潤滑油品牌多而雜、質(zhì)量良莠不齊、規(guī)范化不足確實(shí)是本土潤滑油的現(xiàn)狀。但隨著技術(shù)的升級、品牌化的加強(qiáng)、管理的規(guī)范，本土潤滑油前景越來越值得期待，其中也鼎立著長城、昆侖等口碑不錯(cuò)的本土潤滑油巨頭。數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，長城潤滑油總銷量同比增長20%，增長幅度穩(wěn)居國內(nèi)潤滑油品牌頭把交椅。

專業(yè)化，樹立品牌威信

潤滑油有著半工業(yè)品半消費(fèi)品的行業(yè)特征，隨著工業(yè)設(shè)備發(fā)展不斷集成化、精密化，對潤滑油品的需求也趨向個(gè)性化、精細(xì)化。在潤滑油渠道變革的過程中，只有專業(yè)化的營銷渠道和服務(wù)水平，才能更好的傳遞產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值。

今年3月，湖南某工程機(jī)械公司的一輛車在加進(jìn)長城CH-4柴油機(jī)油后亮紅燈并報(bào)警，客戶懷疑是機(jī)油的問題。湖南銷售代表處技術(shù)人員張君華第一時(shí)間趕到現(xiàn)場，在充分了解情況后，做出準(zhǔn)確判斷：長城CH-4機(jī)油由于清潔度高，在洗去缸內(nèi)之前的積炭后，已改變了發(fā)動(dòng)機(jī)的油品使用環(huán)境。這樣一來，發(fā)動(dòng)機(jī)的相關(guān)部件設(shè)置應(yīng)作一定的調(diào)整。客戶按照張君華的建議調(diào)整了相應(yīng)的閥門，問題迎刃而解。而客戶對長城潤滑油工作人員的專業(yè)素養(yǎng)也刮目相看。

這個(gè)案例，只是長城終端銷售人員日常工作的一個(gè)縮影，業(yè)務(wù)整合一年來，長城潤滑油著眼于將人力資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，圍繞營銷政策、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)等開展了系列營銷培訓(xùn)。旨在提升員工專業(yè)技能與素養(yǎng)，不少一線銷售人員已成長為服務(wù)、營銷復(fù)合型專家。

扁平化，銷售終端精耕細(xì)作

如果說“專業(yè)化”是渠道建設(shè)的血肉，那么“扁平化”就是骨骼框架。經(jīng)過2012年開始的渠道改革，長城潤滑油形成了以五大銷售中心為主體，十二家銷售代表處為分支的渠道模式。各家銷售機(jī)構(gòu)將結(jié)合各自市場的特點(diǎn)，發(fā)揮人力資源的優(yōu)勢，推進(jìn)渠道的扁平化進(jìn)程，加大對直接客戶以及銷售終端的掌控力度。

在長城這里，“扁平化”的目標(biāo)就是縮短銷售鏈條，摒棄傳統(tǒng)層級分銷所帶來的弊端，進(jìn)一步提升渠道效率，激發(fā)渠道活力。渠道扁平化不是簡單地摒棄經(jīng)銷商，其核心是更重視終端開發(fā)，引導(dǎo)分銷商對終端客戶精耕細(xì)作，有效發(fā)揮分銷商作為物流、資金流、信息流的平臺作用，并由此實(shí)現(xiàn)對分銷商的管理和服務(wù)。

通過渠道扁平化運(yùn)作，為客戶提供高效、規(guī)范的潤滑服務(wù)，更為直接地傳遞長城品牌的服務(wù)價(jià)值，為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)。功夫不負(fù)有心人。越來越多的經(jīng)銷商加入長城潤滑油銷售鏈，如工業(yè)油終端網(wǎng)點(diǎn)一季度增長17%，制動(dòng)液終端網(wǎng)點(diǎn)增加36%。

高效化，走在對手之前

同樣是來自一季度的客戶案例，顯示了長城潤滑油其“高效化”的渠道特色。2013年1月下旬，長城潤滑油銷售分公司接到某鉆井隊(duì)急需60桶防凍液的訂單，與此同時(shí)，不少競爭對手也聞風(fēng)而動(dòng)前去尋找機(jī)會(huì)。對此，長城潤滑油銷售人員立即克服庫存短缺困難組織發(fā)貨，當(dāng)天就將60桶防凍液如數(shù)送到鉆井隊(duì)，流暢高效的訂單處理與配送流程沒有給對手留下一絲可乘之機(jī)。

自2012年渠道整合后，長城潤滑油旗下各分公司努力打造包括品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)的綜合性競爭優(yōu)勢。在長城看來，“高效化”不僅是對客戶訴求的反應(yīng)速度要效率高，銷售人員緊盯市場，積極主動(dòng)地開發(fā)客戶，推介產(chǎn)品，也是其題中之義。

“目前，市場上各主要品牌都感受到長城潤滑油的壓力?！币晃唤?jīng)銷商說。渠道的整合，不僅給銷售終端帶來了改變，更加速了技術(shù)和市場的融合。渠道穩(wěn)固了，企業(yè)就能經(jīng)受住市場的考驗(yàn)，真正做到“千磨萬擊還堅(jiān)韌，任爾東南西北風(fēng)”。