中國石化潤滑油上海分公司在“變壓器油環(huán)烷基油制造”的圍城面前勇于“亮劍”，積極推進產(chǎn)銷一體化的營銷策略，苦練內(nèi)功提高質(zhì)量，巧聚合力搶占終端，誠心服務擴大銷量，到12月16日，長城變壓器油年產(chǎn)銷量突破6萬噸，同比增長75%，產(chǎn)品銷售遍及23個省市自治區(qū)，國內(nèi)市場占有率上升到15%。

根據(jù)中國石化潤滑油公司產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略，上海分公司緊緊依靠北京和上海兩個研發(fā)基地的技術(shù)支持，發(fā)揮上海和茂名兩個生產(chǎn)基地全天候生產(chǎn)保障作用，合力打造長城變壓器油一體化銷售團隊。

技術(shù)支撐突破銷售瓶頸

在長城變壓器油生產(chǎn)上，上海分公司依靠潤滑油公司研發(fā)單位的技術(shù)支持，近年來通過努力發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢，運用上海分公司的國內(nèi)唯一一臺變壓器油氧化臺架，真實地模擬變壓器油在實際運行中的狀況，與國內(nèi)市場上其它品牌的變壓器油進行氧化安定性能對比試驗，用科學的數(shù)據(jù)說明“長城加氫變壓器油達到國內(nèi)同類產(chǎn)品的先進水平”。同時，上海分公司為滿足用戶使用要求，不斷豐富產(chǎn)品品種，由起初的10號、25號，拓展到10號、25號、40號、45號，以及超高壓變壓器油；其中長城超高壓變壓器油在正泰電氣500KV超高壓變壓器上成功應用，且通過國家級權(quán)威部門認證，不但豐富了長城變壓器油品種，而且極大地增強了長城變壓器油的市場競爭力和產(chǎn)品影響力。

產(chǎn)品質(zhì)量得到第三方認可，是進軍市場的重要環(huán)節(jié)。為增強長城加氫變壓器油質(zhì)量的說服力，上海分公司將產(chǎn)品送往國內(nèi)電力用油的權(quán)威檢測部門——西安熱工研究院等科研單位，進行全性能分析，與國內(nèi)外知名品牌進行混油老化試驗，并順利通過檢測。長城加氫變壓器油還相繼得到ABB、西門子、阿?，m等OEM的技術(shù)準入，取得15份客戶使用報告，大大提高了長城變壓器油的市場認可度。

為加強長城加氫變壓器油的品牌宣傳，上海分公司營銷人員還先后在《石油商技》、《合成潤滑材料》等雜志上發(fā)表變壓器油技術(shù)文章，編寫長城變壓器油產(chǎn)品手冊，使用戶進一步了解長城變壓器油的品牌價值。

借力推銷逐步擴大市場

長城變壓器油的主要原料是加氫基礎(chǔ)油，中國石化加氫基礎(chǔ)油是當今世界煉油先進工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品。為此，上海分公司始終堅持以長城新一代加氫變壓器油為宣傳主題，采取走出去、請進來的方法，主動與國家電科院、中國電力科學研究院、西安熱工院、沈陽變壓器研究院等行業(yè)權(quán)威機構(gòu)進行技術(shù)交流，召開用戶與專家溝通交流的大型座談會。經(jīng)過兩年來30多次技術(shù)交流，專家們肯定了新一代加氫變壓器油的質(zhì)量，從而有效突破了國內(nèi)市場“只有環(huán)烷基油才能生產(chǎn)高品質(zhì)變壓器油”的圍城，實現(xiàn)了行業(yè)專家和用戶對長城新一代加氫變壓器油從認知、認可，到共同探討提高輸變電運行效率的轉(zhuǎn)變，使長城變壓器油在知名終端的推廣上事半功倍。

開拓長城變壓器油市場，借助行業(yè)龍頭示范作用是關(guān)鍵。上海分公司選擇世界第三大變壓器制造商之一，中國變壓器行業(yè)歷史最長、規(guī)模最大、技術(shù)實力最強的特變電工沈變，進行技術(shù)交流產(chǎn)品推介。通過不懈的努力，特變電工沈變采用了長城變壓器油；緊接著，天威集團保變也采用長城變壓器油，年使用量也逐年上升。在2010年5月的長城變壓器油大型技術(shù)交流上，特變電工等技術(shù)專家，就長城變壓器油應用情況作了交流發(fā)言，對長城變壓器油的市場推廣起到了極大的推動及示范作用，與會的其他終端客戶表示要加快與中國石化潤滑油公司的交流合作，推動長城變壓器油的廣泛應用。

在開拓長城變壓器油市場中，集團公司相關(guān)部門給予了大力支持。2010年4月28日，中國石化集團物裝部設備管理處高文輝處長一行四人，利用在沈陽開會的間隙，與潤滑油上海分公司一同走訪特變電工沈陽變壓器集團有限公司，共促深化合作。特變電工高層表示：加快與中國石化合作的步伐，加快長城變壓器油的推廣應用。

上下同心提高市場占有率

在推廣長城變壓器油過程中，中國石化潤滑油公司總經(jīng)理宋云昌等公司領(lǐng)導，親自參加變壓器油大型技術(shù)研討會，帶頭走訪變壓器大客戶，召開變壓器油專項產(chǎn)品協(xié)調(diào)會；潤滑油公司根據(jù)實際情況協(xié)調(diào)組織力量，為變壓器油的銷售提供了強力的智力、技術(shù)、對外宣傳和資源保障。

上海分公司為了實施產(chǎn)銷一體化的營銷策略，成立由分公司領(lǐng)導掛帥的變壓器油工作領(lǐng)導小組和跨部門的工作小組，日常工作則由變壓器油銷售組具體負責，協(xié)調(diào)每天的產(chǎn)銷儲運，匯報每周工作，不定期召開由分公司經(jīng)理主持的專題會。為了實現(xiàn) “6萬噸”變壓器油銷售目標，業(yè)務人員努力發(fā)揚“三不”工作作風，即:“不講任何借口、不提任何條件、不留一條退路”，對內(nèi)加強溝通協(xié)調(diào)，擴大生產(chǎn)能力，走訪中國石化高橋分公司和潤滑油茂名分公司，在高橋分公司和茂名分公司的大力支持下，上海分公司生產(chǎn)適銷對路的潤滑油原料及時得到滿足。對外主動出擊市場，發(fā)揚“四千精神”即：發(fā)揮千言萬語，千方百計、千辛萬苦，千山萬水的精神，加強與各省市電力行業(yè)技術(shù)交流，加強與變壓器制造商溝通，以技術(shù)營銷為支撐，以終端營銷為突破口，深耕細作，搶奪終端，全力推進長城變壓器油的銷售。

為了打開市場，抓住終端客戶，上海分公司積極捕捉市場信息，努力尋找和開發(fā)潛在用戶，鍥而不舍地進行拜訪、洽談，爭取產(chǎn)品質(zhì)量得到對方技術(shù)鑒定，最終促使相關(guān)客戶改用長城變壓器油。同時，上海分公司還注重營銷服務，堅持以客戶方驗收標準嚴格要求自己的生產(chǎn)物流，對生產(chǎn)設備進行改造，采用專用罐儲運產(chǎn)品，加強產(chǎn)品生產(chǎn)運輸全過程質(zhì)量控制，從而使客戶滿意度大幅提升。

中國石化潤滑油上海分公司通過變壓器油產(chǎn)銷一體化的營銷實踐，增強了銷售人員的市場意識和市場的開拓精神，提高了營銷人員在銷售、技術(shù)、服務等方面的綜合能力，有效突破了“變壓器油環(huán)烷基油制造”的圍城，使長城變壓器油在國內(nèi)“名聲鵲起”。