今年以來，河南中原石油分公司連續(xù)三個月完成非油品銷量為計劃的260%以上，而4月份達(dá)到400%以上，其中潤滑油銷量占絕大多數(shù)。河南公司領(lǐng)導(dǎo)多次表揚(yáng)中原公司，潤滑油經(jīng)營工作為省公司立下了汗馬功勞。

人們會問，潤滑油業(yè)務(wù)不是已經(jīng)停了嗎，怎么還會有這么多銷量?是什么原因促使公司的潤滑油業(yè)務(wù)取得如此突出的業(yè)績呢?

原因是，中原石油公司潤滑油業(yè)務(wù)部門在公司領(lǐng)導(dǎo)的全力支持和鼓勵下，發(fā)揚(yáng)鍥而不舍的精神，千方百計爭取的結(jié)果;是河南分公司主管部門支持幫助的結(jié)果;也是多年來，為油田勘探開發(fā)服務(wù)中，中原公司的潤滑油供應(yīng)業(yè)務(wù)幾乎跑遍了全國各地，全力服務(wù)的結(jié)果。

嚴(yán)冬來臨：潤滑油業(yè)務(wù)遭遇冰封

去年4月份開始，中國石化集團(tuán)公司實(shí)施了對長城潤滑油業(yè)務(wù)重組改制分拆上市的重大舉措。即原本由各省市石油分公司經(jīng)營的長城潤滑油業(yè)務(wù)，交由長城潤滑油分公司統(tǒng)一經(jīng)營，各省市石油分公司不再從事長城潤滑油業(yè)務(wù)，并要求各省市石油分公司向潤滑油分公司的潤滑油業(yè)務(wù)交接，必須在5月31日前完成。

這一重要決策對從事石油公司潤滑油業(yè)務(wù)的人們來說，無異于重磅炸彈。剛聽到這個消息時，中原石油分公司潤滑油經(jīng)營部經(jīng)理王明君十分震驚，簡直不敢相信自己的耳朵。王明君坦言，作為軍人出身的自己，感到潤滑油業(yè)務(wù)交出去，就象一直浴血奮戰(zhàn)堅守的陣地在自己手上丟失一樣，是莫大的恥辱與失敗，感到十分痛心和難以接受。另外，他也深為公司失這個市場感到非常可惜和遺憾。

長期以來，中原公司承擔(dān)著為中原油田和普光氣田供應(yīng)潤滑油的任務(wù)。油田的潤滑油供應(yīng)競爭十分激烈，這個市場的經(jīng)營資格十分珍貴。如果退出油田潤滑油市場，將自動失去經(jīng)營資格，從中石化物資裝備部的潤滑油供應(yīng)商名錄中剔除，從而徹底離開中石化潤滑油銷售系統(tǒng)。

王明君十分不愿意也不情愿放棄油田的潤滑油業(yè)務(wù)陣地，報著堅持做最后努力的心情，在收尾工作期間還想千方百計爭取。他的想法得到中原公司領(lǐng)導(dǎo)的有力支持和鼓勵，激勵有一線希望也要進(jìn)行百倍的努力。因而，在潤滑油業(yè)務(wù)交接的最后時期，王明君絲毫未受影響，一直一如既往地積極與油田用油單位聯(lián)系潤滑油業(yè)務(wù)，詢問用油量、用油計劃，做不懈的保留爭取工作。

春光初現(xiàn)：遲來的榮譽(yù)激發(fā)信心

在潤滑油業(yè)務(wù)即將“散伙”期間，王明君在做收尾工作的同時，積極向河南分公司主管部門做潤滑油業(yè)務(wù)的爭取工作，說明在潤滑油經(jīng)營業(yè)務(wù)上，中原公司有自己的特殊性，即長期以來主要為中原油田提供潤滑油服務(wù)。而油田生產(chǎn)及潤滑油保供有自己的特殊性，長城公司和地方的供應(yīng)商未必能滿足油田需求。中原公司的要求和愿望也得到了河南公司相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)理解和支持。河南公司相關(guān)部門接受了中原公司保留對中原油田潤滑油業(yè)務(wù)的申請，積極向上級請示。

在這期間，王明君獲得一條重要消息，中國石化物資裝備部最近對潤滑油供應(yīng)商進(jìn)行了大幅度整合，將具備資格的潤滑油供應(yīng)商，由105家居然壓縮到14家。在該部根據(jù)經(jīng)營信譽(yù)度、銷售業(yè)績排序的代理商名單上，中原石油分公司赫然名列榜首，而且是唯一代理這兩種品牌的供應(yīng)商。

看到被保留的潤滑油供應(yīng)商名單上，那些北京、上海、南京等名牌大廠家等排在自己單位后面，王明君五味陳雜，感慨萬千：他即為本單位經(jīng)過多年辛勤經(jīng)營，撒下無數(shù)辛勤心血和汗水被認(rèn)可而十分欣慰，又為即將被迫退出這個陣地而無比沮喪。怎么辦?就這樣無奈地自行退出這個凝結(jié)了自己和同事們無數(shù)心血和汗水的戰(zhàn)場?這也更進(jìn)一步堅定了他爭取的決心和信心。

春風(fēng)化雨：良好口碑換來用戶挽留

長期以來，中原油田的潤滑油業(yè)務(wù)由有北京、武漢及中原石油分公司三家企業(yè)供應(yīng)，早先，供應(yīng)份額北京廠家占60%，中原公司占近40%，武漢廠家只占少量。

中原油田區(qū)外生產(chǎn)潤滑油業(yè)務(wù)遍布各地，遠(yuǎn)到內(nèi)蒙古、東北等地，在春節(jié)期間生產(chǎn)也不能停。而地方的物流公司往往都停運(yùn)過節(jié)了，或趁機(jī)哄抬運(yùn)費(fèi)，漫天要價。在這種情況下，潤滑油部總是不計代價，不論節(jié)假日都能供上去。

如2010年春節(jié)前夕，中原油田在江蘇泰州的工地急需20大桶170公斤桶裝潤滑油，約3.4噸，往返要跑1600多公里。而地方司機(jī)嫌路途遠(yuǎn)貨物少不掙錢都不愿意去。為了不耽誤油田生產(chǎn)，王明君和業(yè)務(wù)員車陽開著廂式貨車往返三天，及時把油送到。

又如2011年冬季，普光氣田向中原公司潤滑油經(jīng)營部打來緊急求助電話，急需幾公斤特殊的油脂，要求無論如何抓緊送來，不然精密貴重的進(jìn)口設(shè)備損壞，面臨難以承受的損失。當(dāng)時天氣寒冷，副經(jīng)理朱紅軍和業(yè)務(wù)員車陽，帶著被子日夜兼程，驅(qū)車1200多公里急奔四川，在蜿蜒曲折的大巴山脈艱難行進(jìn)，及時將幾公斤特殊的油脂送到氣田，避免了油田的重大損失，令用油單位十分感動。

就這樣，由于公司能根據(jù)油田生產(chǎn)特點(diǎn)，把保供生產(chǎn)放在首位，不論時間地點(diǎn)，不論數(shù)量多少，只要用戶有需求，就千方百計，不計成本，不辭辛苦全力保證，逐漸地，中原公司的潤滑油供應(yīng)分額提高到60%，而北京廠家降到40%，武漢公司則基本退出。正是這樣，多年來中原公司對油田生產(chǎn)潤滑油業(yè)務(wù)全力以赴的保供，周到細(xì)致的服務(wù)，建立了充分的信任和良好的口碑。

另一方面，自從去年6月對油田的潤滑油業(yè)務(wù)停止后，長城公司和地方供應(yīng)商的供應(yīng)模式難以滿足油田特殊的需求，使油田單位意見紛紛，甚至有放棄長城潤滑油，選擇其他品牌的傾向，這不僅是中原公司的損失，更是長城潤滑油公司的損失。為此負(fù)責(zé)潤滑油供應(yīng)業(yè)務(wù)的油田供應(yīng)處也感到壓力很大。由于油田對中原公司繼續(xù)承擔(dān)潤滑油供應(yīng)呼聲甚高，油田供應(yīng)處主管潤滑油業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，專門向陳超總經(jīng)理聯(lián)系，表達(dá)了希望繼續(xù)為中原油田供應(yīng)潤滑油的愿望。陳超同志表示，會盡最大努力爭取，并一如既往地為油田作好潤滑油保供服務(wù)工作。

曙光顯露：進(jìn)口品牌打開缺口

2012年11月底，中石化物資裝備部在上海召開系統(tǒng)潤滑油定貨會。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，王明君一如既往地到上海參加這次定貨會。當(dāng)時公司已經(jīng)把申請經(jīng)營潤滑油的請示上交省公司，急切地等待批復(fù)。其實(shí)潤滑油業(yè)務(wù)重組改制的政策并非鐵板一塊，分拆上市的只是長城牌潤滑油，留下了“其他非長城潤滑油業(yè)務(wù)由省市公司負(fù)責(zé)處理”的活口?？嗫嗲笏鞯耐趺骶翡J地捕捉到這一線生機(jī)，死死地抓緊了這最后一根“救命稻草”。即能為油田供應(yīng)進(jìn)口品牌潤滑油，也不違背有關(guān)政策，從而合情合理地繼續(xù)為油田提供進(jìn)口油的業(yè)務(wù)。

在上海參加訂貨會期間，王明君得到了河南分公司潤滑油營銷中心同意中原公司繼續(xù)保留進(jìn)口潤滑油業(yè)務(wù)的批復(fù)。這樣，雖然在潤滑油業(yè)務(wù)中，長城潤滑油的業(yè)務(wù)量在90%以上，而進(jìn)口潤滑油只是不到10%的分額，但這為爭取為油田供應(yīng)長城潤滑油留下了伏筆。

由于中原公司將不再做潤滑油業(yè)務(wù)，中原油田供應(yīng)處不得不來上海參加訂貨會，尋找新的潤滑油供應(yīng)商。但見到中原公司潤滑油部的代表，得知已被批準(zhǔn)繼續(xù)為油田供應(yīng)潤滑油時，不禁喜出望外。說是如果早知道你們還能繼續(xù)做潤滑油業(yè)務(wù)，我就不來參加這個會了。因而立即商定了繼續(xù)合作的事宜。

這樣，由于地方供應(yīng)商的供應(yīng)模式滿足不了油田特殊的需求，油田迫切希望繼續(xù)由中原公司供應(yīng)，否則長城潤滑油有可能被其他品牌取代。用戶的需求和選擇，使長城潤滑油公司認(rèn)可了中原公司的經(jīng)營現(xiàn)實(shí)。

從此以來，中原公司的潤滑油業(yè)務(wù)從新進(jìn)入快車道，迎來了營業(yè)額快速發(fā)展的春天，呈現(xiàn)出井噴式增長。

柳暗花明：發(fā)展新客戶開拓新天地

鑒于中原油田潤滑油供油業(yè)務(wù)的成功，中原公司解放思想，把目光瞄向更廣闊的領(lǐng)域，積極開拓中石化系統(tǒng)各個領(lǐng)域的潤滑油業(yè)務(wù)。中原公司緊緊抓住由于輕油業(yè)務(wù)與各油田建立起來的信任優(yōu)勢，強(qiáng)力推介潤滑油業(yè)務(wù)，開發(fā)了中原油田以外的市場，取得了可貴的突破。

今年2月份，王明君跟隨公司主管領(lǐng)導(dǎo)到位于湖南岳陽巴陵石化公司，聯(lián)系潤滑油供油業(yè)務(wù)。具有戲劇性的是，對方就是從物資裝備部整合潤滑油代理商名單中，注意到排名第一的中原石油分公司，先期打電話聯(lián)系，發(fā)了5000元的定單。起初王明君對僅僅5000元的定單沒太在意，但中原公司領(lǐng)導(dǎo)卻敏銳地從中看到了新的領(lǐng)域，認(rèn)為這筆訂貨量隨小，但意義重大，前要求潤滑油部借機(jī)開拓新的市場。

結(jié)果王明君跟隨公司主管領(lǐng)導(dǎo)帶貨開車800公里前去拜訪，對方果然坦誠地說，我們這是第一次打交道，想先了解一下你們的業(yè)務(wù)流程，服務(wù)質(zhì)量等，試探一下，沒想到的是你們反應(yīng)這么及時迅速。隨后，4月11日又下了10000元的定單?，F(xiàn)在巴陵石化經(jīng)過幾次合作，建立了信任關(guān)系，準(zhǔn)備明年把全部業(yè)務(wù)計劃給中原公司。

4月初，中原公司主管領(lǐng)導(dǎo)到南陽市河南油田協(xié)調(diào)新疆用油計劃，王明君又跟隨聯(lián)系潤滑油業(yè)務(wù)。由于對方有自己的改制企業(yè)供應(yīng)潤滑油，對中原公司的潤滑油業(yè)務(wù)不太感興趣，但王明君經(jīng)過多方努力，爭取了近10萬元的定單，并協(xié)商以后進(jìn)一步合作。

現(xiàn)在的普光氣田凈化廠巨額潤滑油業(yè)務(wù)量也準(zhǔn)備給中原分公司做。這樣，靠辛勤保供、誠信經(jīng)營，中原公司的潤滑油業(yè)務(wù)有望得到進(jìn)一步發(fā)展。王明君表示，自己已經(jīng)是五十歲的人了，也沒什么其他奢望，只想在公司這個溫暖的氛圍中，多作些貢獻(xiàn)而已。