一個市場的興起取決于兩個方面：一是推動，二是拉動。推動和拉動良好結(jié)合，市場就會快速興起。華鼎盛汽車用品在全國的銷售就是利用這種市場策略，使華鼎盛短時間內(nèi)成為中國汽車用品市場上一道亮麗的風(fēng)景，為業(yè)界內(nèi)行所贊服。所以各級業(yè)務(wù)員一定要清楚我們?nèi)A鼎盛的銷售策略，清楚我們每天工作的每一個動作的意義所在，做到成效最大化。

　　華鼎盛的銷售推動策略的制定源自于汽車服務(wù)業(yè)的無序混亂，假冒偽劣橫行，良莠不齊，龍蛇混雜，名牌產(chǎn)品價格砸到底線，經(jīng)營名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商無合理的利潤賺，當(dāng)了高級裝卸工。

要想賺錢就得賣非名牌產(chǎn)品或者是小作坊生產(chǎn)的劣質(zhì)產(chǎn)品。一個牌子要么沒人賣，一旦有人在一個地區(qū)把一個品牌經(jīng)幾年努力賣起來了，這時業(yè)界人士在利益驅(qū)動下一轟而上，大家都賣。有的是為賺錢賣，有的純粹是為打擊對手品牌，惡性競爭，破壞了市場，消費(fèi)者受害，經(jīng)銷商無奈。市場上出現(xiàn)了這樣一個需求：經(jīng)銷商希望做一個品質(zhì)優(yōu)秀、市場秩序良好、價格統(tǒng)一、利潤穩(wěn)定、市場不竄貨并且能做的長久的品牌。
 

為此，華鼎盛制定了針對以上市場的銷售戰(zhàn)略，即：全國一盤棋，小區(qū)域設(shè)立中心庫（以地級市為中心，以6—10縣或100里為半徑），全國統(tǒng)一的批發(fā)價和零售價，嚴(yán)禁竄貨，嚴(yán)禁低價促銷。華鼎盛汽車用品公司成立了全國銷售四大區(qū)，直接扁平化管理市場。

從2009年1月開始，華鼎盛以業(yè)界前所未有的速度建立起遍及全國各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)銷兩旺，發(fā)展勢頭空前喜人，關(guān)鍵一點(diǎn)就是解決了業(yè)界惡性競爭的問題，使經(jīng)銷商能有穩(wěn)定的利潤空間，避免了當(dāng)高級裝卸工。因為是區(qū)域內(nèi)獨(dú)家專賣，解決了經(jīng)銷商不能長久經(jīng)營的狀態(tài)，大家都在自己的市場里精耕細(xì)作。所以這個有序的市場（獨(dú)家專賣和全國統(tǒng)一的批零價格，好友配好芯-省錢又放心），再加上華鼎盛產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，激發(fā)了經(jīng)銷商強(qiáng)大的銷售推動力和銷售華鼎盛產(chǎn)品的熱情。華鼎盛產(chǎn)品均為各經(jīng)銷商絕對主銷產(chǎn)品。司機(jī)是流動的，全國各地南來北往，走到哪里價格都統(tǒng)一，這就減輕了司機(jī)給經(jīng)銷商的搞價壓力，易于成交。有序的市場（獨(dú)家專賣和全國統(tǒng)一的批零價格）是我們?nèi)A鼎盛市場的經(jīng)銷商熱情銷售，推動市場的法寶。我們的業(yè)務(wù)員一定要看好我們的法寶。嚴(yán)格制止低價惡性競爭和跨區(qū)竄貨的苗頭。

在利益的驅(qū)動下，隨著華鼎盛市場的興起，華鼎盛產(chǎn)品知名度在司機(jī)朋友心目中提升，我們一定要注意做好防止竄貨的工作。工作方式以和經(jīng)銷商溝通華鼎盛的未來，有序市場的好處，短期行為的惡果為主。溝通教育為主，讓經(jīng)銷商自覺自愿的去遵守這個秩序。有人人為我，我為人人，華鼎盛興旺，我們興旺的思想。以關(guān)心的方式和風(fēng)細(xì)雨般的教育我們的華鼎盛網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。

一個市場有了強(qiáng)大的推動力還不夠，還需要一個拉動力。拉動誰呢？
 

就是拉動我們的顧客——司機(jī)朋友，讓他們到我們經(jīng)銷門店去買我們的產(chǎn)品。我們的顧客是司機(jī)，工作特點(diǎn)就是南來北往到處流動。我們首先從視覺上拉動司機(jī)，制定全國統(tǒng)一的整齊的各級經(jīng)銷商門店牌匾。統(tǒng)一門貼，車尾貼，墻體，宣傳畫，雨傘，工服，等綜合的、多視點(diǎn)的、多角度的廣告，司機(jī)視線所及之處均為華鼎盛統(tǒng)一的標(biāo)志，全國每一個地方都有銷售華鼎盛產(chǎn)品的，司機(jī)就會覺得這個產(chǎn)品一定是好品質(zhì)的產(chǎn)品，不然的話不會全國各地都有銷售網(wǎng)點(diǎn)，所以就會購買華鼎盛產(chǎn)品。

第二是統(tǒng)一的禮品拉動，在汽車用品界大多數(shù)公司的禮品投放方向在經(jīng)銷商身上，而我們?nèi)A鼎盛產(chǎn)品的禮品投放在司機(jī)身上。通過禮品拉動司機(jī)購買我們的產(chǎn)品，司機(jī)常常是給車主開車，有禮品的油他們愿意購買。所以我們常用買一贈一來拉動市場，希望各級業(yè)務(wù)員珍惜每一次禮品促銷的機(jī)會，提前到經(jīng)銷商那里動員經(jīng)銷商事前廣泛造勢宣傳，爭取每次促銷效果最大化。為了達(dá)到聲勢奪人的廣告效果，我們在市場上投放了彩虹門、充氣活動卡通人等道具和具有震撼效應(yīng)的VCD碟片，以及交通臺廣告，以此奪人眼球，制造轟動效應(yīng)，給司機(jī)留下深刻的印象。

現(xiàn)在汽車服務(wù)業(yè)界廣告大多是大廠家電視臺作形象廣告，優(yōu)點(diǎn)是能快速大面積產(chǎn)生品牌形象廣告效應(yīng)，缺點(diǎn)是：一，廣告的訴求點(diǎn)是消費(fèi)者，通過廣告拉動司機(jī)的買，來推動經(jīng)銷商賣，又因市場無保護(hù)規(guī)則，竄貨砸價，經(jīng)銷商不掙錢，抵觸賣此類產(chǎn)品；二，電視廣告是品牌形象廣告，司機(jī)只知道品牌但不知道品質(zhì)是如何的好法，這叫花錢不少效果不明顯。

針對電視廣告只有形象無品質(zhì)介紹，司機(jī)是用油人但不懂油，所以華鼎盛推出了業(yè)界同行獨(dú)一無二的“面對司機(jī)講解”的廣告方式。業(yè)務(wù)員手拿樣油瓶、傳單和紙巾。給司機(jī)送一包漂亮的紙巾，留住司機(jī)腳步，然后講解傳單展示樣品油。紅色的油品和精致的傳單，會給司機(jī)以很深的印象，培養(yǎng)司機(jī)正確的用油觀念。以此來讓司機(jī)保存?zhèn)鲉?。不知不覺華鼎盛產(chǎn)品潛移默化到司機(jī)心中了。“面對司機(jī)講解”這一廣告形式是華鼎盛運(yùn)作市場的至上法寶，它就像孫悟空的金箍棒一樣重要?？v觀華鼎盛的市場，凡是“面對司機(jī)講解”活動搞的好的中心庫，銷量一定旺盛。銷量高，各級經(jīng)銷商信心十足，喜笑顏開，華鼎盛市場生龍活虎。所以總部要求各級業(yè)務(wù)員一定要高度重視“面對司機(jī)講解”這一至上法寶。這一活動要月月搞，經(jīng)常搞，有時間就搞。因為市場成熟的過程就是時間的累積、顧客沉淀起來的。絕非一蹴而就，所以這個宣傳動作我們一定要經(jīng)常搞，直至市場逐漸成熟起來。一般是第一年起步，第二年發(fā)展，第三年才開始成熟。所以大家要有長期堅持“面對司機(jī)講解”的心理準(zhǔn)備。

我們?nèi)A鼎盛做的是全國市場，我們在全國960萬平方公里的大地上數(shù)千家華鼎盛的經(jīng)銷商在公司的指導(dǎo)下，在同一時間不同地域同時開展各類廣告形式，統(tǒng)一運(yùn)作市場，整體提升華鼎盛產(chǎn)品知名度。試想一下，在我們運(yùn)作市場中，司機(jī)不管開車到了哪里，都是同樣的動作做市場，這就產(chǎn)生了整體的廣告沖擊力，大大提升了對司機(jī)消費(fèi)華鼎盛產(chǎn)品的拉動力。

　　華鼎盛市場的快速興起是廣告推動力和拉動力的完美結(jié)合。所以要求各級業(yè)務(wù)人員一定要維護(hù)市場的有序性（獨(dú)家區(qū)域?qū)Ｙu、不許竄貨、價格統(tǒng)一、不許低價傾銷），確保經(jīng)銷商對華鼎盛的信心，保持強(qiáng)大的市場“推動”力，一定要細(xì)致做好以上“面對司機(jī)講解”的動作，再配合其他吸引司機(jī)的廣告方式，保持對司機(jī)強(qiáng)大的“拉動”力，華鼎盛的市場必將興旺發(fā)達(dá)，如日中天。