西安佳潤(rùn)品牌的操盤(pán)手余峰——是在一個(gè)平臺(tái)持之以恒，細(xì)心耕耘的典型，公司品牌和規(guī)模近年一直保持穩(wěn)健增長(zhǎng)勢(shì)頭，其個(gè)人理想和價(jià)值也在實(shí)際運(yùn)作中得以實(shí)現(xiàn)。在此對(duì)他的職業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)歷作以簡(jiǎn)析，希望更多的職業(yè)經(jīng)理能夠找到自己理想的平臺(tái)。

1、整合營(yíng)銷(xiāo)

在和余峰交流合作的這幾年中，他是我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)思路最為開(kāi)放的一位職業(yè)經(jīng)理，他的思路和想法總是有很多跳躍性和吸納性，總能將一些新的、一般不易被采納的想法融于到實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，這幾年我為很多企業(yè)參謀、策劃和咨詢(xún)，也有部分思路并沒(méi)有被采納，但這些到他那里，往往都能被實(shí)際運(yùn)用，這也是我最為佩服的。

余峰最早從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，在中國(guó)，營(yíng)銷(xiāo)理念最先進(jìn)的就是醫(yī)藥行業(yè)，種種最新的營(yíng)銷(xiāo)模式都是在這里誕生，也許是最初的行業(yè)熏陶，鑄就了他現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)視野。期間經(jīng)朋友推薦，開(kāi)始接觸潤(rùn)滑油行業(yè)，也對(duì)行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣，也一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，先后經(jīng)歷過(guò)三個(gè)公司和實(shí)際品牌運(yùn)作，期間擔(dān)任過(guò)招商部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、人事經(jīng)理、總經(jīng)理助理等職位，也是這幾年的磨練，也讓其積累了很多企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也讓其營(yíng)銷(xiāo)模式框架更趨清晰。最初我對(duì)他的模式簡(jiǎn)單認(rèn)為是電話營(yíng)銷(xiāo)或者是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但通過(guò)這幾年的觀察，在他的營(yíng)銷(xiāo)模式中，有很多種營(yíng)銷(xiāo)模式的身影，例如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)等等，簡(jiǎn)直就是一個(gè)大雜燴。但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，融合應(yīng)用其實(shí)是一件非常不容易的事情，“練一家之所長(zhǎng)容易，吸眾家之所長(zhǎng)不易”。營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有一成不變的，需要的就是這種適時(shí)而變。

我記得最初的時(shí)候，他在行業(yè)推廣的是電話行銷(xiāo)，但都是處于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的初級(jí)階段，運(yùn)營(yíng)成本、項(xiàng)目可行性是企業(yè)最初運(yùn)作考慮最為重要的因素。而在通過(guò)實(shí)際運(yùn)行，企業(yè)運(yùn)營(yíng)會(huì)根據(jù)不斷的階段，進(jìn)行改良和組合。這也就是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的“度的把控”，行業(yè)傳統(tǒng)招商模式的弊端，要么投放廣告來(lái)招商，要么是參加展會(huì)來(lái)亮相，更多的是企業(yè)派出營(yíng)銷(xiāo)人員去漫天撒網(wǎng)，也有的企業(yè)采用招商會(huì)這樣的形式，但不管哪一種，企業(yè)都在“尋找”經(jīng)銷(xiāo)商。但這與企業(yè)的初期運(yùn)作階段是不相符的。余峰在剛進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，在兩家企業(yè)都試圖推廣過(guò)，一家企業(yè)沒(méi)有堅(jiān)持，在剛有成效的時(shí)候中途換將，另一家是只能作為試點(diǎn)得不到正式啟用，在這種情況下，他最終還是選擇了“跳槽”，但是在經(jīng)歷過(guò)這些之后，他總結(jié)的是：模式的推行必須要得到公司高層的肯定并還要有一定的延續(xù)性，關(guān)鍵是適合的平臺(tái)，其模式才可以得到最大價(jià)值化。在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，余峰接觸到西安石油大學(xué)佳潤(rùn)實(shí)業(yè)的楊老師，其運(yùn)作思路得到了楊老師的充分肯定，并給了這一個(gè)年輕人充分施展才華的平臺(tái)，擔(dān)任佳潤(rùn)品牌營(yíng)銷(xiāo)中心的負(fù)責(zé)人，楊老師充分放手，給予了余峰全面發(fā)揮的平臺(tái)，當(dāng)時(shí)的余峰年齡只有27歲。作為佳潤(rùn)實(shí)業(yè)，一家西部上規(guī)模的潤(rùn)滑油企業(yè)，能夠放手讓一個(gè)年輕人負(fù)責(zé)品牌運(yùn)作，對(duì)公司決策人也是一種考驗(yàn)。08年至今短短4年時(shí)間，佳潤(rùn)在市場(chǎng)的表現(xiàn)以及品牌影響力，也足以證楊老師的慧眼，企業(yè)與經(jīng)理人之間的默契，佳潤(rùn)一直都有打造西部職業(yè)經(jīng)理人平臺(tái)的企業(yè)愿景，有這樣一個(gè)平臺(tái)，企業(yè)和經(jīng)理人才可以得到發(fā)展，這也就是“伯樂(lè)與千里馬”，只有遇見(jiàn)了，雙方都可以成就。

至今，我對(duì)他的營(yíng)銷(xiāo)模式才看明白，借用余峰自己的理解：不同的階段我們可能使用的是單一模式或組合模式，有很多人簡(jiǎn)單認(rèn)為我采用的是那一種模式，這是不太準(zhǔn)確的，在我們的運(yùn)營(yíng)中實(shí)際推行的是整合營(yíng)銷(xiāo)，即不拒絕任何營(yíng)銷(xiāo)模式或營(yíng)銷(xiāo)思想，結(jié)合我們的實(shí)際情況，在我們的營(yíng)銷(xiāo)工作中選擇最佳的組合，并能夠有效應(yīng)用，在吸納和輸出中，總結(jié)出適合自己一套模式。 在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，沒(méi)有固定的模式，我們不太拘泥于形式，只要能夠有效應(yīng)用，并且能夠用好，那就是有效的、好的模式。

2、立體傳播

佳潤(rùn)在車(chē)用潤(rùn)滑油行業(yè)是個(gè)新手，在最初運(yùn)作的時(shí)候，公司也不可能提供更多的營(yíng)銷(xiāo)支持，只有自身造血才能順暢運(yùn)作，當(dāng)時(shí)，我們潤(rùn)道在接受佳潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)邀請(qǐng)時(shí)，結(jié)合佳潤(rùn)的實(shí)際情況，我們提出了“品牌＝新聞＋形象＋行動(dòng)”的全新品牌理念，這一理念，在佳潤(rùn)得到充分使用和發(fā)揮。也驗(yàn)證這一傳播策略的有效性，在此期間，余峰充分發(fā)揮了自身的文學(xué)功底及對(duì)市場(chǎng)的見(jiàn)解，他認(rèn)為目前的經(jīng)銷(xiāo)商最需要的不是品牌、而是經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，盈利模式，找到一種方法，讓志同道合的經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)找上門(mén)，而非自己的銷(xiāo)售人員去滿大街“求索”，而這一模式，恰恰讓佳潤(rùn)找到了很多志同道合的合作伙伴，也驗(yàn)證了一句俗話“志同道合者，必有所作為”，這也是與一個(gè)品牌合作的關(guān)鍵所在。

佳潤(rùn)在運(yùn)作之初，08年正是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，大家還崇尚“歐典”運(yùn)作模式的時(shí)候，佳潤(rùn)的定位卻是國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油，在人們印象里面，做國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油是沒(méi)利潤(rùn)的，更是沒(méi)有出路的，余峰通過(guò)大量的行業(yè)分析，提出了“民族的才是未來(lái)的”，告訴經(jīng)銷(xiāo)商為什么要選擇民族品牌，國(guó)產(chǎn)品牌在未來(lái)幾年發(fā)展趨勢(shì)，以及經(jīng)銷(xiāo)商在不同時(shí)期品牌構(gòu)成，其思路得到了很多經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同，時(shí)至今日，這一理念，成為了行業(yè)的一個(gè)大趨勢(shì)。佳潤(rùn)在國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油品牌里，是唯一出自石油大學(xué)的品牌，佳潤(rùn)實(shí)業(yè)是專(zhuān)注中國(guó)油田工業(yè)潤(rùn)滑十六年的專(zhuān)業(yè)潤(rùn)滑油制造商，技術(shù)及企業(yè)實(shí)力，如何讓外界知道，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)年代，“酒香還怕巷子深”，解決這一問(wèn)題，那就是如何讓外界全面的了解佳潤(rùn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅僅在2008年上市的短短五個(gè)月里，余峰就撰寫(xiě)了30多篇文章，在行業(yè)里面樹(shù)立了佳潤(rùn)“負(fù)責(zé)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)”的品牌形象。而在形象反面，余峰重點(diǎn)培養(yǎng)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，讓他們從設(shè)計(jì)軟件操作員向設(shè)計(jì)師角色轉(zhuǎn)變，其產(chǎn)品單頁(yè)、海報(bào)簡(jiǎn)潔明了，讓業(yè)內(nèi)外的人都能一看就明白，其經(jīng)典作品更是讓人會(huì)心一笑。在包裝設(shè)計(jì)方面，佳潤(rùn)也采納了好的建議，統(tǒng)一了包裝風(fēng)格，用包裝的色澤來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次，銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、終端、用戶都能清楚的記住產(chǎn)品。

佳潤(rùn)目前的傳播已不僅僅限于以上方面，《千家萬(wàn)店》的實(shí)體店面?zhèn)鞑?、?jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)雜志《油商》的文化傳播、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的知識(shí)傳播、《設(shè)備潤(rùn)滑管理》的技術(shù)傳播以及區(qū)域性媒體廣告視覺(jué)傳播等等，佳潤(rùn)的傳播策略也逐漸呈現(xiàn)出立體傳播模式。

3、渠道模式

在很多企業(yè)，甚至一些知名企業(yè)的廠商關(guān)系一直是赤裸裸的“利益”關(guān)系，廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商能為企業(yè)打拼江山，而商家希望廠家的產(chǎn)品讓自己更賺錢(qián)，雙方在合作中是不斷的這山看著那山高，不是廠家看不上經(jīng)銷(xiāo)商，就是經(jīng)銷(xiāo)商拋棄品牌，沒(méi)有穩(wěn)定的合作關(guān)系，制約了無(wú)數(shù)企業(yè)的成長(zhǎng)。更有的企業(yè)，渠道策略不斷調(diào)整，昨天想依賴(lài)實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商減輕市場(chǎng)壓力，今天想通過(guò)渠道下沉來(lái)提高品牌銷(xiāo)量，明天又會(huì)奢想通過(guò)連鎖來(lái)謀取高利。

在行業(yè)內(nèi)有兩種渠道策略，一個(gè)是殼牌為代表的不斷選擇更好的經(jīng)銷(xiāo)商，讓最優(yōu)秀的人來(lái)做，另一個(gè)是以美孚為典型的和經(jīng)銷(xiāo)商共成長(zhǎng)，把經(jīng)銷(xiāo)商從一個(gè)小老板小檔口，發(fā)展為經(jīng)理公司業(yè)，甚至發(fā)展為規(guī)模上億元或幾億元的真正企業(yè)。佳潤(rùn)作為西安石油大學(xué)下屬科技企業(yè)，佳潤(rùn)的最好選擇是“選擇與志同道合的經(jīng)銷(xiāo)商共成長(zhǎng)”，這樣才能體現(xiàn)佳潤(rùn)的企業(yè)理念。余峰認(rèn)為，佳潤(rùn)如果選擇行業(yè)類(lèi)大牌經(jīng)銷(xiāo)商的話，就會(huì)處于配角的地位，難以獲得商家的重點(diǎn)推廣，甚至?xí)獾?ldquo;雪藏”的命運(yùn)；而選擇中小經(jīng)銷(xiāo)商，甚至是一窮二白的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做反而會(huì)獲得全心全意的推廣，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)和企業(yè)共同成長(zhǎng)。

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要做到是“不放棄，不拋棄”，而企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫助不僅僅是創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售利潤(rùn)，更應(yīng)該做的是幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升自身水平，包括市場(chǎng)運(yùn)作和企業(yè)管理兩大方面，為此，在2009年，余峰提出了渠道提升的口號(hào)，并通過(guò)公司網(wǎng)絡(luò)多媒體、《油商》雜志、專(zhuān)家講座等途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商再造。雖然現(xiàn)在佳潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量并不太多，但大部分年經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能超過(guò)百萬(wàn)，很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)進(jìn)入到公司化運(yùn)營(yíng)階段。這也是佳潤(rùn)在選擇和培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商思路：重點(diǎn)是幫經(jīng)銷(xiāo)商從“經(jīng)”到“精”的轉(zhuǎn)變，未來(lái)，余峰的的計(jì)劃是培育出銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)和五百萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，并不斷擴(kuò)大百萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模，只有讓每一位經(jīng)銷(xiāo)商成為區(qū)域的“地頭蛇”，經(jīng)銷(xiāo)商才能“精耕細(xì)作”，真正發(fā)揮區(qū)域運(yùn)營(yíng)效益，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中都能分享到收獲，佳潤(rùn)才能逐漸發(fā)展成為品牌。”

4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

最初接觸佳潤(rùn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)佳潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，全部是女性，并且全部是電話行銷(xiāo)，現(xiàn)在佳潤(rùn)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模發(fā)展成為由女性組成的招商團(tuán)隊(duì)、男性組成的兩個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和一個(gè)集平面設(shè)計(jì)、程序開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)、品牌策劃組成的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，這些人員除余峰個(gè)人是有本行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所有的團(tuán)隊(duì)人員，全部來(lái)源于企業(yè)自己培養(yǎng)，這一點(diǎn)，很多企業(yè)一下子很難復(fù)制，在這種模式下形成的團(tuán)隊(duì)，認(rèn)可度較高、流動(dòng)性低，團(tuán)隊(duì)合作意愿較強(qiáng)，同時(shí)其競(jìng)爭(zhēng)力并不亞于有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)組成的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱，從某種意義上取決于團(tuán)隊(duì)的成熟度，不同的成熟度也將展現(xiàn)出不同的階段特性。團(tuán)隊(duì)一般可分成四個(gè)階段：

1. 形成期∶從混亂中理順頭緒的階段。

其特征為團(tuán)隊(duì)成員由不同動(dòng)機(jī)、需求與特性的人組成，此階段缺乏共同的目標(biāo)，彼此之間的關(guān)系也尚未建立起來(lái)，人與人的了解與信賴(lài)不足，尚在磨合之中，整個(gè)團(tuán)隊(duì)還沒(méi)建立規(guī)范，或者對(duì)于規(guī)矩尚未形成共同看法，這時(shí)矛盾很多，內(nèi)耗很多，一致性很少，花很多力氣，產(chǎn)生不了效果。

2. 凝聚期∶開(kāi)始產(chǎn)生共識(shí)與積極參與的階段。

其特征為經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，團(tuán)隊(duì)成員逐漸了解領(lǐng)導(dǎo)者的想法與組織的目標(biāo)，互相之間已經(jīng)由熟悉而產(chǎn)生默契，對(duì)于組織的規(guī)矩也漸漸了解，違規(guī)的事項(xiàng)逐漸減少。這時(shí)日常事務(wù)都能正常運(yùn)作，領(lǐng)導(dǎo)者不必特別費(fèi)心，也能維持一定的生產(chǎn)力。但是組織對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的依賴(lài)很重，主要的決策與問(wèn)題，需要領(lǐng)導(dǎo)者的指示才能進(jìn)行，領(lǐng)導(dǎo)者一般非常辛苦，如果其他事務(wù)繁忙，極有可能耽誤決策的進(jìn)度。 　　　　

3. 激化期∶團(tuán)隊(duì)成員可以公開(kāi)表達(dá)不同意見(jiàn)的階段 　　

其特征為藉由領(lǐng)導(dǎo)者的努力，建立開(kāi)放的氛圍，允許成員提出不同的意見(jiàn)與看法，甚至鼓勵(lì)建設(shè)性的沖突，目標(biāo)由領(lǐng)導(dǎo)者制定轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)成員的共同愿景，團(tuán)隊(duì)關(guān)系從保持距離、客客氣氣變成互相信賴(lài)，坦誠(chéng)相見(jiàn)，規(guī)范由外在限制變成內(nèi)在承諾，此時(shí)期團(tuán)隊(duì)成員成為一體，愿意為團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)，智慧與創(chuàng)意源源不斷。 　　

4. 收割期∶品嘗甜美果實(shí)的階段 　　

其特征為藉由過(guò)去的努力，組織形成強(qiáng)而有力的團(tuán)隊(duì)，所有人都有強(qiáng)烈的一體感，組織爆發(fā)前所未有的潛能，創(chuàng)造出非凡的成果，并且能以合理的成本，高度滿足客戶的需求。 　　

佳潤(rùn)品牌及市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的同時(shí)，其團(tuán)隊(duì)也在不斷成長(zhǎng)，從目前佳潤(rùn)的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段看，佳潤(rùn)團(tuán)隊(duì)處于第三階段和第四階段之間，同時(shí)在觀察期間，我們發(fā)現(xiàn)佳潤(rùn)團(tuán)隊(duì)有具體的團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)-“中國(guó)力量”，以及團(tuán)隊(duì)口號(hào)：“沒(méi)有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不可以被挑戰(zhàn)，也沒(méi)有哪個(gè)品牌弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)。”一個(gè)企業(yè)能夠?qū)F(tuán)隊(duì)建設(shè)到這個(gè)水平，市場(chǎng)潛力也一定不可低估，但是真正要做到這一點(diǎn)，確實(shí)不易。

佳潤(rùn)一直專(zhuān)注油田工業(yè)，社會(huì)市場(chǎng)是很少有人知道佳潤(rùn)品牌，但是這幾年卻有很大的變化，現(xiàn)在有很多人向我們咨詢(xún)的時(shí)候，經(jīng)常打聽(tīng)佳潤(rùn)的品牌推廣方法，在很多場(chǎng)合有人想探秘佳潤(rùn)的運(yùn)作模式。而余峰認(rèn)為說(shuō)佳潤(rùn)的市場(chǎng)運(yùn)作沒(méi)有什么秘密，唯有的是堅(jiān)持，務(wù)實(shí)。把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成自己的合作伙伴和戰(zhàn)友，幫助經(jīng)銷(xiāo)商成功也就是我們的成功。作為一個(gè)經(jīng)理人，余峰的感悟是選擇平臺(tái)，比選擇品牌更重要，在從業(yè)過(guò)程中，經(jīng)理人要有所堅(jiān)守，要有所為有所不為，不能好高騖遠(yuǎn)，更不能心生雜念，一定要“珍惜現(xiàn)在，把握未來(lái)”。只有與企業(yè)之間真正能夠做到相互認(rèn)可，雙方都會(huì)有更好的發(fā)展。