潤滑油山東銷售分公司規(guī)?？蛻糸_發(fā)、技術(shù)營銷、渠道建設(shè)三管齊下，全力擴(kuò)量增效，成功新開發(fā)規(guī)?？蛻?span lang="EN-US">120余家，1至8月潤滑油銷量同比增長59%，超計(jì)劃進(jìn)度16%。

維護(hù)客戶利益贏“鐵桿終端”

“你們多來看看，我們心里就踏實(shí)。”這是銷售代表許順曉再次走訪山東匯豐公司時客戶說的話。原來，今年上半年許順曉為開發(fā)規(guī)?？蛻糇咴L了這家公司，了解到他們今年訂單較多，車間任務(wù)重，設(shè)備正開足馬力。他迅速趕到車間，細(xì)心觀察了壓縮機(jī)、液壓機(jī)、汽輪機(jī)組設(shè)備潤滑油使用情況，鑒別出該汽輪機(jī)組的46號汽輪機(jī)油已超期使用，及時提出更換油品保護(hù)設(shè)備的建議?？蛻舨杉{建議并表示誠摯感謝：“謝謝提醒，這么忙，設(shè)備出點(diǎn)麻煩的話真不堪設(shè)想。以后就當(dāng)你們的鐵桿客戶了。”

在開展分行業(yè)的專項(xiàng)市場調(diào)研和重點(diǎn)大客戶需求量摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，潤滑油山東銷售分公司把客戶走訪落實(shí)到每一位銷售代表身上，要求每周對所負(fù)責(zé)客戶電話回訪一次，大客戶每半月、小客戶每月由經(jīng)營部經(jīng)理帶頭進(jìn)行走訪。他們還先后設(shè)置“新終端客戶開發(fā)、維護(hù)獎、回歸客戶獎”獎項(xiàng)，鼓勵銷售代表做好對規(guī)模客戶的開發(fā)、維護(hù)工作。為方便客戶尋求幫助，還建立了全省統(tǒng)一的聯(lián)系電話85856866，隨時響應(yīng)客戶需求，提供各方面支持。自設(shè)立以來，除答疑解惑外，已先后組織專項(xiàng)客戶服務(wù)30余次。

技術(shù)優(yōu)勢讓客戶離不開“長城”

今年4月，臨沂某化工廠新安裝了兩組大型汽輪機(jī)，客戶認(rèn)為其是離心式壓縮機(jī)，技術(shù)先進(jìn)，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，初步?jīng)Q定選用進(jìn)口汽輪機(jī)油。為了幫助經(jīng)銷商拿到這筆訂單，臨沂經(jīng)營部業(yè)務(wù)人員翻閱大量資料，研究離心式壓縮機(jī)潤滑點(diǎn)，并在潤滑油分公司技術(shù)服務(wù)中心的幫助下提出了有針對性的潤滑方案及質(zhì)量承諾書，說服客戶最終選擇了長城46L-TSE/LF長壽命極壓汽輪機(jī)油。經(jīng)銷商楊經(jīng)理激動地說：長城潤滑油技術(shù)過硬，還是和“長城”合作好呀！

為發(fā)揮長城潤滑油技術(shù)與市場密切結(jié)合的優(yōu)勢，潤滑油山東銷售分公司一方面組織銷售代表積極參加潤滑油分公司公交客運(yùn)、鋼鐵冶金、工程機(jī)械三個行業(yè)的潤滑油產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)。一方面組織技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)區(qū)域經(jīng)營部、簽約經(jīng)銷商的需求，將技術(shù)培訓(xùn)與交流搬到冶金、公交、電力等行業(yè)的客戶車間、設(shè)備旁邊，答疑解難，現(xiàn)場排除問題，得到客戶歡迎。如對萊鋼、日鋼、山鋁、石橫特鋼等大型終端客戶，先后進(jìn)行了長城潤滑油替代進(jìn)口品牌的技術(shù)培訓(xùn)與交流，推進(jìn)了這些企業(yè)的國產(chǎn)化替代進(jìn)程。

規(guī)范渠道與經(jīng)銷商同心同贏

“同為長城經(jīng)銷商，以前招標(biāo)有互相競爭的現(xiàn)象，現(xiàn)在大家有協(xié)調(diào)有統(tǒng)一步驟；長城潤滑油還為我們資金周轉(zhuǎn)想了好辦法，我們越干越有勁。”經(jīng)銷商李先生對比今昔渠道情況時說。

潤滑油山東銷售分公司加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，調(diào)動其經(jīng)營積極性。他們開展“走進(jìn)經(jīng)銷商一日行”活動，將與經(jīng)銷商的溝通程序化，在環(huán)節(jié)上既讓經(jīng)銷商感受到尊重、溫暖，又讓銷售代表了解基層情況。還統(tǒng)一牽手濟(jì)南招商銀行為經(jīng)銷商辦理“生意通”貸款，緩解經(jīng)銷商的“資金周轉(zhuǎn)難”，目前累計(jì)實(shí)現(xiàn)貸款102萬元。

在潤滑油分公司今年的開門紅推廣、高檔車用油春夏季推廣及“百站百盛”活動中，山東經(jīng)銷商積極提供場地、人力支持，為山東地區(qū)的終端推廣活動取得良好成效創(chuàng)造了有利條件。