－－一位潤滑油業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的真實(shí)感言

“我個(gè)人從潤滑油零售、批發(fā)到總經(jīng)銷，潤滑油的銷售工作已經(jīng)整整干了15個(gè)年頭，90年代初銷售200升大桶，90年代末銷售小包裝，期間經(jīng)歷了散裝油、包裝油、大品牌、洋鬼子、國產(chǎn)品牌，算是經(jīng)歷了行業(yè)的每一次變革。發(fā)展至今，行業(yè)目前的現(xiàn)狀卻讓我困惑，現(xiàn)如今的行業(yè)品牌眼花繚亂、企業(yè)層次不齊、魚目混珠真假難分，市場的競爭更是無序！”

這源于一位業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商朋友的感言，娓娓道出了一位歷經(jīng)行業(yè)變化經(jīng)銷商的經(jīng)營史，也反映出中國潤滑油經(jīng)銷商的經(jīng)營困惑。新的市場格局下，廠商關(guān)系如何健康發(fā)展，行業(yè)的有序規(guī)范，應(yīng)該值得整個(gè)行業(yè)深思。鑒于此，經(jīng)發(fā)表此感言的本人同意，不透露個(gè)人姓名和和其公司，將感言整理成文，供業(yè)內(nèi)人士參考。

中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶來了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速成長，消費(fèi)者也就是我們的目標(biāo)客戶群，也經(jīng)歷了從盲目到理性，而行業(yè)上游的“風(fēng)云變幻”，市場的混亂無序，自身經(jīng)營成本的不斷增加，利潤回報(bào)逐漸被壓縮，這種經(jīng)營狀況，不得不讓我放棄與很多有潛力和發(fā)展前景的品牌合作，而是絞盡腦汁如何先自保，談不上更長遠(yuǎn)的規(guī)劃和發(fā)展，最初的行業(yè)熱情被現(xiàn)實(shí)一次、一次抹平，甚感作為這個(gè)時(shí)期潤滑油經(jīng)銷商的無奈！

選擇一個(gè)能夠長期穩(wěn)定合作的品牌是我們這個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商一直以來的宿愿，期待行業(yè)的規(guī)范，上游企業(yè)的誠信，我也希望能夠早日如愿！為此一旦有閑余時(shí)間，我就走訪各地市場和各生產(chǎn)銷售企業(yè)，可現(xiàn)實(shí)告訴我，寧可慢慢去尋覓和等待，目前我也不愿再次成為部分企業(yè)市場開拓的“先驅(qū)者”和“犧牲品”。

“我從不擔(dān)心一個(gè)品牌在本地市場上市不成功，更不擔(dān)心在當(dāng)?shù)匕l(fā)展不起來，我從自己這些年的品牌運(yùn)作中得出這樣一個(gè)體會(huì)：當(dāng)你辛辛苦苦將一個(gè)蛋糕做好后，該到自己分享的時(shí)候，享受蛋糕的人已不再是自己或蛋糕的一部分卻在他人的口中?，F(xiàn)在有很多企業(yè)經(jīng)營者寧可去選擇別人已經(jīng)走過的路再來走；去選一個(gè)現(xiàn)成的媽媽來或當(dāng)一個(gè)現(xiàn)成的爸爸……。”去降低經(jīng)營成本和發(fā)展存在的隱形風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在市場的運(yùn)營成本是節(jié)節(jié)攀高，每走一步都在花自己曾經(jīng)辛辛苦苦積攢的血汗錢，目前的廠商模式，太不健康，大家選擇和運(yùn)營一個(gè)品牌僅僅是選擇一種賺錢的途徑或平臺(tái)，目前的潤滑油品牌，還沒有那一家是上升的事業(yè)這個(gè)層面的，很多上游企業(yè)和我們也一樣，既然非事業(yè)！何以至此？相煎何太急！

為了能更好的保障自己的經(jīng)營穩(wěn)健和有所發(fā)展，首先要找一個(gè)好的合作廠家。中石油的某品牌在發(fā)展當(dāng)初成為了我的首選，與之合作數(shù)年，也非常愉快；中石油品牌整合后，因此品牌受制于昆侖，缺乏原有的市場操作靈活性，加之昆侖當(dāng)時(shí)的大面積市場空白，便選擇了昆侖天威（蘭州產(chǎn)），經(jīng)過2年的努力后在有限的市場范圍內(nèi)，銷售當(dāng)時(shí)達(dá)300萬以上。昆侖市場的急劇擴(kuò)張膨脹，銷售利潤的在混亂無序的市場環(huán)境下直至近乎搬運(yùn)工，無奈之下只有忍痛撤離；為了尋求更好的合作，再此當(dāng)中也曾與法國某知名品牌牽手，短短幾個(gè)月即成為虎級(jí)經(jīng)銷售（依次是龍虎馬），銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售利潤在此期間得以快速提升，但好景不長，片區(qū)任務(wù)的一再加重，同一區(qū)域一個(gè)經(jīng)銷商增加到數(shù)個(gè)經(jīng)銷商，客戶的不斷交叉，利益的相互沖撞、擠壓，經(jīng)銷商每每開會(huì)就像是在開“小型批斗會(huì)”，搞“階級(jí)斗爭”，銷售代表更似“紅衛(wèi)兵”！迫使之下我們只有“離婚”！經(jīng)銷商選擇和一個(gè)品牌合作，就像和一個(gè)女人或男人結(jié)婚，市場就像我們的“家”，受益應(yīng)該是雙方的，相互的，權(quán)利和義務(wù)更應(yīng)該是平等的，只有精耕細(xì)作，才會(huì)有美好的幸福生活，否則只會(huì)出現(xiàn)“婚外戀”、“二奶”甚至“小三”，整天干擾正常生活，最終搞的大家分崩離析，見面視仇人！一個(gè)實(shí)力再強(qiáng)的企業(yè)或品牌，也不可能離開渠道，離開我們這些經(jīng)銷商，獨(dú)自完成市場開發(fā)、渠道建設(shè)、品牌推廣，更不能保障高效的配送和相對(duì)較好的客戶服務(wù)，更不可能使市場保持長久活力，——因?yàn)槠髽I(yè)或品牌的人力、物力、財(cái)力、智力還是非常有限的！否則，中國潤滑油行業(yè)就沒有經(jīng)銷商的存在。

近幾年，隨著潤滑油市場競爭的不斷加劇，國字號(hào)（長城/昆侖）和國外幾大潤滑油品牌（殼牌/嘉實(shí)多/美孚）等憑其資源優(yōu)勢(shì)和實(shí)力已占據(jù)很大的市場份額，地方品牌又積極發(fā)展當(dāng)?shù)厥袌?，售后服?wù)用油又被4S店控制，在資源和市場的雙重?cái)D壓下“洋品牌”也就是行業(yè)流行的山寨品牌，這一類品牌，確實(shí)解決了暫時(shí)經(jīng)營的困境，很多銷售商因沒有好的品牌在這個(gè)時(shí)候，也只有很無奈的選擇這些品牌來經(jīng)營，以不至于被競爭者和行業(yè)所淘汰或者推出！但又由于種種因素制約，這類品牌在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營和發(fā)展畢竟不可能長久，經(jīng)銷商的經(jīng)營瓶頸又開始呈現(xiàn)！

一個(gè)品牌的定位決定了的品牌的未來！對(duì)于一些新的品牌來講，當(dāng)萬事俱備時(shí)，我們?nèi)绾伟盐覀兊亩ㄎ粶?zhǔn)確傳遞給經(jīng)銷商，讓我們的渠道商接受并參與，讓用戶愿意、樂意購買，是我們的關(guān)鍵！一個(gè)銷售商不管上多少次品牌培訓(xùn)課，不管經(jīng)過多少次洗腦，當(dāng)他在投入的同時(shí)，永遠(yuǎn)不太清楚自己的回報(bào)在什么地方！一切都將成為空談！花了學(xué)費(fèi)等還得浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)闆]有那一個(gè)銷售商會(huì)把品牌純粹當(dāng)作自己的事業(yè)，可以不計(jì)成本和回報(bào)，對(duì)于經(jīng)銷商包括廠家，它始終是一種賺錢的工具！所以，一個(gè)品牌在上市的初期，讓銷售商接受品牌理念/定位和銷售政策等等的同時(shí)，應(yīng)給予銷售商如何獲得更多的市場銷售回報(bào)才是根本！當(dāng)銷售商真正與品牌融成一個(gè)整體時(shí)，這將是他（銷售商）的事業(yè)！當(dāng)然，精神和物質(zhì)將會(huì)給他帶來更多！

銷售商的信心源自于利益驅(qū)動(dòng)！穩(wěn)定的利潤回報(bào)將穩(wěn)固其品牌忠誠度！我們很難想象當(dāng)銷售商收支失衡，每日為工資/稅收/房租/車輛養(yǎng)護(hù)等發(fā)愁時(shí)，又怎會(huì)將一個(gè)品牌很好的發(fā)展呢？而原有的銷售商如被新的銷售商以種種理由取代后，受傷害最大的將是銷售商和品牌本身！即使銷售量沒有很好的提升，對(duì)于品牌來講已在一定范圍內(nèi)形成一定的影響力，對(duì)于那些踩著“先驅(qū)”繼續(xù)前行的后來者雖是一個(gè)捷徑，但未必就是成功！因?yàn)樵械慕徊婊驅(qū)⒔o品牌造成更大的混亂和無序。螳螂在前，黃雀在后！

潤滑油市場自國家予以審批以來，讓個(gè)體經(jīng)營的這20年間，尤其是小包裝市場快速發(fā)展的10年里，對(duì)于更多早期參與經(jīng)營，如今有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的銷售商來講，選擇上已變得更加理性和穩(wěn)健，我們關(guān)心的已不僅僅是品牌的企業(yè)背景和未來發(fā)展，更多的是企業(yè)所能帶來的穩(wěn)定性和回報(bào)的長久性！牽手后的被迫銷售只會(huì)造成更多的傷害或曇花一現(xiàn)！

我們很愿意隨同品牌一同成長，更希望能夠看到和分享因此而帶來的輝煌，可多數(shù)最初為品牌打拼的市場智者、勇者，卻往往成為“先驅(qū)者”！我們接受品牌或企業(yè)的管理，但我們希望是公平有序的，每一個(gè)參與者、經(jīng)營者、每一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要獲取那份應(yīng)該有的回報(bào)，但同時(shí)更需要得到尊重；品牌是企業(yè)的不假，但同時(shí)也是參與者的，市場不是因那個(gè)品牌的出現(xiàn)，與生俱來，是渠道商一點(diǎn)一滴積累和打拼出來的！當(dāng)我們與一個(gè)品牌聯(lián)姻時(shí)，廠家和銷售代表千萬要記住您的輝煌——更多的離不開我們這些渠道商的付出??！

新的競爭環(huán)境下，廠商矛盾以及經(jīng)營模式如得不到有效平衡，強(qiáng)弱永遠(yuǎn)是相對(duì)的，大則生亂，亂則無序，無序則生隙，后則星火燎原；這也是經(jīng)銷商為何當(dāng)初會(huì)選擇你，同時(shí)也敢放棄你的原因所在。目前更多的企業(yè)應(yīng)該考慮如何讓銷售商與品牌共同成長，與經(jīng)銷商同發(fā)其熱，開發(fā)一處，穩(wěn)固一方；商者利為先！保障銷售商經(jīng)營權(quán)的穩(wěn)定，盡量爭取更多的利潤回報(bào)將是根本！

作為行業(yè)離不開的重要環(huán)節(jié)和群體，經(jīng)銷商的發(fā)展確實(shí)不容忽視，經(jīng)銷商見證了行業(yè)的整個(gè)發(fā)展歷程，是他們創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)品牌神話。對(duì)于很多品牌，他們都是企業(yè)的封疆大吏，是開國功臣，但是在品牌真正成功過后，他們又處在什么樣的位置呢？“一將功成萬骨枯”不應(yīng)該屬于他們，行業(yè)、企業(yè)、品牌要想更長遠(yuǎn)的發(fā)展，新的廠商關(guān)系，將決定企業(yè)或品牌的未來發(fā)展！

　　余峰，筆名阿木侃油，潤滑油營銷職業(yè)經(jīng)理人，2004年開始從事潤滑油行業(yè)營銷和企業(yè)管理工作，對(duì)潤滑油企業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、經(jīng)銷商管理有著獨(dú)到的看法，現(xiàn)任某知名企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人，發(fā)表多篇行業(yè)觀察、經(jīng)銷商發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等實(shí)戰(zhàn)營銷方面的文章.其營銷理念是：簡單、高效，目前是“潤滑油資訊網(wǎng)”、“潤滑油百克網(wǎng)”、“潤滑油商情網(wǎng)”、“潤滑油動(dòng)態(tài)網(wǎng)”、“潤滑油招商網(wǎng)”、“潤滑油代理商網(wǎng)”、“設(shè)備潤滑油網(wǎng)”、“《汽車維修雜志》、《代理商》雜志”等行業(yè)專業(yè)媒體的特約撰稿人，迄今已經(jīng)發(fā)表多篇文章，對(duì)行業(yè)有著很好的參考作用。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn) QQ:3770574 郵箱：yufeng118@126.com