在經(jīng)濟增長放緩的背景下，中國石化潤滑油浙江銷售分公司聚焦市場，夯實基礎(chǔ)，努力把潤滑油競爭最激烈的車用油市場，特別是高柴銷售做大做精做強。1-8月，高檔柴油機油銷售完成年度計劃的78%,同比增長24%，超時間進度11個百分點。

瞄準終端，以點帶面拓市場

在某市公交集團公司的競標中，長城潤滑油成功擊敗了洋品牌在內(nèi)的9家競標單位。該單位采購部夏經(jīng)理說：“我們的信任從體育競技開始，最后你們憑實力贏得了比賽！”原來，雙方合作緣于一場乒乓球友誼賽，一起進行體育活動拉進了雙方的距離，再通過領(lǐng)導(dǎo)層、執(zhí)行層、技術(shù)層的各級溝通與交流，使用戶單位對長城潤滑油有了更深層次的了解和信任，最終形成了有效合作。

規(guī)模客戶的開發(fā)是長城潤滑油營銷工作的重點，也是快速提升市場影響力和占有率的有效途徑，浙江銷售分公司把高檔柴油機油規(guī)?？蛻糸_發(fā)的目標主要鎖定在公共服務(wù)系統(tǒng)類客戶，通過各種方式方法，加大行業(yè)龍頭企業(yè)的開發(fā)，以點帶面來帶動行業(yè)內(nèi)其他客戶的開發(fā)，從而達到了事半功倍的效果。

截至目前，省內(nèi)11個地市級的公交、長運企業(yè)已有9個成為浙江銷售分公司的忠實客戶。同時，浙江銷售分公司通過地市級的同行業(yè)企業(yè)用油案例及人際資源關(guān)系成功開發(fā)了34家縣級公共服務(wù)系統(tǒng)類規(guī)模客戶，如寧波寧?？h公交、蕭山長運，嘉興桐鄉(xiāng)市長運等，各類包裝油銷售贏得了新增長。

會議營銷，成功吸住新客戶

“多次有成效會議的召開，讓我們團隊找到了如何開好推介會的竅門！要讓新客戶有興趣參加；要讓會議有活躍氣氛；更要讓新客戶會后就決定選購長城，該怎么去做？我們的經(jīng)驗是：學會運用團隊的力量，多與客戶接觸，相信任何一家單位都有可能成為長城的‘粉絲’！”客戶經(jīng)理小何在最近的一次總結(jié)會上這樣說。

為精細開發(fā)車用油市場，浙江銷售分公司組建車用油團隊。為了確保長城尊龍高柴推廣會有更多的新客戶參會、開出成效，他們在會前進行密集的客戶信息收集、客戶拜訪，車用油部負責人發(fā)揮示范作用，帶隊走訪了全省11個地市約60多家潛在重點客戶單位。

推廣會議期間，大家每次都親臨現(xiàn)場，組織、指導(dǎo)地市經(jīng)營部向客戶推薦長城高柴產(chǎn)品。會后以表單制的形式組織落實具體的客戶經(jīng)理逐個回訪、溝通，對規(guī)模較大的公共服務(wù)系統(tǒng)重點客戶協(xié)調(diào)華東技服中心一同前往，并有針對性的制定了各種營銷手段來開發(fā)客戶。

據(jù)統(tǒng)計，去年到現(xiàn)在24場推介會共參會客戶900多家，其中新客戶近400家。成功開發(fā)了杭州華商物流等近百家規(guī)模用戶。

促使升級，精耕細作老市場

在開發(fā)新客戶的同時，挖潛客戶，努力促使客戶產(chǎn)品的升級換代也是浙江銷售分公司提升高柴銷量的銷售模式。

金華經(jīng)營部的業(yè)務(wù)人員在走訪某家環(huán)衛(wèi)公司時，發(fā)現(xiàn)不論是更新后的新車還是舊車，全部使用CD產(chǎn)品。于是，業(yè)務(wù)人員進行了尊龍T5OO推薦，但好意卻被回絕：“現(xiàn)在使用又沒什么問題，何必去換呢！”對此，業(yè)務(wù)人員并沒有放棄，本著為客戶利益出發(fā)，多次協(xié)同技術(shù)人員拜訪推薦，講解尊龍產(chǎn)品的高性價比，終于說服該客戶決定試用一段時間。當然，最后的結(jié)果令人滿意，成功促使其完成產(chǎn)品升級換代?，F(xiàn)在，他們每次拜訪客戶時，客戶總會說起：“長城潤滑油的升級方案不僅節(jié)約了成本，同事、領(lǐng)導(dǎo)也都說好，真是感謝你們??！”

以尾氣凈化液為代表的養(yǎng)護品與車用油客戶關(guān)系密切，在開發(fā)車用油產(chǎn)品規(guī)?？蛻魰r，浙江銷售分公司業(yè)務(wù)人員也不遺余力地向客戶推薦尾氣凈化液等養(yǎng)護品，成功開發(fā)了如紹興公交等10多家公交、物流企業(yè)，同時借助加油站網(wǎng)絡(luò)大力推廣玻璃水和尾氣凈化液，銷量獲得了幾十倍的增長。

互聯(lián)網(wǎng)思維，打造團隊凝聚力

業(yè)務(wù)人員的合作團結(jié)是銷售的基石，車用油部巧妙運用網(wǎng)絡(luò)通訊工具，及時與各地市業(yè)務(wù)人員溝通，了解他們的思想動態(tài)、工作上的困難等，適時指導(dǎo)團隊成員開展工作，從而保持團隊凝聚力。

通過互聯(lián)網(wǎng)，大家的工作彼此都看得見，即可互相督促提醒，也能互相學習、借鑒。在此基礎(chǔ)上，車用油部進一步依靠有效的激勵手段去促進團隊建設(shè)，在崗位上始終爭取主動，把困難想得多一點，把任務(wù)盡量往前趕；在車用油團隊里，始終以銷量論成績，以市場走訪論成績、以新客戶開發(fā)論成績，體現(xiàn)公開、公平、公正。

在日常工作之余，浙江銷售分公司這個大家庭里也無時無刻地體現(xiàn)著企業(yè)的人文情懷，力所能及地幫助員工，如團隊成員家有喜事、成功開發(fā)一家規(guī)?？蛻舻?，業(yè)務(wù)人員會在業(yè)務(wù)微信群里互相表示祝賀，團隊成員有傷病，更會一同前往看望，并銜接好工作等。和諧的團隊，凝聚出積極的向心力和戰(zhàn)斗力。

“新形勢面臨新挑戰(zhàn)，新挑戰(zhàn)孕育新商機。下半年，我們將認真按照潤滑油公司的工作要求，嚴格執(zhí)行各項營銷指令，進一步強化責任意識、憂患意識、進取意識，全力做好車用油拓市增量工作。”潤滑油浙江銷售分公司車用油部負責人說。