臨汾公司吉縣片區(qū)城關(guān)加油站便利店門口，中石化運(yùn)送非油品的車輛正在卸潤滑油。馮彥琴認(rèn)真地清點(diǎn)數(shù)量，核對進(jìn)貨單。馮彥琴是城關(guān)站的加油員，又是潤滑油的管理員。她的口袋里經(jīng)常放一個筆記本，上面整整齊齊地記錄著潤滑油進(jìn)、銷、存和日常管理工作。

見縫插針推銷潤滑油

大多顧客匆匆而來，加完油又匆匆而去。只有推介易捷便利店的商品，他們才會駐足。馮彥琴開口推銷潤滑油，而不是等待顧客主動購買。剛開始推銷，顧客的果斷拒絕像一只只攔路虎，擋住馮彥琴的銷售之路。顧客以各種理由拒絕不購買潤滑油：“我還不需要更換”、“你們是專賣汽油和柴油的，潤滑油哪是你們的市場”等等。馮艷琴選擇把失望咽下去，總是想辦法讓更多的顧客認(rèn)可并購買易捷便利店的潤滑油。

一大桶防凍液15公斤，馮彥琴一只手提一桶，一口氣提到顧客的車邊，又一桶一桶提上車，沒一點(diǎn)含糊。一次一位顧客拉5大桶柴油，經(jīng)過馮彥琴的介紹，顧客一次性購買了3大桶防凍液。馮彥琴幫忙把防凍液提上車，并詳細(xì)地向顧客介紹如何正確使用防凍液。顧客高興地說：“如果好，還會繼續(xù)用的。”后來好幾位客戶都是那位顧客介紹到城關(guān)站購買防凍液和柴機(jī)油。在她的帶領(lǐng)下，城關(guān)站的員工都主動開口推銷潤滑油。2014年城關(guān)站的防凍液沒有積壓，就連2013年積壓的都推銷一桶不剩。

有了2014年欣喜的成績，馮彥琴有了更足的信心推銷各種潤滑油。“師傅您好，您該換防凍液了吧！”、“我們便利店的潤滑油質(zhì)優(yōu)量足，回頭客很多”等等。馮彥琴經(jīng)常在便利店和加油島上給顧客介紹潤滑油。

經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，馮彥琴發(fā)現(xiàn)跑貨運(yùn)的車輛，每天跑的路程多，鏟車和推土機(jī)作業(yè)時(shí)間長，更換機(jī)油的周期就會短些。馮艷琴記錄下這些車輛最后一次更換機(jī)油的時(shí)間，為了及時(shí)提醒客戶下一次更換機(jī)油。每天做完交接班，馮彥琴拿出筆記本記錄好當(dāng)天銷售的潤滑油，再認(rèn)真地翻看筆記本上記錄的客戶信息資料。然后打電話提醒哪些客戶該換柴機(jī)油，哪些客戶該換防凍液。

去年春天一位姓張的客戶，開輛三輪車5天左右拉一次柴油，每次拉5大桶。大量用柴油，一定也用柴機(jī)油吧。馮彥琴微笑著詢問顧客：“師傅您好，您大量用我們中石化的柴油，您也可以選用我們易捷便利店的柴機(jī)油。”顧客高興地說：“你們這兒也有柴機(jī)油，先前不知道，正好需要更換，先買一桶試試用。”后來這位客戶經(jīng)常購買城關(guān)站易捷便利店的柴機(jī)油和防凍液，馮彥琴記錄下他更換機(jī)油的時(shí)間，推算他的更換周期。發(fā)現(xiàn)張師傅該換柴機(jī)油了，馬上撥通張師傅的電話提醒他過來更換。馮彥琴在維護(hù)老客戶的同時(shí)，還用心開發(fā)新客戶。

熱心服務(wù)贏得顧客的信賴

一天中午，一位顧客把車停在97#加油機(jī)旁，遞出加油卡要97#加滿，加油機(jī)上顯示加油卡的余額為零。司機(jī)得知情況后，很生氣地拿出手機(jī)要打電話問個明白。馮彥琴微笑提醒顧客，這是主卡還是副卡，如果是副卡，或許需要在電腦上圈存才能顯示余額。顧客是吉河高速項(xiàng)目部的司剛來上班，不了解情況。馮彥琴在電腦上查詢，果然是一張副卡，圈存后顯示余額3000元。

司機(jī)高興地說：“依我的火爆脾氣，如果這個電話打過去，肯定會得罪人家財(cái)務(wù)處的人。幸虧你的提醒，才避免了這場誤會。謝謝！謝謝！”

“最好的感謝是，你們項(xiàng)目部的車輛選用我們城關(guān)站便利店優(yōu)質(zhì)潤滑油。”馮艷琴接過話茬信心十足地說。

半年來，這位司機(jī)已經(jīng)在城關(guān)站購買了7、8桶柴機(jī)油和兩箱齒輪油，成為城關(guān)站油品和非油品的忠實(shí)客戶。

馮彥琴既是推銷潤滑油的能手，又是顧客的好幫手。她用熱情、真誠服務(wù)著每一位顧客。對業(yè)務(wù)的熟悉，為顧客緩解了許多不必要的麻煩，又為站上多銷了大量潤滑油。