6月底，中國石化江西南昌石油分公司了解到該市地鐵1號線一期江路段開始土方開挖后，立即積極爭取政府支持，多方協(xié)調(diào)南昌地鐵1號線一期工程各施工方的業(yè)主，將各標段的工程用油納入中國石化的供油體系。

正是這種對市場的敏感和對客戶的責任心，為江西石油贏得越來越多的客戶。7月，該公司完成當月直銷計劃的148.5%，同比增長81.3%，勇奪銷售公司“比學趕幫超”活動直銷先進紅旗、直銷進步紅旗和零售先進紅旗。

面對日益激烈的直銷市場競爭，江西石油在踩好市場節(jié)奏、引導市場走向的基礎上，用心服務客戶，做客戶的真朋友，加大重點客戶維系力度，幫助客戶解決各種用油難題。

“還是中國石化的油品質(zhì)量好”

“你們供應給銅箔分廠的柴油不合格！”7月初，江西銅業(yè)股份公司的材料員給中石化江西石油打來電話。

江銅公司是集采、選、冶、加、貿(mào)易為一體的國內(nèi)最大、現(xiàn)代化的銅生產(chǎn)和加工企業(yè)之一。該公司在改造擴容過程中，對排放的廢氣進行檢測，發(fā)現(xiàn)硫含量超標，初步判定在江西石油采購的油品質(zhì)量不合格。

接到電話后，江西石油高度重視，立即組織相關人員赴江銅公司進行深入調(diào)查。

為了消除客戶疑慮，幫助客戶解決問題，江西石油與江銅公司協(xié)商后，將油罐內(nèi)存油和配送車內(nèi)的油品按檢測規(guī)定進行取樣封存，由雙方共同派人將油樣送至國家級實驗室、江西省技術監(jiān)督局授權檢測站——宜春檢測站，進行油品指標檢測分析。

檢測結果顯示：油罐內(nèi)存油及配送車內(nèi)0號柴油均合格。經(jīng)過進一步的調(diào)查，江西石油建議江銅公司從鍋爐設備和環(huán)境中查找原因。

拿到檢測報告單和可行性建議時，江銅公司負責人說：“還是中國石化講誠信，負責任，油品質(zhì)量好，買油還是要到中國石化！”

江銅公司改造擴容及日常生產(chǎn)用油全部由江西石油供應，7月購油量同比增長106%，1～7月購油量同比增長29%。

建立客戶分級維護機制

賽維LDK公司是亞洲規(guī)模最大的太陽能多晶硅片生產(chǎn)企業(yè)之一，也是江西省目前唯一在美國上市的企業(yè)，是江西石油的用油大戶。

江西石油采取分級維護策略，密切保持與賽維公司高層領導的聯(lián)系，掌握該企業(yè)的生產(chǎn)動態(tài)及發(fā)展趨勢，與相關負責人分析成品油市場，并對采購計劃提出建議。同時他們注重服務細節(jié)，做好情感維護，交真朋友，生日送祝福，搬遷送心意，主動為賽維公司聯(lián)系第三方承運人、寄送發(fā)票和質(zhì)檢報告，讓其足不出戶便可享受快捷服務。

用心服務獲得好評，賽維公司用油全部由江西石油供應，7月，賽維公司購油量同比增長177%，1～7月購油量同比增長436%。

為維系好客戶，江西石油建立零售客戶“分級管理、定人維系”機制，對客戶實行分級管理，零售分管經(jīng)理、零管部長、片區(qū)經(jīng)理、站長各自擁有維系對象，省公司定期對各單位客戶維系情況進行通報。截至7月底，鉆金、白金和黃金級客戶數(shù)達2.5萬個。

配送客戶經(jīng)理送油都帶著中國石化的客戶手冊，宣傳中國石化誠信經(jīng)營和油品質(zhì)優(yōu)量足的優(yōu)勢，對客戶用油遇到的疑問耐心解答，讓客戶用得放心、用得舒心。江西石油實行配送統(tǒng)一管理，制定小額配送業(yè)務管理辦法，加強對客戶經(jīng)理的考核，調(diào)動其工作積極性，配送客戶經(jīng)理從單純?yōu)榭蛻籼峁┯推放渌?，轉變?yōu)?ldquo;售前、售中、售后”全過程服務。7月，江西石油開發(fā)小配送客戶45家，配送量達到1.1萬噸，同比增長67%。

積極開展市場監(jiān)測

江西石油專門成立了市場營銷策劃領導小組，制定年度營銷預案，全方位整合營銷資源，靈活開展營銷活動，爭做經(jīng)營推手。截至7月底，先后在零售、潤滑油、非油品等各個業(yè)務環(huán)節(jié)開展各類營銷策劃活動10多個。

在春耕、夏季雙搶、秋收等農(nóng)忙時段，他們提前摸清全省農(nóng)業(yè)用油需求量，在用油集中地區(qū)開展送油到田間地頭活動，在加油站設置農(nóng)業(yè)用油綠色通道，2010年“春耕春種”供油比上年增長22%。

江西石油積極開展加油卡大客戶積分優(yōu)惠活動、出租車專項營銷活動，組織“油非互動”營銷，開展“購輕油、送非油”活動，喚醒71家“休眠”客戶，向前20位大客戶累計銷售成品油6.7萬噸，比上年增長50%。

他們做好輕油品種、牌號之間的量價互動，把握量價最佳結合，銷售均價在19家區(qū)內(nèi)省市公司排名第五，取得了量價齊升的好成績。同時，他們開展“南昌限號后油品需求調(diào)研”、“抗洪用油監(jiān)測”等多項專題調(diào)查，市場信息監(jiān)測點遍及高速公路和重點行業(yè)用戶，初步形成較為完整的監(jiān)測體系，為科學制定經(jīng)營策略，準確踩準市場節(jié)奏奠定基礎。