浙江萬(wàn)里楊變速器公司年產(chǎn)值30億元，是中國(guó)石化金華石油公司（以下簡(jiǎn)稱金華石油）最大客戶。為安全起見，萬(wàn)里楊對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品通常只保留三四天存量。金華石油針對(duì)這一情況，適當(dāng)增加月庫(kù)存數(shù)量，延長(zhǎng)庫(kù)存時(shí)間，百分之百地保證萬(wàn)里楊的需求。

在金華石油，急客戶之所急，想客戶之所想的事還有很多。金華石油2009年潤(rùn)滑油的銷售業(yè)績(jī)讓客戶經(jīng)理重拾信心：2009年1至11月，實(shí)現(xiàn)同比銷售總量增長(zhǎng)17%，長(zhǎng)城包裝油增長(zhǎng)12%，長(zhǎng)城高檔油增長(zhǎng)16%，終端銷售量增長(zhǎng)9%。其中長(zhǎng)城包裝油和高檔油的銷量排名全省第一。

重點(diǎn)區(qū)域競(jìng)聘主將

永康市是金華潤(rùn)滑油銷售重點(diǎn)區(qū)域，2009年1月，永康潤(rùn)滑油銷售部銷量同比下降45%，長(zhǎng)城包裝油下降27%。為應(yīng)對(duì)危機(jī)，金華石油采取公開競(jìng)聘的方式，挑選會(huì)做生意、善于經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷人員擔(dān)任永康銷售部主管。

新上任的主管在短短7個(gè)月時(shí)間里，走訪客戶520家次，直接促成銷售量比上年增長(zhǎng)40%，長(zhǎng)城包裝油增長(zhǎng)9.9%。

截至2009年3季度末，因超額完成銷售任務(wù)，永康銷售部受到獎(jiǎng)勵(lì)的客戶經(jīng)理達(dá)43人次，發(fā)放獎(jiǎng)金2萬(wàn)元。金華石油還把“選對(duì)一個(gè)人，帶動(dòng)一群人”的經(jīng)驗(yàn)材料，發(fā)到各縣市潤(rùn)滑油銷售部。

借網(wǎng)絡(luò)大船出“海”

利用客戶網(wǎng)絡(luò)搭建銷售平臺(tái)，這個(gè)構(gòu)思拓展了客戶經(jīng)理思維空間。

金華石油銷售部經(jīng)理方先園說(shuō)，經(jīng)過(guò)洗牌，有的企業(yè)今年是市場(chǎng)大戶，但明年后年就不一定是大戶，這就需要在維護(hù)客戶的過(guò)程中，及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，時(shí)時(shí)關(guān)注大客戶的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。這一點(diǎn)對(duì)拓展市場(chǎng)、提高銷量具有重要意義。

金華一家機(jī)械制造公司每月潤(rùn)滑油用量都在40噸以上?？蛻艚?jīng)理改變過(guò)去上門一見面只談?dòng)推蜂N售的方式，以積極主動(dòng)關(guān)心用戶發(fā)展的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前。由于有備而來(lái)，客戶經(jīng)理常?？梢韵蜻@家機(jī)械制造公司老總就產(chǎn)品發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，比如，機(jī)械制造公司的摩配產(chǎn)品應(yīng)該面向全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，可以開展摩托車專項(xiàng)用油開發(fā)等。這個(gè)為客戶增加產(chǎn)品附加值的想法，得到客戶高度贊賞，也拓寬合作的渠道。金華銷售部為客戶從濟(jì)南煉油廠請(qǐng)來(lái)技術(shù)人員，在浙江石油與濟(jì)南煉油廠支持下，達(dá)成協(xié)議。金華潤(rùn)滑油銷售部利用機(jī)械公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，短短幾個(gè)月就銷售200多噸油，該客戶也成為忠誠(chéng)的大客戶。

力促油品升級(jí)換代

在日常工作中，金華石油利用長(zhǎng)城品牌優(yōu)勢(shì)促進(jìn)客戶油品升級(jí)換代。有時(shí)，散裝潤(rùn)滑油品缺貨，有些社會(huì)經(jīng)銷商就利用非標(biāo)油的低價(jià)格奪取市場(chǎng)份額。金華銷售部用長(zhǎng)城包裝油替代散裝油的辦法與社會(huì)經(jīng)銷商展開競(jìng)爭(zhēng)。

有一家老客戶，多年來(lái)一直使用散裝油品，由于散裝油不能及時(shí)供貨，常常影響到客戶生產(chǎn)進(jìn)度。金華石油客戶經(jīng)理多次上門宣傳長(zhǎng)城包裝油的品牌優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變用油觀念，同時(shí)為客戶算好用油成本賬。他們還給客戶一定期限的價(jià)格優(yōu)惠，通過(guò)財(cái)務(wù)、技術(shù)等部門共同努力，降低客戶使用成本，成功地說(shuō)服客戶更換油品。這一做法也為促進(jìn)油品升級(jí)換代積累了經(jīng)驗(yàn)。

深入“腹地” 實(shí)行軟著陸

社會(huì)經(jīng)銷商是多年來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，長(zhǎng)期以來(lái)存在著過(guò)招與拆招的情況。在市場(chǎng)不景氣的情況下，充分利用各經(jīng)銷商所掌控的客戶資源，構(gòu)建一個(gè)為我所用的遠(yuǎn)距離銷售平臺(tái)就顯得尤為重要。這樣做，既節(jié)約成本，又降低不必要的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在操作環(huán)節(jié)上，金華石油讓經(jīng)銷商與一般客戶有一定差價(jià)，建立與經(jīng)銷商既是對(duì)手也是合作伙伴的關(guān)系，避免資金風(fēng)險(xiǎn)，又保持客戶的穩(wěn)定。

永康行杰潤(rùn)滑油經(jīng)銷商，以經(jīng)營(yíng)低端油品和品牌包裝油為主，擁有一批終端客戶和個(gè)體小經(jīng)銷商?？蛻艚?jīng)理主動(dòng)與該老板多次交流，拉家常，探討國(guó)際油價(jià)變化趨勢(shì)，適時(shí)為他提供油價(jià)變動(dòng)信息。隨著感情的加深，該老板也經(jīng)常與客戶經(jīng)理談生意。如今，這家經(jīng)銷商每個(gè)月保持20噸以上的潤(rùn)滑油進(jìn)貨量。長(zhǎng)城品牌油也慢慢地“潛伏”在該客戶的主打品牌中間，帶動(dòng)其他社會(huì)經(jīng)銷商與金華石油合作。