今年1-6月，中石化廣東清遠石油分公司潤滑油直銷190噸，銷售規(guī)模位居全省系統(tǒng)第一，而清遠地區(qū)屬于廣東省經(jīng)濟不發(fā)達區(qū)域，公司潤滑油直銷之所以能取得這樣的業(yè)績，緣于做好輕潤組合、強化激勵、售后服務(wù)三篇“文章”。

巧用輕潤組合，推動銷量增長。公司強化各級營銷員輕潤組合的營銷意識及技巧，對在供及潛在大客戶采取先供輕油，待關(guān)系理順及合作成熟后再開展?jié)櫥弯N售的營銷策略，取得較好的成效。直銷線8個潤滑油大客戶均為公司柴油直銷大戶，上半年購潤滑油情況分別為：英德市龍山水泥有限責(zé)任公司85噸、廣東清新水泥有限公司68噸、海螺水泥有限責(zé)任公司13噸、陽山縣變壓器廠10噸、連州粵連電廠有限公司7噸、連山縣大地礦業(yè)有限公司3噸、英德建國礦業(yè)工程有限公司2噸、清遠天恒金屬有限公司1噸，該客戶群1-6月份既向清遠石油分公司采購柴油8000余噸，又同時購買了潤滑油189噸，輕潤組合成效明顯。

完善考核制度，強化激勵機制。公司一方面逐月給營銷員下達潤滑油年度計劃和月度計劃，實行季度清算，獎懲分明；一方面核定潤滑油工資計提由基數(shù)和超基數(shù)兩部分組成，以營銷員當(dāng)月潤滑油計劃為基數(shù)，基數(shù)內(nèi)工資240元/噸，超基數(shù)工資280元/噸，有效激發(fā)了營銷員銷售積極性。

落實維護責(zé)任人，加大客戶維護力度。公司強化客戶維護管理工作，加大了在供客戶的分級分類維護力度，如安徽海螺水泥有限責(zé)任公司旗下的3 家公司：英德市龍山水泥有限責(zé)任公司、廣東清新水泥有限公司和海螺水泥有限責(zé)任公司不僅僅是公司的輕油大客戶，也是潤滑油大戶，由公司業(yè)務(wù)經(jīng)理擔(dān)任責(zé)任維護人，業(yè)務(wù)部組織營銷小組專項維護，定期上門拜訪，做好客戶維護工作。