中石化森美龍巖分公司及加油站在開(kāi)展“潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)全流程服務(wù)”活動(dòng)中，上下齊心協(xié)力，抓好資源配送，積極應(yīng)對(duì)考核方式、配送方式改變等帶來(lái)的不利影響，主動(dòng)出擊，在今年中心僅考核中小包裝潤(rùn)滑油銷(xiāo)量的情況下，1-10月份完成中小包裝潤(rùn)滑油銷(xiāo)售183噸，提前2個(gè)月完成年初上級(jí)下達(dá)的175噸的銷(xiāo)售任務(wù)。

合理調(diào)配資源，做好基層服務(wù)

今年上半年，因零管中心設(shè)立中央倉(cāng)，潤(rùn)滑油、燃油寶等均納入中央倉(cāng)配送，因此潤(rùn)滑油配送均需經(jīng)過(guò)加油站前臺(tái)發(fā)起要貨申請(qǐng)，中央倉(cāng)每周定時(shí)一次配送貨，而中央倉(cāng)剛剛建立，庫(kù)存量有限；另外客戶(hù)往往是缺貨了才到站買(mǎi)貨，一般都是即時(shí)性需求，等不及一個(gè)星期才到貨。營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)知悉后，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)有關(guān)站點(diǎn)詳細(xì)情況，并篩選出客戶(hù)常用的品種，與當(dāng)?shù)氐臐?rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)部聯(lián)系，應(yīng)急借用他們的庫(kù)存，待加油站到貨后再歸還，通過(guò)這種方式，有效避免客戶(hù)流失，穩(wěn)定銷(xiāo)量。

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，拓市增量

今年年初，由于上級(jí)考核政策的變更，僅考核中小包裝潤(rùn)滑油的銷(xiāo)量，而在龍巖當(dāng)?shù)?，?shù)大桶包裝的潤(rùn)滑油需求量大，中小包裝的潤(rùn)滑油總體需求少，且客戶(hù)需求量小且客戶(hù)分散，面對(duì)此不利因素，加油站人員主動(dòng)出擊，到工礦企業(yè)、上礦山、下工地，了解客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供機(jī)械使用維護(hù)保養(yǎng)知識(shí)，努力維系客戶(hù)；同時(shí)，對(duì)部分較為熟悉的客戶(hù)提議以中小包裝替換大桶包裝，最終保留住一批客戶(hù)，每月的銷(xiāo)量穩(wěn)步上升。

掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工積極性

為了提高各片區(qū)、加油站推銷(xiāo)潤(rùn)滑油的積極性，地市零管部設(shè)立“恥辱榜單”，每旬將潤(rùn)滑油完成情況未完成任務(wù)的最后10名待努力的加油站名單下發(fā)到片區(qū)和加油站，促進(jìn)大家積極推銷(xiāo)，努力完成任務(wù)，力爭(zhēng)不出現(xiàn)在此名單中；另外，各站將潤(rùn)滑油銷(xiāo)售與員工績(jī)效考核掛鉤，利用站內(nèi)宣傳板每月公布員工潤(rùn)滑油銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，鞭策激勵(lì)后進(jìn)員工跟進(jìn)。通過(guò)上述措施，促使全站員工“八仙過(guò)海、各顯神通”，通過(guò)親戚朋友等各種關(guān)系了解用油客戶(hù)，查找用油企業(yè)和工地，通過(guò)走出去找客戶(hù)，增強(qiáng)了銷(xiāo)售信心，提高了銷(xiāo)量。