7月，中石化江西石油開始對(duì)江鈴汽車集團(tuán)正式供應(yīng)售后服務(wù)用油，預(yù)計(jì)年內(nèi)金牌尊龍油供應(yīng)量超過1500噸。

　江鈴汽車集團(tuán)是中國汽車行業(yè)重點(diǎn)骨干企業(yè)、國家汽車整車出口基地企業(yè)，年產(chǎn)銷整車約30萬輛。其裝機(jī)用油一直使用美孚潤滑油。

　 如何讓江鈴汽車改吃“自家飯”，用長(zhǎng)城潤滑油替換“洋油”？江西石油通過高層公關(guān)、直供代理、技術(shù)支撐、感情營銷四步，走出了一條OEM用油開發(fā)的新路子。

　高層公關(guān)指明方向

　2009初，蘇樹林總經(jīng)理來江西石油視察工作時(shí)，率相關(guān)單位和部門領(lǐng)導(dǎo)拜會(huì)江鈴集團(tuán)董事長(zhǎng)王錫高，雙方商定在化工產(chǎn)品、油品供應(yīng)、潤滑油業(yè)務(wù)等方面展開合作。此行，蘇總要求江西公司大力開拓江鈴相關(guān)業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)長(zhǎng)城潤滑油替代“洋油”。

　江西石油專門成立了江鈴OEM用油國產(chǎn)化替代項(xiàng)目開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定開發(fā)方案，將日常管理、產(chǎn)銷銜接、技術(shù)服務(wù)和營銷策劃等相關(guān)職責(zé)進(jìn)行劃分，制定工作時(shí)間表，確保開發(fā)工作緊張有序進(jìn)行。陳立國總經(jīng)理多次與江鈴主要負(fù)責(zé)人溝通，使雙方管理層互信融洽的關(guān)系不斷鞏固。

　直供代理提高效率

　開發(fā)OEM客戶是長(zhǎng)期而艱難的系統(tǒng)工程，涉及的部門和人員多，需要開展的試驗(yàn)和認(rèn)證項(xiàng)目多，特別是像江鈴這樣喝慣了“洋油”的客戶，要讓他們適應(yīng)新“口味”，需要大量的公關(guān)和技術(shù)服務(wù)交流。

　當(dāng)時(shí)，江西石油無OEM客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、無相關(guān)專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍、潤滑油服務(wù)力量嚴(yán)重不足，也沒有與江鈴集團(tuán)業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)，要建立合作關(guān)系需要漫長(zhǎng)的磨合。

　 如何提高開發(fā)效率？江西石油決定采取直供代理的開發(fā)模式，與江鈴集團(tuán)關(guān)系基礎(chǔ)牢、有OEM客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的南昌德宏實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司成為直供代理商。

　在德宏公司的幫助下，江西石油與江鈴集團(tuán)溝通順暢，項(xiàng)目進(jìn)展順利。在漫長(zhǎng)的臺(tái)架試驗(yàn)期間，德宏公司運(yùn)用在江鈴廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，促使多項(xiàng)試驗(yàn)同時(shí)進(jìn)行，縮短了試驗(yàn)時(shí)間，為加快整個(gè)替代進(jìn)程發(fā)揮了作用。

　技術(shù)支撐及時(shí)有力

潤滑油的替代論證必須要有強(qiáng)大技術(shù)力量的支持，長(zhǎng)城潤滑油公司參與了持續(xù)的技術(shù)攻關(guān)。設(shè)備和需求的調(diào)研、替代用油方案的完善、1200小時(shí)臺(tái)架試驗(yàn)和1200小時(shí)耐久性試驗(yàn)等等，江西石油始終保持與用戶、代理商和潤滑油分公司專家之間的密切聯(lián)系，確保信息四方同步共享、同步跟蹤，邀請(qǐng)潤滑油分公司的專家不定期到現(xiàn)場(chǎng)，時(shí)刻關(guān)注每一個(gè)參數(shù)和指標(biāo)的變化。

在臺(tái)架試驗(yàn)期間，江鈴方面對(duì)油樣檢測(cè)結(jié)果要求特別嚴(yán)格。江西石油多次邀請(qǐng)北京、武漢、茂名等潤滑油分公司專業(yè)工程師進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的技術(shù)交流，確保各項(xiàng)理化指標(biāo)全部符合要求。在強(qiáng)大的技術(shù)支撐下，雙方提前啟動(dòng)長(zhǎng)城潤滑油在江鈴的生產(chǎn)原料批準(zhǔn)程序項(xiàng)目和長(zhǎng)城潤滑油全參數(shù)報(bào)告的審核及原產(chǎn)地確定。2009年12月，長(zhǎng)城金牌尊龍CI-4 15W-40柴機(jī)油作為江鈴發(fā)動(dòng)機(jī)磨合油開始使用，2010年4月作為裝填用油開始使用。

用心服務(wù)贏得信任

江鈴員工這樣講：“長(zhǎng)城潤滑油的技術(shù)人員能吃苦、服務(wù)好，在臺(tái)架試驗(yàn)和路試試驗(yàn)中，他們自己將試驗(yàn)用油一箱一箱從廠大門搬到3公里外的臺(tái)架試驗(yàn)室，從不讓我們動(dòng)手。”

在OEM市場(chǎng)開發(fā)過程中，江西石油建立了從企業(yè)高層、職能部門到業(yè)務(wù)人員的三級(jí)立體式服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；邀請(qǐng)江鈴產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)人員考察潤滑油生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，展示潤滑油分公司強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和先進(jìn)的生產(chǎn)管理水平。雙方技術(shù)人員充分的溝通和交流為進(jìn)一步合作奠定了基礎(chǔ)。

周到的服務(wù)、快捷的反應(yīng)贏得了江鈴集團(tuán)的信任和支持。2010年4月1日，江西石油正式列入江鈴集團(tuán)潤滑油采購供應(yīng)商目錄，雙方簽訂長(zhǎng)城潤滑油供需、質(zhì)量等系列合作協(xié)議，比國內(nèi)開發(fā)OEM市場(chǎng)的平均周期短8個(gè)月。