今年1-4月，中國(guó)石化潤(rùn)滑油江西銷售代表處完成銷售任務(wù)同比增長(zhǎng)28.57%，超過(guò)時(shí)間進(jìn)度3%，在銷售代表處銷量計(jì)劃完成率排行榜上位居前列。其中：規(guī)?？蛻糸_(kāi)發(fā)同比增長(zhǎng)61%；車用油開(kāi)發(fā)同比增長(zhǎng)92%，形成了積極、穩(wěn)健、快進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭。

中國(guó)石化潤(rùn)滑油銷售業(yè)務(wù)整合后，潤(rùn)滑油江西代表處起初業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的速度有所遲滯，銷量增長(zhǎng)緩慢，干部員工心里都憋著一股勁，認(rèn)真找差距，練內(nèi)功，打基礎(chǔ)，制定了一套切實(shí)可行的管理辦法，進(jìn)行嚴(yán)格的績(jī)效考核，定崗定責(zé)，明確任務(wù)，定期考評(píng)，客觀問(wèn)題在主觀上找原因，迎難而上，大力拓展市場(chǎng)，終于走出低谷，贏得銷量的快速增長(zhǎng)。

永遠(yuǎn)處在開(kāi)發(fā)新客戶的戰(zhàn)斗狀態(tài)

“開(kāi)發(fā)是產(chǎn)品的發(fā)展和銷售的延續(xù)，離開(kāi)了它，我們的工作就不可能有新的發(fā)展，所以一直要保持戰(zhàn)斗隊(duì)形。”這是負(fù)責(zé)具體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的張建平經(jīng)常和同事念叨的一句話，他每天的辦公地點(diǎn)幾乎都是市場(chǎng)一線，和各地市市場(chǎng)人員一道跑客戶，登門調(diào)查摸底，推薦產(chǎn)品。他還跑當(dāng)?shù)氐陌l(fā)改委、工信委、國(guó)資委等部門去了解企業(yè)生產(chǎn)情況和招商引資情況，引導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商及時(shí)跟進(jìn)招投標(biāo)項(xiàng)目，不放過(guò)一絲一毫的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

今年以來(lái)，張建平及其團(tuán)隊(duì)新開(kāi)發(fā)客戶50多家，其中，高柴客戶同比增長(zhǎng)82%。江西新世紀(jì)汽運(yùn)集團(tuán)有限公司、江西省宜春汽車運(yùn)輸總公司等一批重要用油單位進(jìn)入新客戶行列；新開(kāi)發(fā)規(guī)?？蛻?span lang="EN-US">17家，銷量同比增長(zhǎng)61%。

邊啃“硬骨頭”戰(zhàn)高端

車用油在江西市場(chǎng)是薄弱環(huán)節(jié)，但市場(chǎng)的潛力非常大。潤(rùn)滑油江西代表處迎難而上。不僅主打車用油，而且向高端產(chǎn)品特別是高柴Ⅰ類產(chǎn)品發(fā)起沖鋒。

代表處開(kāi)展了中心城市“掃街”活動(dòng)，了解終端渠道實(shí)際情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端發(fā)展態(tài)勢(shì)，從而制定措施，有效的開(kāi)展工作。1-4月，緊緊抓住“搶灘登陸”“超級(jí)戰(zhàn)隊(duì)”和“馬上升級(jí)，如虎添羽”等推廣活動(dòng)，采取邊學(xué)邊完善的辦法，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，抓住客戶和經(jīng)銷商心理，突出尊龍系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷量攀升。

“建立學(xué)習(xí)型組織很必要，這樣應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)才能及時(shí)拿出措施辦法來(lái)。”車用油經(jīng)理張洪帶頭學(xué)習(xí)先進(jìn)營(yíng)銷知識(shí)、理念，同時(shí)學(xué)習(xí)公司營(yíng)銷政策，要求別人會(huì)的，自己必須先會(huì)，并經(jīng)常組織組織培訓(xùn)，和同事們一起研討市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)的對(duì)策，靠著不服輸?shù)男拍钆c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行博弈，帶出了一支點(diǎn)子多、執(zhí)行力強(qiáng)的車用油開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，在開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)上沖在前頭。

“這支隊(duì)伍目前基本能獨(dú)立地開(kāi)展市場(chǎng)推廣和業(yè)務(wù)發(fā)展工作，高柴銷量也得到了大幅度提升。”江西代表處經(jīng)理邱武運(yùn)說(shuō)。1-4月高柴銷售同比增長(zhǎng)78.8%。江西車用油市場(chǎng)的格局由此改變。

打造“亮劍”團(tuán)隊(duì)，形成“尖刀”效應(yīng)

市場(chǎng)是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)力量是戰(zhàn)勝困難的先決條件。樹(shù)立和弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)“亮劍”精神，是代表處成立以來(lái)一直致力開(kāi)展的一項(xiàng)重要工作。代表處要求每個(gè)同志在做好客戶維護(hù)的同時(shí)，必須完成當(dāng)月的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)。代表處按照職能權(quán)限，每月對(duì)上報(bào)的新增客戶進(jìn)行考核，堅(jiān)持周例會(huì)講評(píng)，月度工作會(huì)通報(bào)考核制度，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)不斷取得新進(jìn)展。

代表處在打造“亮劍”團(tuán)隊(duì)中，一是積極促進(jìn)員工融入長(zhǎng)城潤(rùn)滑油企業(yè)文化，樹(shù)立品牌戰(zhàn)略理念，樹(shù)立“爭(zhēng)先”意識(shí)。二是加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，傳授營(yíng)銷技巧，努力把市場(chǎng)人員打造成一支深入“敵后”的尖刀。三是按照“專項(xiàng)管理、全員開(kāi)發(fā)”的原則，將全員納入開(kāi)發(fā)工作，采取“就近開(kāi)發(fā)、遍地開(kāi)花”的模式，打破線條界限，擴(kuò)大開(kāi)發(fā)領(lǐng)域。四是成立自身的師職隊(duì)伍，培養(yǎng)全方位人才，使每位市場(chǎng)同志不僅懂開(kāi)發(fā)而且懂服務(wù)，把理論與實(shí)踐結(jié)合好。

“雖然今年以來(lái)我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)成績(jī)，但我們清楚知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)也不愿意落在后面。不過(guò)我們相信，發(fā)揮‘亮劍’精神，我們一定能夠贏得持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，于2014年交出一份滿意的答卷。”邱武運(yùn)說(shuō)。