潤(rùn)滑油湖南銷(xiāo)售代表處緊緊抓住工業(yè)油規(guī)模客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及高柴終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)兩項(xiàng)工作，樹(shù)立“雙實(shí)”（實(shí)干、實(shí)效）作風(fēng)，重執(zhí)行，看成效，充分發(fā)揮各專(zhuān)業(yè)線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，拓市場(chǎng)、擴(kuò)銷(xiāo)量、增效益，1-5月包裝油銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)14.3%，其中：車(chē)用油同比增長(zhǎng)32.4%，高檔柴油機(jī)油同比增長(zhǎng)48.9%。

積極擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，終端客戶(hù)“實(shí)”增長(zhǎng)——銷(xiāo)量是實(shí)實(shí)在在跑回來(lái)的

湘東片區(qū)有一批做硬質(zhì)合金加工的企業(yè)，初次拜訪的時(shí)候，大都是說(shuō)：我們的潤(rùn)滑油用著還沒(méi)發(fā)現(xiàn)啥問(wèn)題，就先不考慮“長(zhǎng)城”了。針對(duì)這種情況，大家開(kāi)動(dòng)腦筋想辦法：通過(guò)多跑路、多拜訪，優(yōu)先攻關(guān)拿下當(dāng)?shù)剡@個(gè)行業(yè)的“龍頭”企業(yè)，再開(kāi)發(fā)別家就會(huì)順暢多了。大家齊努力，由于方法得當(dāng)，一個(gè)多月的時(shí)間就發(fā)展了60余家客戶(hù)。該片區(qū)的一位女銷(xiāo)售代表一天的最高的紀(jì)錄是跑了5家，行程300多公里，按她的話(huà)說(shuō)：“今年夏天，姐不用減肥了。” 在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，湖南代表處將擬開(kāi)發(fā)的客戶(hù)名單進(jìn)行內(nèi)部公示，并廣泛征求經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)，綜合相關(guān)信息并形成一致共識(shí)后，作為目標(biāo)客戶(hù)正式認(rèn)可報(bào)備并落實(shí)到開(kāi)發(fā)責(zé)任人，對(duì)開(kāi)發(fā)成功的個(gè)人或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。1-5月，終端工業(yè)油規(guī)?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)和高柴終端目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率雙雙都躍升了50%以上。

加強(qiáng)培訓(xùn)引導(dǎo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍能力“實(shí)”提升——長(zhǎng)本事靠學(xué)戰(zhàn)結(jié)合

靠知識(shí)技能贏得客戶(hù)是每名銷(xiāo)售代表的心中期盼，他們渴望學(xué)習(xí)，積極實(shí)踐。在一次學(xué)習(xí)中，就市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)常遇到用戶(hù)問(wèn)及“油品壽命問(wèn)題”，一位銷(xiāo)售代表就說(shuō)：我說(shuō)長(zhǎng)了，怕不靠譜；說(shuō)少了，怕沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。老師講評(píng)時(shí)告訴銷(xiāo)售代表，要學(xué)習(xí)和運(yùn)用“標(biāo)準(zhǔn)”和公司給你的產(chǎn)品資料來(lái)顯示你的優(yōu)勢(shì)。該銷(xiāo)售代表用這個(gè)辦法開(kāi)始了他的開(kāi)發(fā)拜訪，一個(gè)月內(nèi)，連戰(zhàn)連捷。湖南銷(xiāo)售代表處按制度開(kāi)展銷(xiāo)售人員培訓(xùn)外，每半個(gè)月召集各片區(qū)骨干對(duì)工業(yè)油規(guī)模客戶(hù)開(kāi)發(fā)和高柴終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行介紹、交流、探討，并由業(yè)務(wù)助理和工業(yè)油、車(chē)用油產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；每個(gè)月再由片區(qū)經(jīng)理詳細(xì)介紹、交流本片區(qū)每個(gè)計(jì)劃開(kāi)發(fā)的工業(yè)油規(guī)模客戶(hù)和高柴終端客戶(hù)進(jìn)展情況并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，在不斷交流中互相借鑒，取長(zhǎng)補(bǔ)短，促進(jìn)銷(xiāo)售技能的提升。同時(shí)，將培訓(xùn)的范圍擴(kuò)大到經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，除對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商宣傳長(zhǎng)城潤(rùn)滑油商務(wù)政策外，還定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行輪訓(xùn)，也受到經(jīng)銷(xiāo)商的積極歡迎。

做強(qiáng)銷(xiāo)售聲勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)氛圍“實(shí)”優(yōu)化——打品牌廣結(jié)商緣

湖南代表處積極辦好一系列尊龍推介會(huì)，重點(diǎn)推廣CI-4產(chǎn)品，以此爭(zhēng)取更多新的終端，提升品牌形象，每次推廣會(huì)他們都材料準(zhǔn)備充分，反復(fù)研究產(chǎn)品介紹方式，并開(kāi)展多種趣味答題活動(dòng)。在一次推廣會(huì)上，一位車(chē)隊(duì)老板一下買(mǎi)了三箱尊龍產(chǎn)品，他說(shuō)：以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)長(zhǎng)城，沒(méi)了解那么詳細(xì)，這次知道長(zhǎng)城潤(rùn)滑油和那么多重卡車(chē)企合作，我覺(jué)得我們用長(zhǎng)城會(huì)更保險(xiǎn)。湖南代表處更以技術(shù)交流和“一對(duì)一”的形式，對(duì)待開(kāi)發(fā)的大型公交、環(huán)衛(wèi)、旅游、物流車(chē)隊(duì)陸續(xù)推進(jìn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，不斷贏得客戶(hù)的信賴(lài)，打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)。在良好的市場(chǎng)氛圍下，各片區(qū)針對(duì)自身銷(xiāo)量薄弱的地區(qū)，進(jìn)一步開(kāi)展“補(bǔ)短板”工作，加大耕耘力度，發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，從而不斷改變市場(chǎng)面貌。