－－長(zhǎng)城潤(rùn)滑油營(yíng)銷案例：“笨”方案贏來(lái)大訂單

　　一汽紅塔云南汽車制造有限公司是國(guó)家及云南省重點(diǎn)企業(yè)之一，該公司對(duì)各種類型的潤(rùn)滑油需求量比較大。從2006年開(kāi)始，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司云南石油分公司潤(rùn)滑油中心將該公司作為重點(diǎn)客戶進(jìn)行攻堅(jiān)，但效果一直不佳。經(jīng)了解，系統(tǒng)外一家潤(rùn)滑油公司在2005年就向該公司提供了試驗(yàn)用油，雙方已經(jīng)基本達(dá)成合作協(xié)議。

如何才能找到突破口？云南石油潤(rùn)滑油中心制定一個(gè)“笨”方案，每月安排技術(shù)人員到一汽紅塔為其提供兩次以上的技術(shù)服務(wù)，從側(cè)面了解該公司油品的使用情況。

在去年一次為其提供技術(shù)服務(wù)的過(guò)程中，一汽紅塔供應(yīng)科科長(zhǎng)透露，目前該公司正在開(kāi)發(fā)的柴油轎車發(fā)動(dòng)機(jī)需用潤(rùn)滑油，并詢問(wèn)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油能否滿足其歐III排放標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究，云南石油潤(rùn)滑油負(fù)責(zé)人認(rèn)為憑借長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一定能夠滿足該公司柴油發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)潤(rùn)滑油的苛刻要求，一定要抓住這個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)把該客戶發(fā)展為大客戶。

通過(guò)雙方廣泛的技術(shù)交流后，云南潤(rùn)滑油中心負(fù)責(zé)人第一時(shí)間與重慶潤(rùn)滑油分公司和上海研發(fā)中心聯(lián)系并尋求技術(shù)幫助和支持，在大家的共同努力下，精心擬定的用油方案得到該公司的認(rèn)可。在臺(tái)架試驗(yàn)期間，云南潤(rùn)滑油中心指定專人負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作，技術(shù)人員每周到該公司拜訪兩次，每天都保持和負(fù)責(zé)試驗(yàn)的相關(guān)技術(shù)人員電話聯(lián)系，遇到問(wèn)題隨叫隨到，實(shí)施全方位追蹤服務(wù)。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的溝通和試用對(duì)比后，一汽紅塔表示非常滿意，并于2010年5月主動(dòng)提出雙方進(jìn)一步加強(qiáng)合作的要求，共同開(kāi)發(fā)具有世界先進(jìn)水平的歐IV和歐V發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目，確定云南潤(rùn)滑油中心為該公司的零配供應(yīng)商。目前，該公司已訂購(gòu)200余噸長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，并與云南潤(rùn)滑油中心簽訂OEM合作協(xié)議。