)婚禮時，發(fā)現(xiàn)雜志上介紹一種潤滑油。他馬上到廠家考察，發(fā)現(xiàn)這種潤滑油在吉林省還沒有代理權(quán)。2008年，呂巖籌集30萬元，拿下了代理權(quán)，并成立了自已的公司----吉林捷潤石油化工有限公司。
　　但是，囿于較差的學(xué)習(xí)條件和較弱的人力資源管理水平，真正想實現(xiàn)公司管理質(zhì)量跨越式發(fā)展、努力成為行業(yè)內(nèi)品牌式企業(yè)成為擺在呂總面前一個大的挑戰(zhàn)。呂巖經(jīng)理擔(dān)任吉林捷潤石化公司總經(jīng)理、浙江丹弗潤滑油吉林省一級代理商等職務(wù)多年，市場競爭中，呂總深切體會了代理商生存的艱辛與痛苦后，懷著“做代理商自已的品牌，讓代理商成為品牌的主人”這一理想，于2011年5月聯(lián)合加盟樂菲（北京）汽車零部件有限公司，創(chuàng)辦了樂菲吉林分公司，在樂菲公司新的汽車后市場贏利模式指導(dǎo)下，以布點、連線，建面的新模式，帶動吉林地區(qū)的潤滑油經(jīng)營伙伴合心共愿打造一個共贏平臺。

　　樂菲，一個陌生品牌，怎么能讓客戶接受？呂巖總結(jié)了銷售輪胎時的經(jīng)驗：提升服務(wù)質(zhì)量。他幫助每個汽修廠做活動，向出租車發(fā)放優(yōu)惠卡片，推出多種售后服務(wù)：包括免費救援、贈送生日禮品、買贈服務(wù)等。如今，公司的經(jīng)銷商達(dá)到150多家，總銷售額接近千萬了?！?/p>

　　今年2月25~26日兩天，呂巖花了10多萬元，經(jīng)樂菲公司協(xié)助，從北京邀請來權(quán)威的汽車維修專家，培訓(xùn)150多家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，包括經(jīng)營管理等內(nèi)容。實際上，他的公司與經(jīng)銷商是合作關(guān)系，他沒有必要幫他們進(jìn)行管理，何況還要花錢，因此，很多人覺得呂巖的做法傻，他卻不這么覺得。“只有客戶好了，我才能好，我的公司才能好，客戶購買我的產(chǎn)品，我們就要提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，不光是產(chǎn)品的售后，請專家來講課，也是我向客戶提供的售后服務(wù)。”

　　呂巖的創(chuàng)業(yè)經(jīng)

　　1.堅強(qiáng)意志

　　呂巖有很多外號，“老驢”是一個，意思說他很倔。“創(chuàng)業(yè)初期，小船剛剛出海，一遇到風(fēng)吹浪打，很容易想退回岸邊，沒有賺錢的時候，想放棄，公司發(fā)展中的問題也會讓你想放棄，所以說，堅忍不拔的意志和克服困難的決心就非常重要。在做與不做之間，沒有像教科書所寫的那樣有一個確切的評判標(biāo)準(zhǔn)，我們所經(jīng)歷、所磨煉的不僅僅是意志，還有自己的缺點、不足以及去拼搏的精神態(tài)度。”　　

　　2.誠信為本

　　“我剛開始的時候，很多人覺得我的做法傻透了，其實我只是遵守諾言而已， 一個企業(yè)誠信了，很多資源和機(jī)會都會向你集中。要想真正創(chuàng)一番事業(yè)，誠信，是非常重要的。假如一項生意有三分利，你取兩分利而給別人一分利，大家就愿意和你做生意，如果你取一分利而給別人兩分利，大家就會搶著和你做生意。該給消費者的、該給合作伙伴的、該給員工的、該給社會的，該給的一定要給，不該要的絕不能要。如果你整天把心思花在怎樣少給、怎樣多要上面，那你的誠信早晚會守不住，會出事。這是一句很古老的生意經(jīng)，但是能否做到卻需要長期的堅持。”

　　行業(yè)評論：

　　中國高級職業(yè)經(jīng)理人祁慶先生看完呂巖的報道后，從企業(yè)管理的角度對他的經(jīng)營理念進(jìn)行了評析。“做生意應(yīng)該先做人，俗話說，人做好了，世界就完美了，做人的成本是最低廉的，誠信為本，客戶至上，呂巖營造了一種和諧的銷售氛圍，符合最有效率的企業(yè)經(jīng)營理念。”祁慶先生說，利潤隱藏在未被滿足的客戶需求里，近來流行的客戶至上原則，很多人都沒有搞清楚，到底是客戶兜里的錢至上，還是客戶價值至上。很多老板都是針尖上削鐵唯利是圖，但是呂巖沒有執(zhí)著于利潤，而是充分利用利他原則，處處為客戶著想，授人以魚更是授人以漁，良性循環(huán)避開同行業(yè)惡性競爭，看著吃了小虧其實是占了更大的便宜。