二八定律是大自然優(yōu)勝劣汰的結(jié)果，常常是20%的群體享有全部資源的80%，80%的群體享有20%的資源，20%的群體為強勢群體，80%為弱勢群體。生物和人類沒有不遵循此規(guī)律的。

華鼎盛汽車用品公司的市場也是這樣的，同樣的華鼎盛產(chǎn)品，有的中心庫銷得好，有的中心庫銷得差，我們通過對比兩者的銷售網(wǎng)絡(luò)狀況，發(fā)現(xiàn)銷得好的中心庫他們的二級經(jīng)銷商數(shù)量偏少，但每個客戶的含金量很高，他們把小區(qū)域內(nèi)的每個二級商均扶持培養(yǎng)成當(dāng)?shù)?0%的強勢群體，這類經(jīng)銷商能發(fā)掘各自市場80%的銷量。他們一般是對華鼎盛未來充滿信心，事業(yè)心旺，拓展能力強，認(rèn)同華鼎盛的嚴(yán)格管理。從他們的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上看，除華鼎盛產(chǎn)品以外無同檔次競爭品牌，專做華鼎盛產(chǎn)品或主推華鼎盛產(chǎn)品。在這些強勢的華鼎盛“點”的影響下，推動整個區(qū)域華鼎盛“面”的銷售。連點成面，整個中心庫區(qū)域華鼎盛品牌突顯，銷售紅火。而銷得差的中心庫，一般是經(jīng)銷商數(shù)量多，但對華鼎盛信心不足，認(rèn)同不到位，兼營華鼎盛，無主推或單做華鼎盛產(chǎn)品的意識，代而不理，專賣店而不專賣、主賣。使華鼎盛的品牌知名度一片靜悄悄，不能躍升為當(dāng)?shù)貜V為人知的突顯品牌。使華鼎盛淪為當(dāng)?shù)?0%的弱勢群體，整個中心庫的區(qū)域內(nèi)無占據(jù)20%的地位的強勢華鼎盛“點”，只有占據(jù)80%的弱勢華鼎盛“面”，銷售自然是疲軟無力了。所以各中心庫的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該去理性分析二級商網(wǎng)絡(luò)，看的他們那些已成為20%的強勢群體，那些已開始具備這種態(tài)勢，那些還屬于80%的弱勢群體，然后有針對性的去做工作，化弱為強。我們應(yīng)該從以下六方面著手工作：

一、準(zhǔn)確定位華鼎盛經(jīng)銷商

標(biāo)準(zhǔn)：1、在當(dāng)?shù)貥I(yè)界擁有良好的品牌，厚道的人性，及大面積的客戶群體；
　　　　 2、事業(yè)心強，年輕有為，精力旺盛，拓展能力強；
　　　　3、專做華鼎盛產(chǎn)品或主做華鼎盛產(chǎn)品；
　　　 　4、認(rèn)同華鼎盛的前景及運作理念。

經(jīng)銷商的定位很重要，這是能否成為當(dāng)?shù)貜妱萑后w的基礎(chǔ)。從中心庫的前期啟動來看，準(zhǔn)確定位率達到80%-90%，也有個別情況定位失偏，建議各中心庫應(yīng)依據(jù)實性，作適當(dāng)調(diào)整，讓整個二級商網(wǎng)絡(luò)具備一個良好的基礎(chǔ)。

　　　　　

　　二、認(rèn)知華鼎盛，建立信心

一個經(jīng)銷商能否全力以赴推廣華鼎盛產(chǎn)品，主要決定其對華鼎盛的認(rèn)同度。我們的業(yè)務(wù)人員利用各種資料。多和二級商溝通導(dǎo)向華鼎盛的未來前景及中國汽車時代對高品質(zhì)汽車用品的旺盛需求。平時多收集華鼎盛產(chǎn)品的事實見證，及時傳遞給每一位經(jīng)銷商，扶助其對華鼎盛產(chǎn)品的信心，這個工作不是一蹴而就的，而是需要在長時間的、耐心的、生活化的溝通中一點點建立起來的。

三、感情溝通和服務(wù)要到位

“先做人后做事”。我們通過及時快捷的服務(wù)，真誠熱情的關(guān)心，和經(jīng)銷商建立結(jié)實的感情紐帶，讓孤單無助的經(jīng)銷商有一個華鼎盛之家，有了依托感和歸屬感，大凡銷售好的中心庫，他們在這方面的工作做得都很好，經(jīng)銷商的向心力很強。

四、管理嚴(yán)格，市場有序

“商人以利為主”。無利就無品牌忠誠度，嚴(yán)格的“二級商小區(qū)域獨家經(jīng)銷”是我們?nèi)A鼎盛沖擊市場的利器，是二級商利益的保障和信心的來源，我們一定要注重管理竄貨和低價銷售，給經(jīng)銷商一個良好的銷售環(huán)境。一旦發(fā)生此類事件，我們各中心庫應(yīng)反應(yīng)及時，快捷處理問題，給經(jīng)銷商以信心。從現(xiàn)在市場上看，成熟市場經(jīng)銷商對市場的管理具備信心，新啟動市場一定要注重此方面。
 

五、宣傳到位

務(wù)實有效的“面對司機講解宣傳”是我們?nèi)A鼎盛快速拉動市場的法寶，一個市場能否快速培養(yǎng)起各小區(qū)域20%的強勢華鼎盛“點”，與我們“面對司機講解”工作到位與否有直接關(guān)系。在雙方合同中有規(guī)定，新啟動市場首三月六次面對司機講解宣傳是奠定華鼎盛市場的基礎(chǔ)，要求我們必須嚴(yán)格執(zhí)行，我們在這方面執(zhí)行得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，現(xiàn)在的狀況是部分中心庫啟動市場只宣傳過一次，之后就靠經(jīng)銷商單打獨斗了。再看宣傳過程，公司強調(diào)早出晚歸，盡可能把時間留給宣傳上，地毯式的不留死角的去宣傳。我們有的中心庫走馬觀花走過場，一個縣宣傳時間競不到三個小時，就宣傳完了，人哄地皮，地皮哄肚皮，這樣的宣傳不如不做。經(jīng)銷商的信心足與不足決定于我們給他們的區(qū)域務(wù)實宣傳的推動，司機對華鼎盛的認(rèn)知也是我們務(wù)實宣傳工作做得好壞決定的?，F(xiàn)在華鼎盛產(chǎn)品銷得好的地方，仍有部分司機不知華鼎盛的油品是紅色的，其他特點更不多說了。銷售差的地方更不必說華鼎盛的知名度了。再分析各中心庫的人員結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)員成了送貨員，每天忙于送貨等雜務(wù)事情，除了給經(jīng)銷商打催進貨電話外，根本不去有針對性地做經(jīng)銷產(chǎn)工作，做專對司機講解的宣傳工作。銷售稍好的中心庫安于現(xiàn)狀，銷售差的中心庫怨天尤人，盡找客觀理由慰己慰人，什么市場不好、車況差無人用等。所以希望各中心庫不要丟了我們“面對司機講解”這個法寶，針對各二級商情況，不間斷地組織業(yè)務(wù)人員去宣傳、扶助二級商，讓現(xiàn)在仍處在80%弱勢群體中的二級商轉(zhuǎn)變?yōu)?0%的強勢群體。

六、做好《客戶服務(wù)檔案》的簽管工作

《客戶服務(wù)檔案》是華鼎盛將全球顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在中國的推廣，是中國業(yè)界惟一的超前的細(xì)化客戶服務(wù)工作的工具。《客戶服務(wù)檔案》是我們?nèi)A鼎盛產(chǎn)品經(jīng)銷商穩(wěn)定、擴大和服務(wù)客戶群體的利器，所以各中心庫業(yè)務(wù)人員一定要重視起來，做好與經(jīng)銷商的導(dǎo)向、監(jiān)管工作，把《客戶服務(wù)檔案》用好用活。增強每個經(jīng)銷商在各自區(qū)域的競爭優(yōu)勢。

希望各中心庫從以上幾方面著手去培養(yǎng)各小區(qū)域的二級商，爭取讓我們的二級商成為當(dāng)?shù)?0%的強勢群體，銷量占據(jù)當(dāng)?shù)?0%的市場，然后以點帶面，連點成大面，形成華鼎盛銷售整體提升，突顯華鼎盛的品牌優(yōu)勢。