2014年,互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)行業(yè)的滲透已然顯而易見,即使是潤滑油等標(biāo)準(zhǔn)意義上的傳統(tǒng)領(lǐng)域,也同樣遭遇了互聯(lián)網(wǎng)思維的顛覆和洗禮。一組來自中國潤滑油網(wǎng)的調(diào)查顯示,消費(fèi)者需求及消費(fèi)習(xí)慣正在偏移,互聯(lián)網(wǎng)已逐步成為各大品牌力爭的第二戰(zhàn)場。作為潤滑油行業(yè)代表,長城潤滑油等品牌也已率先觸網(wǎng),開始以用戶思維顛覆以往的產(chǎn)品、客服及營銷思路。
一、“正品”需求引導(dǎo),消費(fèi)者轉(zhuǎn)戰(zhàn)口碑電商平臺
研結(jié)果顯示,至少在一二線城市,京東、天貓等大型的線上電商平臺逐漸成為消費(fèi)者首選;而僅選在在4S店-汽配城這種傳統(tǒng)線下購買渠道的用戶,只占本次調(diào)查結(jié)果的3.98%。當(dāng)然值得一提的是,仍有32%的用戶仍處于游移狀態(tài),線上和線下渠道拉鋸戰(zhàn)都必須竭力爭取此部分人群。
據(jù)長城潤滑油天貓旗艦店的負(fù)責(zé)人介紹,傾向于選擇京東、天貓等大型電商平臺購買潤滑油的客戶,主要是看中此類渠道的正規(guī)性和性價(jià)比。而沒有固定購買渠道的用戶,主要是糾結(jié)于能否買到正品潤滑油,因此徘徊于實(shí)體市場與B2C之間。作為第一家開啟天貓旗艦店的潤滑油品牌,長城潤滑油目前的店鋪銷量同樣是行業(yè)第一。
二、車系、新舊、駕駛習(xí)慣提示用戶選油心理
而對機(jī)油“SAE 30、40”客戶選擇重心的調(diào)研則發(fā)現(xiàn):a、31.41%的用戶根據(jù)車系和品牌選擇粘度;b、21.79%用戶根據(jù)車輛新舊程度做出抉擇;c、根據(jù)駕駛習(xí)慣有:19.23%;d、考慮燃油經(jīng)濟(jì)性的客戶:16.37%;e、按季節(jié)選擇油品粘度的有10.90%。
值得一提的是,早在2014年初,長城潤滑油、殼牌的官方天貓旗艦店就已先后推出“選油助手APP”,針對不同車型車系、不同季節(jié)、不同行業(yè)向消費(fèi)者推送適合的潤滑油產(chǎn)品,該APP可謂與消費(fèi)者需求不謀而合,據(jù)悉選油助手推出后,兩大品牌的天貓旗艦店產(chǎn)品銷量和成單率都有不同幅度的提升;
三、德日車系占主導(dǎo),國產(chǎn)車系不可小覷;
此外潤滑油論壇活躍用戶的調(diào)查,同樣可以給各大潤滑油品牌以啟示——目前論壇車系分類德日占據(jù)半壁江山,國產(chǎn)車系同樣不可小覷。那么,后續(xù)是否應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)對此類客戶群體的需求進(jìn)行關(guān)注,比如燒機(jī)油、渦輪增壓、潤滑油適性(對潤滑油某些性能要求高)?是否嘗試針對性推出專屬此類車系的個(gè)性化產(chǎn)品?
消費(fèi)者群體的變化迫使傳統(tǒng)企業(yè)、行業(yè)從業(yè)人士重新思考產(chǎn)品定位和營銷策略,長城潤滑油等品牌擁抱互聯(lián)網(wǎng)的行為對其他傳統(tǒng)企業(yè)同樣有借鑒意義——告別價(jià)格戰(zhàn),告別單純單一的產(chǎn)品性能衡量標(biāo)準(zhǔn),以消費(fèi)者需求統(tǒng)籌線上線下以及產(chǎn)品組合策略,才是傳統(tǒng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)突圍的正確方向。
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